我建立了一個(gè)關(guān)于各個(gè)行業(yè)的銷售交流群，大一起討論銷售經(jīng)驗(yàn)，你要有興趣參加嗎？群里有很多銷售資料都是討論留下，很不錯(cuò)的，一起參加談?wù)撓?！我們做銷售，都是條件一般的，所以才選擇銷售這一條道路，所以歡迎大家一起來學(xué)習(xí)，各種銷售干貨，職場秘訣，咱們一起探討。歡迎加入我們的組織相互學(xué)習(xí)!群號(hào)141972929 驗(yàn)證碼008
有時(shí)，并不是我們對(duì)產(chǎn)品介紹得不夠仔細(xì)，也并不是客戶完全沒有購買意愿，而是銷售沒有把握好成交的最佳時(shí)機(jī)，讓整個(gè)銷售過程回到了原點(diǎn)毫無收獲。那么客戶的哪些表現(xiàn)，是我們在銷售過程中不容錯(cuò)過的最佳時(shí)機(jī)呢?面對(duì)這些時(shí)機(jī)，銷售員采取什么樣的成交方法最有效呢？
時(shí)機(jī)一：
認(rèn)真殺價(jià)
當(dāng)客戶開始認(rèn)真殺價(jià)時(shí)，證明客戶已經(jīng)有了一定的的購買欲望，這時(shí)銷售一定要把握時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶的價(jià)格思考邏輯。
策略：對(duì)比成交法
在這個(gè)時(shí)候，銷售可以運(yùn)用對(duì)比成效法。就是把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的事物同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。
“胡經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的，可以享受八折優(yōu)惠，即每人只需1600元；15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來？我馬上給您登記?！?/p>
有一個(gè)賣土豆的人，自己滿車的土豆一直賣不出去，他也正在為此事發(fā)愁。有個(gè)朋友給他出了一個(gè)點(diǎn)子，讓他把土豆分為兩個(gè)攤位一前一后，相隔10米左右。售價(jià)一高一低，兩堆土豆要保證一樣品質(zhì)。然后用大字標(biāo)出價(jià)格，讓價(jià)高的一攤放在行人先經(jīng)過的地方，然后高聲叫賣；另一攤當(dāng)然也高聲叫賣，形成競爭的態(tài)勢。結(jié)果這個(gè)方法使價(jià)低攤位的很快就賣完了，然后他接下來會(huì)怎么做你是知道的。這也是一種對(duì)比促成客戶成交的案例。
時(shí)機(jī)二：
顯得愉快
當(dāng)銷售過程中，客戶已經(jīng)表現(xiàn)出很愉快的狀態(tài)時(shí)，證明客戶對(duì)銷售的產(chǎn)品價(jià)值和銷售人員已經(jīng)非常認(rèn)可了。
策略：典型故事成交法
在愉快的氣氛下，一個(gè)好的故事是成交最好的催化劑！先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。
日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”寶座后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：
“有一個(gè)爸爸，一次開車到海邊度假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，他的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?/p>
“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會(huì)死。’原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在做決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?/p>
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”
故事本身很能打動(dòng)人，故事講得好就仿佛自己置身其中，成了當(dāng)事人，我們就會(huì)觸景生情，就會(huì)變得沖動(dòng)、變得感性。
時(shí)機(jī)三：
提出異議
當(dāng)客戶提出異議時(shí)，證明客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了很濃厚的興趣，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、效果都會(huì)提出一些可理解和不可理解的
策略：請(qǐng)教成交法
其實(shí)，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，一些常見問題并不難回答，反而是哪些讓銷售員無法回答的異議很難處理。會(huì)影響到成交的進(jìn)程。此時(shí)，銷售可以這樣做。
“遇到這樣的問題，如果您是我，您會(huì)怎樣處理？”
“比如像您這樣的情況，您覺得怎樣才能解決呢？”
“羅總，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。
最后我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)您幫一下可以嗎？最近我們公司為了提升對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果與客戶合作不成功，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方，所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？以便讓我有機(jī)會(huì)改進(jìn)?！?/p>
請(qǐng)教成交法就是遇到某些問題我們確實(shí)不知道怎么辦時(shí)，答案可能只有客戶知道，這個(gè)時(shí)候不妨把問題推給客戶自己，所謂解鈴還需系鈴人，用他的方法解決他的問題通常再合適不過了。這種情況一般不涉及金錢利益，大多是情緒上的、思路上的。
時(shí)機(jī)四：
與人商談
當(dāng)客戶與人商談時(shí)，代表客戶已經(jīng)有了成交的想法，但是想得到同伴和朋友的認(rèn)同。
策略：危機(jī)成交法
當(dāng)客戶與人商談時(shí)，銷售可以讓人客戶產(chǎn)生危機(jī)感，通過講述一個(gè)與客戶密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。
“張經(jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，您居住的小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！?/p>
時(shí)機(jī)五：
開始計(jì)算
客戶一旦開始計(jì)算，能不能買，是否劃算時(shí)，銷售只要幫客戶做好選擇，就能很快成交。
策略：二選一成交法
當(dāng)客戶想買又猶豫時(shí)，往往是因?yàn)檫x擇性太少。此時(shí)銷售提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論客戶選擇哪種結(jié)果都是對(duì)自己有利的。
“何先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年，還是預(yù)交一年呢？”
“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午，還是明天下午把貨送過來呢？”
“您是決定買一套，還是兩套呢？”這就是用了二選一成交法。
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