到底是什么因素讓一個人向另一個人說了“行”？
為什么相同的請求，按某種方式說出來會遭到拒絕，稍微換種方式就會一帆風(fēng)順呢？
模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當(dāng)普遍的，觸發(fā)這些自動行為的是少數(shù)關(guān)鍵特征（而不是事情的全部）。
一旦這些關(guān)鍵特征——或者叫原則，被某些人掌握，那么他們就能利用這些影響力武器，達到說服別人的目的。
互惠原理
心理基礎(chǔ)
要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。
互惠原理甚至超過了喜好原則，對于我們不怎么喜歡的人，比如不請自來的推銷員、不愿交往的熟人，只要在向我們提出請求之前先對我們施個小小的恩惠，就能極大的提高我們的順從。
一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
應(yīng)用
不公平交換（以小換大）：虧欠感讓人覺得很不舒服，為了卸下心理上的債務(wù)包袱，我們很可能還以比恩惠更大的回報。
拒絕-退讓策略（先提大要求再提小要求）：倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也讓一步。上門推銷如果對方拒絕購買可以讓他推薦些人；電視審查時會在劇本里加一些肯定會被砍掉的臺詞以留下真正想要的臺詞。。。
對策
倘若別人的提議我們確實贊同，那么不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
承諾和一致
心理基礎(chǔ)
人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某個立場，我們就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。
在這里，承諾是關(guān)鍵，公開承諾具有巨大的威力。為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。
應(yīng)用
只要你把一個人的形象設(shè)置在了你想要的位置上，那么這個人就會自然而然的遵從一整套與這一全新形象相一致的要求。比如：
書面聲明：在朋友圈立減肥FLAG；
汽車經(jīng)銷商采取“拋低球”的方式賣車：先用一個低價讓客戶做出有利的購買決策，然后再想辦法取消低價優(yōu)惠。
對策
盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。
社會認(rèn)同
心理基礎(chǔ)
在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
我們在觀察類似的人的行為時，社會認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。
應(yīng)用
廣告語：銷量遙遙領(lǐng)先
教育小孩：讓小孩學(xué)會游泳的方式是讓他跟會游泳的其他小孩一起玩。
求助：在需要緊急求助的時候，你的最佳策略是減少不確定性，讓周人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。
對策
面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點警惕感，就能很好的保護自己；
人絕對不應(yīng)該完全信任類似社會認(rèn)同這種自動導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息，它自己有時候也會發(fā)生故障。
喜好
心理基礎(chǔ)
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。
應(yīng)用
讓對方喜歡你，方法有：
外表魅力：長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。
相似性：我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處在于觀點、個性、背景還是生活方式上。
恭維：我們特別喜歡聽人恭維奉承。
接觸與合作：大多數(shù)時候我們都喜歡自己熟悉的東西，但要注意如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用，應(yīng)該努力建立一種“為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍。
條件反射與關(guān)聯(lián)：人總是自然而然討厭帶來壞消息的人，哪怕壞消息跟這個人一點關(guān)系也沒有；將產(chǎn)品與人們喜歡的東西聯(lián)系在一起，比如美女模特、名人、熱點事件、美食等。
在我們一個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光，只有當(dāng)我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會借助他人成功來恢復(fù)自我形象。
有的時候人們會以不同的方式運用關(guān)聯(lián)原理：不是盡力抬高他人成功與自己的可見聯(lián)系，而是盡力抬高與自己有明顯聯(lián)系的人的成功。
對策
把交易者與交易分開。
權(quán)威
心理基礎(chǔ)
服從權(quán)威人物的命令總是能給我們帶來一些實際的好處。在很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
只要拿出權(quán)威的象征就可以了，甚至不必拿出真正的權(quán)威，比如扮演過醫(yī)生的演員在廣告中作為一個醫(yī)療的權(quán)威。
應(yīng)用
有幾種的象征權(quán)威的符號可以被人利用：
頭銜：頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人。
衣著：制服、合體的西裝都能喚起陌生人的尊重與順從。
身份標(biāo)志：衣著、珠寶、汽車等。
對策
這個權(quán)威是真正的專家嗎？他說的是真話嗎？
稀缺
心理基礎(chǔ)
物以希為貴：機會越少見，價值似乎就越高。
對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動。
應(yīng)用
數(shù)量有限策略：
逆反心理：一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲得某物，我們就會比從前更想得到它。
拍賣：渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
對策
稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
這是本非常經(jīng)典的書，一開始看的時候也覺得好，但是卻是在看了很多遍以后、并且結(jié)合了談判、溝通、營銷等實際的應(yīng)用，才慢慢領(lǐng)悟到那個味道。
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