今日的問題是什么：
A同學做化驗設(shè)備銷售，一臺100萬。三個月，跑了市里所有醫(yī)院，一次次的拜訪，得到的回復(fù)都是無需求，現(xiàn)在不知如何與客戶溝通。
1.分析：優(yōu)質(zhì)客戶群：A基礎(chǔ)需求。B高收益需求。C專科醫(yī)院。當下，我們當作自己完全沒有以上需求，那么，怎么辦？
2.如何激發(fā)自身優(yōu)勢？市調(diào)公司情況，公司銷售量最大的一行業(yè)，或前2名的客戶。進行專題研究，找規(guī)律，這就是咱們的發(fā)力方向。
3.同時找到客戶購買的理由，對公有什么收益，對私有什么收益，比如升職加薪等。
4.反復(fù)錘煉話術(shù)，對自己的缺點與競品的優(yōu)點，微縮化，形象化；對自己的優(yōu)點或競品的缺點夸張化，放大化。
5.而這里只完成了第一步，接下來就是要分配好精力，找到2－3家醫(yī)院去單爆，在執(zhí)行過程中，我們首先要搞定科室主任吧。
6.我們要用時間去單爆，搶占客戶的心智階梯。后面的成交是自然的事了。
針對課程提問：
提煉關(guān)鍵詞：激發(fā)自身優(yōu)勢，客戶利益，主攻方向，數(shù)量級
1.當我們銷售遇阻時怎么辦？
2.我們是否要先考慮自己做事有沒做到極致？
3.我們有沒進行目標細分？
4.將大困難細分為一個個可執(zhí)行的小目標？
5.是否做好市調(diào)？
6.競爭對手賣到哪些醫(yī)院有沒做好市調(diào)？
7.他們賣入醫(yī)院的整個流程是如何的？
8.他們前期與醫(yī)院關(guān)系是否良好？
9.他們是如何溝通的？
10.他們產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？
11.醫(yī)院的需求與產(chǎn)品優(yōu)勢一定相符合的嗎？
12.他們有什么劣勢？我們的產(chǎn)品是否可形成差異化？
13.他們溝通過程遇到過的難解決 的問題有哪些？我們是否可以少走彎路？
14.同類醫(yī)院是否有一樣的需求？
15.他們的主管領(lǐng)導(dǎo)是否有一樣的思維？
16.如何給他們創(chuàng)造需求？
17.他們的購買力是否適合咱們的產(chǎn)品？
18.醫(yī)院的方向是否對路？
19.公立還是私立？
20.醫(yī)院的發(fā)展方向是否合適？
21.如何錘煉話術(shù)？
22.自己產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？同類產(chǎn)品中的亮點是什么？
23.自己產(chǎn)品的劣勢是什么？如何做好隱藏？
24.公司在行業(yè)的地位如何，如何做好包裝？
25.在所有問題遇阻時，我們?nèi)绾握业阶约旱姆较颍?/p>
26.在已經(jīng)成交的客戶中，如何找到自己公司的銷售方向？
27.是否可以找到公司銷售的前2個行業(yè)？
28.如何對自己的公司做好市調(diào)，是否可以請教公司的同事？
29.已經(jīng)的的產(chǎn)品滿足了客戶的哪些需求？這些是否我們的主攻方向？
30.找準方向后，我們?nèi)绾芜M行單爆？
31.是否先進行目標細分？
32.從哪個人入手，從哪個部門入手？
33.時間是如何去單爆？
對做事動作學以致用：
今天沒案例寫，所以又拿團隊來說事了。
我的至愛就是提升自己，咱們團隊的提升方法太多了，但是，由于自己是個被動型的人，我主動學習的效果不太好，所以我給自己找了個方法，那就找個責任比較重的工作吧。這樣可以逼迫自己去好好學習，好好做事，好好敬天愛人。
大家可以想像一下，一個能力比較差的人成功當選團長的結(jié)果是如何的，當然，結(jié)果就是團隊排名無法靠前的了。這就同我們當下的銷售案例一樣，局面無法打開了。自己也就煩躁了。而當時出現(xiàn)這個情況的團隊太多了。大家做得最多的是向輔導(dǎo)員取經(jīng)，向?qū)W長取經(jīng)，反正30個團隊都那樣，用同樣的方法去做事，而最終的結(jié)果還是不理想，其一，沒有形成差異化；其二，執(zhí)行力也不到位。我看到大家都不理想，所以就自己另開一條路，激發(fā)自己做技術(shù)的優(yōu)勢，來管理咱們的同學。咱們一看到同學們的學習熱情下降就換一種思路進行團隊的活動，所以，基本上咱們是沒有退步，當然也沒有退步，只是別人都在退步，所以顯得咱們進步飛快。
俗話說得好，家家有本難念的經(jīng)，各個人都在努力為團隊付出的同時，得到的結(jié)果都是在退步。有的人已經(jīng)失去信心了，而我呢，說實話，也有點疲憊。但我沒放棄，畢竟自己做了多年的管理，這點局面還是見得多。但自己疲于自己能力有限呀，自己這么一點點的優(yōu)勢已經(jīng)用盡了，還是沒搞定，方法也想了很多。我自認為也不是太成功。同時我也在觀察其他團隊的管理，他們當下已經(jīng)沉不住氣了，開始批評同學，這樣得到的效果剛好相反，一點作用都沒有。那這樣看來，我還是覺得自己心態(tài)還是比較好的。
行吧，先靜下心來想想，自己還有什么優(yōu)勢沒激發(fā)出來？我的客戶是誰，他們有什么利益，他們有什么需求呢？我當時競選的綱要是什么呢？廣納良言。對了，叫同學們提要求，提意見。這就是他們的需求呀。這思路一定下來，馬上組織同學們討論，果然，暢哥與小黃提出了一些我們從來沒想到過的方案。有點打破常規(guī)了，我當天晚上好好組織了一下他們的意見，并且做了一個思維導(dǎo)圖，在YY討論中如何更好的執(zhí)行。接下來的YY馬上就開始執(zhí)行了。果然，效果一次比一次好。最終形成了咱們團的思維開放性，但做事一條心的團隊風格。同時，數(shù)量級上來了，咱們一直想的是如何滿足同學和利益，也沒想過去如何管理同學，但是凝聚力呀，名次呀自動就上來了。而有的團隊還在糾結(jié)如何管理好同學的時候，發(fā)現(xiàn)同學就越來越不好管理，大家反而更加迷惘。
我認為咱們做事的核心是：做事遇阻，多方向提問，激發(fā)自身優(yōu)勢，滿足客戶需求，找準主攻方向，數(shù)量級＝成功
小結(jié)：提煉本質(zhì)：激發(fā)自身優(yōu)勢到極致
每日一口號：生命是一種回聲，你把最好的給予了別人，就會從別人那里獲得最好的回報！人與人之間相互的鼓勵是難得的真誠！為別人鼓掌的人，也是在給自己的生命加油！當我們學會了欣賞和感恩，就擁有了幸福和快樂！命好不如習慣好，養(yǎng)成感恩的習慣，一輩子受用不盡！一個懂得感恩的人，才會體諒他人的不易，才會找到自己的未來在哪里！
