關(guān)于銷售最大化，我們必須要有提高公司銷售額的意志。這個(gè)與市場(chǎng)是否蕭條，行業(yè)是否成熟沒(méi)有太大的關(guān)系，而是在我們內(nèi)部必須具備這樣的意志，尤其是經(jīng)營(yíng)者。試問(wèn)，我自己有這樣強(qiáng)烈的愿望嗎？

同時(shí)也必須清楚銷售的本質(zhì)，銷售是指抓住顧客的需求，這才是銷售的本質(zhì)，所以應(yīng)該頻繁的傾聽，觀察，感受顧客的意見和需求。通過(guò)各種方法在用戶那里獲取第一手信息，然后基于準(zhǔn)確的信息研發(fā)產(chǎn)品提升技術(shù)和服務(wù)，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和工期，企業(yè)自然就能找到一條屬于自己的道路。

想起剛剛的事情，家人在網(wǎng)上點(diǎn)了一份食物，吃起來(lái)味道不對(duì)，反饋給商家。商家直接讓跑腿過(guò)來(lái)取走了吃了一半的食物，同時(shí)又發(fā)一份新的過(guò)來(lái)，此時(shí)正在路上，我們?cè)诘却小?/p>

這樣的處理方式，看起來(lái)合情合理，但是，卻讓作為顧客的我感受很不好。至少這家我們不會(huì)再買了，原因不是出在了產(chǎn)品上，而是服務(wù)，缺乏基于人性的基本思考。

想到我們自己的產(chǎn)品及服務(wù)，是否也犯過(guò)類似錯(cuò)誤呢?任何一個(gè)投訴或反饋問(wèn)題的顧客，都是可以幫助我們的優(yōu)質(zhì)顧客，面對(duì)這樣的顧客，我們無(wú)以為報(bào)，只能用盡全力，做好產(chǎn)品和服務(wù)，用真正的“愛”來(lái)回報(bào)。

關(guān)于銷售額的公式:銷售額=單價(jià)*人數(shù)*個(gè)數(shù)*頻次

但是在銷售最大化時(shí)，我們所說(shuō)的銷售絕非單指銷售額，而是指毛利。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于思考如何構(gòu)建機(jī)制提升毛利率或多賺取毛利。

而在什么行業(yè)從事什么業(yè)務(wù)？經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，產(chǎn)品賣給什么人？采用什么銷售方式？在哪個(gè)區(qū)域銷售？這些都是經(jīng)營(yíng)者的職責(zé)，它會(huì)決定企業(yè)的生死存亡，但是作為經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)常把它交給銷售人員。

所以提升銷售額是經(jīng)營(yíng)者的基本職責(zé)，這不僅是銷售的本質(zhì)，還是經(jīng)營(yíng)者工作的重中之重。想想我們自己，我在這方面的工作，做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要下苦功夫。

做出10倍業(yè)績(jī)

這其實(shí)是制定高目標(biāo)，逼迫自己，反慣例行事，跳出自己思維和行為的舒適區(qū)。只有給自己定下10倍業(yè)績(jī)目標(biāo)，才會(huì)絞盡腦汁付出努力，各種方法嘗試。即使最后努力了，十倍目標(biāo)未達(dá)成，達(dá)成了三倍目標(biāo)，在常人眼里也是非常卓越的。所以，想要做到卓越，必須給自己心中設(shè)定看起來(lái)無(wú)法完成的目標(biāo)，并為之努力。

如果我現(xiàn)在給我們?cè)O(shè)定十倍增長(zhǎng)目標(biāo)，我現(xiàn)在會(huì)怎么做?恐怕和50%增長(zhǎng)目標(biāo)的思維及行為方式，完全不一樣吧。好好想想，十倍目標(biāo)我會(huì)做什么?

客戶的開拓和維護(hù)

為了實(shí)現(xiàn)銷售最大化，要盡可能的開拓更多的新客戶，同時(shí)還要維護(hù)重要客戶，如果因?yàn)榉?wù)不善而丟掉好不容易開拓的新客戶，那么銷售額將不可能增長(zhǎng)。所以為了實(shí)現(xiàn)銷售化，必須同時(shí)做好客戶的“開拓”和“維護(hù)”。

開拓客戶

1，高層營(yíng)銷全員營(yíng)銷。

2，從事有獨(dú)創(chuàng)性的工作。

3，超越對(duì)方的期望值，也就是說(shuō)雖然還會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，但對(duì)待客戶的態(tài)度應(yīng)該像已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題那樣積極而緊張。

4，實(shí)現(xiàn)100倍的銷售額，也就是突破自己的常識(shí)。

5，速攻。比其他人更早的獲取信息，更早的趕到客戶身邊，更早取得訂單。

6，解除客戶的痛苦，讓客戶感到安樂(lè)。

7，沒(méi)有任何借口。

8，憑借NO.1策略唯一策略組合拳策略，找出人無(wú)我有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稀少的高價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)。

9，經(jīng)常微笑的仔細(xì)傾聽客戶的話，是不是的表示點(diǎn)頭贊許。這看起來(lái)似乎簡(jiǎn)單，但許多人做不到，因?yàn)槿硕加斜磉_(dá)欲和傲慢心。

維護(hù)客戶

1，銷售也講究質(zhì)量。我們需要思考銷售的構(gòu)成不依賴某一個(gè)客戶，某一個(gè)行業(yè)或某一個(gè)地區(qū)，至少要構(gòu)筑五根業(yè)務(wù)支柱。

2，時(shí)刻保持價(jià)值大于價(jià)格的意識(shí)。

3，在品質(zhì)，技術(shù)，價(jià)格，攻擊服務(wù)5個(gè)方面保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越對(duì)手。

根據(jù)以上細(xì)則，對(duì)于我們最有價(jià)值的，我理解便是“超越對(duì)方期望值”，同時(shí)保持“價(jià)值時(shí)刻大于價(jià)格”的意識(shí)。這兩點(diǎn)，作為服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要!

費(fèi)用最小化

1，費(fèi)用的本質(zhì)是什么？他是業(yè)務(wù)或工作真正需要的，甚至是為利潤(rùn)作出貢獻(xiàn)的費(fèi)用，這才是真正意義上的企業(yè)經(jīng)費(fèi)。換句話說(shuō)，假如沒(méi)有這筆費(fèi)用，利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)都不受影響，那么它本質(zhì)上就不屬于企業(yè)經(jīng)費(fèi)。

最近搬家才意識(shí)到自己過(guò)去在那么多無(wú)用的地方花費(fèi)了那么多。一拍腦袋購(gòu)買的物品和謹(jǐn)慎考慮過(guò)購(gòu)買的物品，最后創(chuàng)造的價(jià)值不可相提并論。在購(gòu)買一件物品時(shí)一定要深入思考它未來(lái)可能帶來(lái)的價(jià)值。

2，賺取三倍毛利。基于某一筆投入成本背后的毛利必須是三倍以上，這樣的思考方式，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)思考，某一筆費(fèi)費(fèi)用的必要性?；谶@樣的思維方式認(rèn)真琢磨，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用最小化。

3，區(qū)分吝嗇與節(jié)儉。吝嗇是指有需要也不買，不肯花錢，只進(jìn)不出，特別小氣。節(jié)儉是指對(duì)不需要的東西一分錢也不花，但是當(dāng)有需要時(shí)，哪怕花一大筆錢也在所不惜。另外不虛榮，不講面子也很重要，很多企業(yè)也好，家庭也好，最昂貴的費(fèi)用是“領(lǐng)導(dǎo)的面子”，這一點(diǎn)一定要注意。

因?yàn)樽鳛榻?jīng)營(yíng)者必須意識(shí)到企業(yè)的錢屬于公有，并不屬于個(gè)人企業(yè)的錢，是員工前景節(jié)約，拼命縮減費(fèi)用，爭(zhēng)分奪秒的工作全力提升業(yè)績(jī)，長(zhǎng)年累月一個(gè)字兒一個(gè)字兒積攢起來(lái)的適用于保護(hù)企業(yè)員工的公共財(cái)產(chǎn)。所以一定要具備連干毛巾，也要擰出一點(diǎn)水的心態(tài)。只有這樣才能做到真正的削減費(fèi)用。如果做不到全神貫注關(guān)注細(xì)節(jié)，就無(wú)法讓企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，員工安心的工作。需要培養(yǎng)從小處省起的意識(shí)。

4，擒賊搓繩

捉到賊再準(zhǔn)備綁賊的繩子，看起來(lái)似乎很愚蠢，但其中卻可以反映出一種量入為出，節(jié)儉樸素的思想。

在對(duì)待設(shè)備和資金投入的態(tài)度上，必須提高警覺，不能輕率，因?yàn)檫@會(huì)增加企業(yè)的固定成本，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)槠髽I(yè)一旦進(jìn)行投資，花出去的錢是“確定”的，但可悲的是與之相應(yīng)的銷售額以及創(chuàng)造的價(jià)值卻是“預(yù)估”的。

想想我們過(guò)去在這方面犯了多少錯(cuò)誤，直到現(xiàn)在，庫(kù)房，后廚，辦公室還有很多閑置的物品，都是源于在購(gòu)買前缺乏前瞻性思維，沒(méi)有做到捉到賊后再搓繩。因?yàn)槿说南敕ê腿说男袆?dòng)之間的鴻溝是始終存在的。光有很多的想法，因?yàn)橄敕ǘM(jìn)行的投資，必須要通過(guò)實(shí)際行動(dòng)才能創(chuàng)造真正的價(jià)值，這一點(diǎn)我應(yīng)該深刻反省。

“擒賊搓繩”的理論，可以將它運(yùn)用在公司的設(shè)備，人員，費(fèi)用方面的投入上。只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)費(fèi)用最小化。

5，投資設(shè)備的時(shí)機(jī)

根據(jù)上面講到的“擒賊搓繩”的原則，有人會(huì)質(zhì)疑，企業(yè)存夠錢之前，是不是什么投資都不能做?事實(shí)并非如此。其實(shí)這種理解有偏差。

需要注意，當(dāng)通過(guò)借貸進(jìn)行設(shè)備投資時(shí)，必須將年度的還款額控制在稅后利潤(rùn)+折舊的范圍之內(nèi)。也就是說(shuō): 貸款的年度還款額小于<稅后利潤(rùn)+折舊費(fèi)。經(jīng)過(guò)內(nèi)部核算，如果能夠做到這一點(diǎn)，那么是可以進(jìn)行擴(kuò)張性投資的。所以，平時(shí)折舊費(fèi)的使用尤其要注意，它不能作為企業(yè)經(jīng)費(fèi)花掉，而是必須要存下來(lái)，當(dāng)本次購(gòu)入的設(shè)備變舊之后，用于購(gòu)買新的設(shè)備。

當(dāng)然通過(guò)貸款進(jìn)行投資時(shí)還有一個(gè)要訣。需要考慮資產(chǎn)負(fù)債表中的自有資本的比例。根據(jù)行業(yè)不同需要考慮的比例也不同。一般來(lái)說(shuō)是越高越好，就說(shuō)明企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況越加穩(wěn)定，這里書本給出的比例是50%以上。當(dāng)然，過(guò)分穩(wěn)定就意味著保守，諸如自有資本比例達(dá)到90%，當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題涉及企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，不同企業(yè)不同行業(yè)要區(qū)別看待。

我們未來(lái)也面臨擴(kuò)張的問(wèn)題，這里必須要注意這個(gè)公式，這是企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

貸款的年度還款額小于<稅后利潤(rùn)+折舊費(fèi)

時(shí)間最短化，“時(shí)間也是成本”

時(shí)間是無(wú)形的，所以常常會(huì)忽略做同一件工作，時(shí)間當(dāng)然越短越好。

我們必須認(rèn)識(shí)到時(shí)間是有限的，假如能夠盡早完成工作，就可以把多余的時(shí)間用在附加值更高的工作上。贏取客戶滿意才是專業(yè)人士應(yīng)有的精神，而不是只知道蠻干。這里我們引用一個(gè)每小時(shí)時(shí)間附加價(jià)值的公式。

每小時(shí)附加價(jià)值=（收入-費(fèi)用（除去人工成本））/全體員工的總勞動(dòng)時(shí)間

所以，一產(chǎn)出1萬(wàn)元的附加價(jià)值為例，勞動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng)，每小時(shí)的附加價(jià)值也就越低。我們都知道每個(gè)人的平均時(shí)薪，只要將平均時(shí)薪和每小時(shí)附加價(jià)值進(jìn)行對(duì)比，就能估算出公司業(yè)績(jī)的盈虧，也能看出個(gè)人的工作是否對(duì)得起自己的薪水。

而個(gè)人的時(shí)薪就是用自己一年的總的收入除以自己在這一年中的總的勞動(dòng)時(shí)間。