有許多定價的策略，可以按下圖歸納成以下四個大類：

基于成本考量的定價策略（Cost Oriented)
基于價值考量的定價策略(Value Oriented)
基于競爭考量的定價策略(Competition Oriented)
基于市場格局發(fā)展考量的定價策略(Context Oriented)

在方法論的層面上可以整合成：

1）交易定價方法 (Transactional Pricing)

2）價值定價方法 (Value Pricing)

3）戰(zhàn)略定價方法（Strategic Pricing)

價格管理就好比武功，武功可以分為拳法，腿法，摔法三種技法，對應(yīng)剛才提到的交易定價，價值定價，戰(zhàn)略定價。需要明確的原則是：首先，技法是不分優(yōu)劣的，就像拳法并不比腿法和摔法更高明；其次，就是實戰(zhàn)用的是技法的組合，就像比武的時候，不會只用拳法或只用腿法，而是一個組合；最后，就是方法雖然不分優(yōu)劣，但功力卻是有巨大差距的，同樣是武者，高手和業(yè)余選手的功力不可同日而語，因此提高專業(yè)度非常重要。

市場上現(xiàn)在有種主流趨勢，就是覺得價值定價就比交易定價高明，用戰(zhàn)略定價的一定就是高手。這其實是種偏見，就像腿法不一定比拳法更高明，用了摔法也未必就一定是高手。要成為價格管理的高手，各種方法都要學(xué)習(xí)，至少練熟一種，其他的要能運(yùn)用，然后根據(jù)碰到的實際情況，選擇合適的方法組合。功力比套路重要，效果是唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

具體來說，交易定價方法（Transactional Pricing)，關(guān)注的是交易過程中發(fā)生的各種價格流失(Leakage), 一個典型的案例如下圖：

這是個真實的案例，是某基礎(chǔ)化學(xué)品的業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)（做過模糊化處理），這個部門的年銷售額接近人民幣10億?？梢钥吹降氖枪緦嵤盏膬r格(Pocket Price)比名義價格(List Price)有了17%的下降，而其中的差值都是由平時很容易忽視的價格流失（Leakage)帶來的。記得當(dāng)時給業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人看這張圖的時候，他的反應(yīng)是震驚，被自己認(rèn)知盲區(qū)里的發(fā)現(xiàn)嚇到了，把自己關(guān)在辦公室里整整一個下午沒說出一句話，嚇得他秘書要找醫(yī)生。這當(dāng)然是笑話。事實上，他后面在很短時間內(nèi)就做出了很多決定，為公司獲得巨大的利益。

價值定價方法（Value Pricing)關(guān)注的是量化產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價值增量，并基于此選擇合理的價格，典型的做法如下圖：

具體的方法分5步：

找到客戶可選擇的替換產(chǎn)品的參考價格
量化自己產(chǎn)品對應(yīng)于替換產(chǎn)品的差異性帶來的價值增量
量化自己產(chǎn)品對應(yīng)于替換產(chǎn)品的差異性帶來的價值減量
基于可分配的產(chǎn)品價值增量做出價格選擇
量化這個價格選擇下，客戶和自己分享到的利益
戰(zhàn)略定價方法（Strategic Pricing)關(guān)注的是在某種定價下行業(yè)和競爭對手可能的變化，典型的一個案例如下面兩張圖：

將行業(yè)供應(yīng)按成本從低到高展開
找出需求和供應(yīng)之間的價格梯度線
通過分析行業(yè)成本結(jié)構(gòu)，確定各供應(yīng)商可能的定價選擇窗口。

通過發(fā)現(xiàn)需求和供應(yīng)的對應(yīng)關(guān)系，估算出整個行業(yè)可能的價格窗口，并做出相應(yīng)的選擇。

需要說明的是，每種定價方法都有一整套的方法體系，在這里只能展示非常有限的一部分，其余的希望有機(jī)會下次慢慢分享。