《五分鐘商學院》價格錨點筆記

大多數人在買東西的時候，在消費的時候，他看看這個東西要不要買，一般都看看這個東西貴不貴？有沒有比這個更便宜的，然后再決定買不買這個東西。

一般情況下有兩個原則。

價格錨點的第一個原則:避免極端，

價格錨點的第二個原則:權衡對比。

下面我通過例子，給大家講一下這兩個原則的具體運用。

我們先講第一個原則，避免極端。舉一個例子:

雙11要到了，淘寶上，我想去買個剃須刀。一款98塊錢，一款338塊錢。我發(fā)現(xiàn)了98塊錢的那款剃須刀，買的人很多，338的那一款買的人很少，因為比較貴嘛。

A、98? ? B、338

那如果這個淘寶店家，他想把338這一款剃須刀賣出去，掙得更多的錢，取得更大的利潤，他應該怎么辦呢？他就可以采用我們價格錨定中的第一個原則，避免極端，再定一個高價格。他可以再推出一款高端產品，998這樣他店里就三款產品，分別是98，338，1118

A、98? ? B、338? ? C、1118

那么這樣子一來,338的客人一定會大增。

就是運用我們的第一個價格錨定的原則，避免極端。也就是說，在面對三個或者多個的選擇的時候，一般人不會選最差的也不選最好的，最傾向于選那個中間的。

這一原則在我們餐飲當中應用，最廣泛的就是菜單的制作，每一頁中菜的定價，那個最便宜的和最貴的那個菜，都是為了讓你選擇中間價格的菜。

這其實在我們買飲料買奶茶的時候，也會遇到，店員會問你小杯中杯大杯，你會買哪一種？一般人會買中杯，土豪都買大杯。

而有些奶茶店更狡猾，他把杯子定成中杯，大杯，特大杯，這是為什么呢？大家可以思考一下。

好了，下面我們講第二個價格錨點的原則權衡對比。

當你去買一個東西的時候，這件東西啊，你不是很確定它的價格貴還是便宜，你有時候會選擇一些你認為的同類產品做比較。有一些狡猾的商家呢，他就可以利用這一點區(qū)引導客人。

我們也舉個例子說明，這個例子是講的是醫(yī)院的體檢產品。說樂清人民醫(yī)院有一個體檢套餐大概是600塊錢，如果這個醫(yī)生對來咨詢體檢的人說:

你一年愿意花6000塊錢去保養(yǎng)一輛車，為什么不愿意花600塊錢來保養(yǎng)自己的身體呢？

這可能會打動很多人，因為你會覺得車子上我花6000塊錢，我在自己的身體上只花600塊錢都舍不得嗎？難道我自己的身體都不如一輛車嗎？600塊錢真不貴。

這就是醫(yī)院運用價格錨點的原則，奧權衡對比的原則，拿你的身體和車做對比，你一定會舍得在自己的身體上花錢。

這還遠遠沒有結束，如果醫(yī)院想讓你花更多的錢就可以繼續(xù)運用價格錨點的，我們剛剛講過的第一個原則避免極端，來賺取你更多的錢。

剛剛我們講的體檢的套餐是600塊錢，現(xiàn)在如果醫(yī)院繼續(xù)推出另外兩個套餐，一個套餐是980塊錢一個套餐，是4999塊錢。也就是說一共有三個套餐。

600、980、4999

我相信大多數人會選擇980的套餐。這就是醫(yī)院成功的運用了避免極端的原則，讓客人花更多的錢選擇了980元的套餐。

所以說講到這里，大家可以思考一下，避免極端和權衡對比這兩個原則使用的場景有什么不一樣，有什么不同？

從上面那個體檢的例子當中，我們就可以看出，權衡對比這個原則是讓你決定買還是不買，但是呢，避免極端這個原則的運用是讓你買哪一個，讓你花更多的錢。

這就是我們今天主要介紹的價格錨點的兩個原則，

價格錨點的第一個原則:避免極端，

價格錨點的第二個原則:權衡對比。

希望大家可以仔細想一想，生活當中還有哪些是這些原則的運用，我記得以前看過一個小故事，說夫妻兩個擺攤賣梨，在同一個地方賣，老婆呢賣五塊錢一斤，丈夫能賣九塊錢一斤，然后呢丈夫的生意很差，老婆的生意爆好，完了呢兩個人晚上回去分錢。

完