今天分享我給客戶是如何規(guī)劃保險(xiǎn)的~
跳過收集的步驟，客戶情況如下：只是基本情況，還有一些細(xì)節(jié)，由于是客戶隱私，我就不公開了。
26歲男性、工作近5年、年收入10+，不到12萬、目前單身、父母還沒有退休，不需要太多孝親費(fèi)、但未來可能家庭經(jīng)濟(jì)支柱、現(xiàn)年結(jié)余5萬多、由于明年想要在老家買房，也有可能回老家發(fā)展，因此年交保費(fèi)并不太想支付太多，預(yù)算1萬/年、有社保、沒有任何商業(yè)保險(xiǎn)。
根據(jù)上述情況，我會設(shè)計(jì)這樣的方案：
我現(xiàn)在就來解釋為什么我會這樣來規(guī)劃：
首先26歲的單身小伙伴，剛出來工作，工資收入的確不高，但是肯定有上升空間，可隨著年齡越來越大，他接下來的花費(fèi)也會越來越多，比如交女朋友呀、日后結(jié)婚呀、然后父母退休都會在未來5年左右到來，而且他還要買房，所以花費(fèi)是越來越多，雖然他愿意拿出年收入10%（1萬保費(fèi)）左右來規(guī)劃，但是我設(shè)計(jì)的保費(fèi)是降到年收入8%，也就是合計(jì)8千的保費(fèi)，就是害怕未來收入上升的不夠快，或者不在北京發(fā)展了，那么收入可能會有暫時(shí)的回落，因此我并沒有把保費(fèi)設(shè)計(jì)的過于飽和。
我根據(jù)我設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的原則和目標(biāo)，我是希望客戶真正能用保險(xiǎn)解決問題的，而不是買一個(gè)負(fù)擔(dān)或者玩具。
因此設(shè)計(jì)的都是定期的保險(xiǎn)，原因是定期的保險(xiǎn)便宜??！便宜??！便宜??！
同等保費(fèi)條件下，定期的保額會比終身的保額要多出1倍甚至更多。如果直接購買終身的保險(xiǎn)，那么真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，幫助的力度就少了一半。
我給這位客戶設(shè)計(jì)了定期壽險(xiǎn)100萬額度（真愛定壽60萬身故額度+康頤定期40萬身故額度）。因?yàn)楝F(xiàn)在他還年輕，父母雖然還沒退休，但也就是這幾年的事兒了，父母一退休，他的責(zé)任就會瞬間變大，因此在他工作的階段（60歲之內(nèi)）的身故的風(fēng)險(xiǎn)是最最突出的風(fēng)險(xiǎn)。他如果身故，父母將會是一個(gè)很大的打擊，父母無人照顧又無錢請人照顧，老無所依。如果結(jié)婚了，那就可能讓愛人孩子變成孤兒寡母。100萬的額度相當(dāng)于他10年的年收入，那么一旦有風(fēng)險(xiǎn)，父母或者孤兒寡母好歹有個(gè)10年的經(jīng)濟(jì)依靠。
接著我設(shè)計(jì)了40萬的定期重大疾病保險(xiǎn)。重大疾病保險(xiǎn)不管是定期的還是終身的，保費(fèi)都比壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)貴！因此只設(shè)計(jì)了40萬。這40萬的保額，在選擇治療的情況下，相當(dāng)于是現(xiàn)代醫(yī)療環(huán)境下基礎(chǔ)的一個(gè)治療費(fèi)用；如果選擇休養(yǎng)的話，相當(dāng)于4年的年收入，等于是帶薪休病假4年。當(dāng)然如果能夠治療還能夠帶薪休病假，那這40萬的保額是不夠的，這也側(cè)面反映了醫(yī)療費(fèi)用的昂貴以及大家生不起病的現(xiàn)狀。如果日后收入升高，可以根據(jù)收入變化繼續(xù)增加保額，這個(gè)可以到時(shí)候再買啦。雖然現(xiàn)在設(shè)計(jì)的這個(gè)額度不高，但最起碼不至于太拖累家人。
接著規(guī)劃了40萬保額的意外險(xiǎn)。之前的文章有提到過，我一直把意外險(xiǎn)看成是殘疾保險(xiǎn)，因?yàn)橐馔怆U(xiǎn)保障的是意外身故和意外殘疾，身故風(fēng)險(xiǎn)"壽險(xiǎn)"包含了，那么意外險(xiǎn)的目的就是保障殘疾風(fēng)險(xiǎn)了，殘疾一般情況都是因意外原因造成的，因此我的規(guī)劃也是40萬。意外險(xiǎn)大家都知道，非常便宜。而我設(shè)計(jì)的這款是一年保一年的，這樣就方便了客戶，什么時(shí)候有新的更好的意外險(xiǎn)產(chǎn)品還能隨時(shí)更新購買，如果懶得更新，也可以自動續(xù)保到60歲。
好啦，具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原因我講完了，那我再來總結(jié)一下，如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)具體會賠付多少。
如果發(fā)生意外身故，那哪幾個(gè)保險(xiǎn)能賠付呢？壽險(xiǎn)是任何原因的身故，意外險(xiǎn)是意外身故，而我設(shè)計(jì)的這款重大疾病保險(xiǎn)是帶有身故責(zé)任的。因此發(fā)生意外身故風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)保險(xiǎn)都會賠付。那么意外身故賠付：壽險(xiǎn)60萬+重疾40萬+意外險(xiǎn)40萬，合計(jì)賠付140萬。
那么非意外身故，就是壽險(xiǎn)60萬+重疾40萬，合計(jì)賠付100萬。（因?yàn)橐馔馍砉手毁r付意外導(dǎo)致的身故，非意外，意外險(xiǎn)就不賠付了。）
如果發(fā)生重大疾病，就是重疾保險(xiǎn)賠付40萬。重大疾病保險(xiǎn)就終止了，剩下的壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)還有效。
如果是因意外導(dǎo)致了殘疾，那么按殘疾的程度比例賠付，最高賠付40萬。
如果發(fā)生重大疾病賠付后，又發(fā)生了意外身故，那么就賠付壽險(xiǎn)60萬+意外險(xiǎn)40萬，合計(jì)賠付100萬。
如果重大疾病保險(xiǎn)賠付后，發(fā)生了非意外情況的身故，那就賠付壽險(xiǎn)的60萬保額。
上述就是按風(fēng)險(xiǎn)來分析的保障利益，這是必須分析給客戶的！這樣才能仔細(xì)的分析出自己身上的保額到底有多少。
保障利益重疊理賠的研究這也是代理人必須具備的專業(yè)技能，尤其是對于有多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的客戶，應(yīng)該做所有保單的保額分析。
還有些細(xì)節(jié)需要提醒客戶：
大家看到我的計(jì)劃書中是有三個(gè)產(chǎn)品，很多客戶以為投保的話，就放在一張合同上。但是這么多年的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，計(jì)劃書上N個(gè)產(chǎn)品都可以放在一起，這樣合計(jì)保費(fèi)看起來也方便，但是投保時(shí)最好分開投保。原因是保險(xiǎn)的繳費(fèi)年限不一樣，如果放在一起，可能會導(dǎo)致自己對于繳費(fèi)多少及年限記混，而且如果哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品要變更的時(shí)候這份保單就會很麻煩。所以我提醒客戶最好分開投保，放在不同的保單上，這樣也方便管理。
如果不想一次性交這么多錢的話，那就分開月份購買保險(xiǎn)。比如10月份先投保壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，1月份再投保重大疾病保險(xiǎn)，把繳費(fèi)日分開，有個(gè)緩沖。萬一數(shù)年后繳費(fèi)遇到突發(fā)情況，那壓力也不會太大。
我自己就是剛?cè)胄袝r(shí)不懂，也沒人教，自己著急給自己和家人投保，就把大額保費(fèi)集中在一個(gè)月了，因此每年的繳費(fèi)月壓力就很大，寶寶很不爽啊，自己這些年心里苦呀，因此必須把這點(diǎn)和客戶說。
很多代理人并不會給客戶說太多這些細(xì)節(jié)，怕給簽單帶來麻煩。但我覺得應(yīng)該去給客戶說清楚，假如獲得客戶信任，客戶明白這是為她好，相信麻煩不是問題。
因此我再次強(qiáng)調(diào)，買保險(xiǎn)還是看代理人最為重要，產(chǎn)品只是一個(gè)工具，產(chǎn)品再好理賠規(guī)則不懂、理賠時(shí)連個(gè)商量咨詢的人都沒有，那會是很無助的，尤其在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。
好啦。大概就是這樣的情況啦。還是那句老話，不要去套路這套方案，每個(gè)人情況不一樣，還是具體問題，具體分析吧！
我立志把正確的保險(xiǎn)觀念傳播出去。如果您覺得觀念不錯(cuò)，希望能把文章分享出去，這樣就可能讓更多有需要的人看到啦。
對得起良心的保險(xiǎn)代理人——文郎畫竹
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