心理學(xué)中的錨定效應(yīng)是：

人們?cè)谶M(jìn)行決策的時(shí)候，會(huì)過度偏重最早取得的第一筆資訊（這稱為錨點(diǎn)），即使這個(gè)資訊與這項(xiàng)決定無關(guān)。

1、大部分時(shí)候，再看看=再也不看。

大家在決定要付款買某個(gè)東西的時(shí)候，往往會(huì)產(chǎn)生這些心理：

“這個(gè)價(jià)格是不是太貴了？我再找找，或許有更便宜的?！?/p>

“我真的要花這么多錢買嗎？是不是有點(diǎn)太浪費(fèi)了？”

“這次優(yōu)惠是不是最低的？要不我再等等，等到促銷的時(shí)候再買？”

大家除了擔(dān)心花錢多，還擔(dān)心買貴了。被宰的滋味都不好受，因此如果發(fā)現(xiàn)自己可能會(huì)被宰，會(huì)毫不猶豫的走人。

聰明的做法是：

主動(dòng)解釋產(chǎn)品價(jià)格的合理性，給顧客吃下一顆定心丸，讓他更放心的購(gòu)買。

2、價(jià)格錨點(diǎn)

設(shè)置一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)：主動(dòng)告訴顧客一個(gè)很貴的價(jià)格，然后再展示產(chǎn)品的“低價(jià)”，顧客就會(huì)覺得很實(shí)惠。

案例：

一家體檢中心有幾款體檢套餐，其中體檢項(xiàng)目最全面的D套餐總是銷量不佳，798元的套餐價(jià)格顯得有點(diǎn)高，讓不少人難以接受。

改進(jìn)后文案：

現(xiàn)在開車，每年洗車、補(bǔ)漆、保養(yǎng)等等，隨便都要花2000元以上。

每年花2000元保養(yǎng)汽車，為什么不花798元保養(yǎng)自己呢？

讓讀者都啞口無言，是啊，難道我們的身體還不比汽車貴重千萬倍嗎？那為什么要對(duì)他吝嗇呢？仔細(xì)一想，連自己都覺得不合理。

3、【總結(jié)】

設(shè)置錨點(diǎn)的原則：在合理的邏輯下，越貴越好。

在本行業(yè)里找不到錨點(diǎn)的時(shí)候，就到其他行業(yè)找，通過一個(gè)共通點(diǎn)進(jìn)行鏈接對(duì)比。