《共贏》讀后感

小馬最近負(fù)責(zé)公司正在進(jìn)行的一個(gè)大項(xiàng)目，需要和客戶談判合作價(jià)格。小馬的公司是甲方，提供產(chǎn)品和服務(wù)，自然希望價(jià)格越高越好；客戶公司作為使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的乙方，卻希望價(jià)格能再低些。

價(jià)格協(xié)商會(huì)開過(guò)好幾次，雙方公司卻始終無(wú)法談到各自的預(yù)期。小馬清楚，自己給出的已經(jīng)是公司底價(jià)，實(shí)在不能再讓了，但對(duì)方公司仍覺得價(jià)格偏高，還催著小馬再降些價(jià)。沒辦法，小馬只好向公司申請(qǐng)談判經(jīng)驗(yàn)豐富的李總來(lái)幫忙。

李總來(lái)到談判現(xiàn)場(chǎng)，很快與對(duì)方經(jīng)理聊起來(lái)。一開始對(duì)方還是不愿意接受小馬給出的價(jià)格。李總便提出：“大家談了那么久，不如一起到樓下咖啡店休息一下？”對(duì)方經(jīng)理略一思索便同意了。

到了咖啡店，李總與對(duì)方經(jīng)理聊起天來(lái)。正巧，雙方都喜歡足球，很快聊得熱火朝天?；氐秸勁凶狼埃羁偰贸稣勁泻贤倥c對(duì)方仔細(xì)商談，對(duì)方經(jīng)理口氣已經(jīng)松動(dòng)多了。李總再提出己方在原有價(jià)格基礎(chǔ)上多贈(zèng)送一份半年維保，對(duì)方經(jīng)理便同意了。最后簽訂合同時(shí)，小馬還沒明白合同成功的關(guān)鍵在哪里。

回去的路上，小馬忍不住問(wèn)李總：“李總，這半年維保也沒多重要，怎么對(duì)方就同意了呢？”

李總哈哈一笑：“關(guān)鍵是要求同存異。我們的價(jià)格和對(duì)方期望值有差異，那我們首先要找到大家的“同”在哪。用找到的共同點(diǎn)來(lái)拉近彼此的距離，讓對(duì)方從感情上接受我們。然后我們適當(dāng)?shù)淖尣?，?duì)方便覺得自己得到尊重，他就更認(rèn)同我們，從而認(rèn)同我們提出的價(jià)格。這樣雙方都達(dá)到了共贏?！?/p>

小馬恍然大悟：“這么說(shuō)，我雖不是球迷，與對(duì)方經(jīng)理談一些他感興趣的其他內(nèi)容，也可能有效?！?/p>

李總笑笑說(shuō)：“你還要看到對(duì)方公司的近況很好，所以我們的價(jià)格本來(lái)就在他們接受的范圍之內(nèi)，他們想壓價(jià)，只是習(xí)慣性的試探我們?！?/p>

小馬說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目多虧了您幫忙。下一個(gè)項(xiàng)目，我也要像您這樣多了解對(duì)方，才能百戰(zhàn)不殆?！?/p>