業(yè)績(jī)總是做不上去？可能是薪酬激勵(lì)性不足（營(yíng)銷組織薪酬設(shè)計(jì)）

設(shè)計(jì)誤區(qū)（切記）：

（一） 大包制，即企業(yè)給員工某產(chǎn)品，設(shè)立底價(jià)與指導(dǎo)銷售價(jià)

要想打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，必須擁有自己獨(dú)立的軍隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建不成功的核心問(wèn)題：①管理者不會(huì)帶領(lǐng)或組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；②團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成核心的文化價(jià)值觀；③團(tuán)隊(duì)沒(méi)有響應(yīng)的機(jī)制和流程；④產(chǎn)品過(guò)于單一，不利于員工銷售

（二）管理者不參與銷售，亦無(wú)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

解決方法：企業(yè)內(nèi)實(shí)行全員銷售，均設(shè)立銷售提成，且管理者有團(tuán)隊(duì)組織獎(jiǎng)

（三）提成無(wú)限增加

解決方法：建議階梯提成不超過(guò) 3 級(jí)

（四）員工的杠桿工資出現(xiàn)錯(cuò)誤

快速消費(fèi)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)底薪可為當(dāng)?shù)刈畹捅Ｕ瞎べY

被動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)，杠桿工資可為 0；如門(mén)店、網(wǎng)站

銷售困難較大的工業(yè)品或教育型產(chǎn)品，杠桿工資可為 1.5-2 倍

單位產(chǎn)品價(jià)格越高，銷售困難越大，通常由團(tuán)隊(duì)完成銷售，且存在應(yīng)收款，杠桿工資可為 2.5 倍以上

（五）業(yè)務(wù)員離開(kāi)后，所開(kāi)發(fā)的客戶，形成孤兒客戶，交給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

此種方法會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不愿開(kāi)發(fā)新客戶

解決方案：孤兒客戶交給客服部，與銷售部不再有任何利益關(guān)系

孤兒客戶，即業(yè)務(wù)員離職后，原由其成交的客戶，即為孤兒客戶，此部分客戶歸客服部享有；好處是：銷售管理者不會(huì)再隨意開(kāi)除業(yè)務(wù)員，保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較穩(wěn)定，不至于人為的破壞團(tuán)隊(duì)關(guān)系

孤兒客戶的利益分配，通常按業(yè)務(wù)員提成標(biāo)準(zhǔn)的 30%給客服團(tuán)隊(duì)；好處是：①公司的利潤(rùn)多 70%；②隨著公司的發(fā)展，會(huì)形成兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是以新客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)以服務(wù)孤兒客戶產(chǎn)生再次銷售的客服團(tuán)隊(duì)

客服人員的選擇：通常從公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗而來(lái)，一般為銷售能力較強(qiáng)、有一定的服務(wù)意識(shí)的銷售人員；客服人員通常直接歸總經(jīng)理管理

全國(guó)型銷售孤兒客戶的處理：①總部設(shè)立客服部，同時(shí)分公司設(shè)立客服部，分公司的孤兒客戶歸分公司的客服部管理；若分公司撤銷，客戶轉(zhuǎn)交總部客服部；②客服部不能跨區(qū)域進(jìn)行工作，所產(chǎn)生的孤兒客戶，先交客服部，客服部進(jìn)行跟蹤后，把孤兒客戶轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員按孤兒客戶提成比例進(jìn)行分配，即原提成的 30%；一定周期后，轉(zhuǎn)為正式客戶，恢復(fù)正常提成；周期可為 3-6 個(gè)月

客服團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)：客服人員服務(wù)的孤兒客戶，產(chǎn)生業(yè)績(jī)后，提成為業(yè)務(wù)員提成的 30%*30%， 歸當(dāng)事客服享有；30%*10%歸客服經(jīng)理；30%*60%歸客服團(tuán)隊(duì)

30%*60%的分配方式：用綜合系數(shù)法，如業(yè)績(jī)每 5 萬(wàn)為 1 分，孤兒客戶流失率不超過(guò) 10%，每±5%，為±1 分；客戶投訴一次，扣 1 分；客戶復(fù)購(gòu)不低于 20%，每增加 2%，加 1 分；以此計(jì)算出所有客服人員的各自分?jǐn)?shù)，計(jì)算方式為總分為分母，個(gè)人分?jǐn)?shù)為分子，再乘以業(yè)務(wù)員提成30%*60%，即為個(gè)人收入（個(gè)人收入=個(gè)人分?jǐn)?shù)/團(tuán)隊(duì)總分?jǐn)?shù)*業(yè)務(wù)員提成 30%*60%）

（六）業(yè)務(wù)員惡意爭(zhēng)奪客戶

解決方案：建立客戶備案制；客戶歸屬以備案的時(shí)間作為依據(jù)；所有的客戶備案必須至客服部進(jìn)行備案

若客戶出現(xiàn)爭(zhēng)議，可選擇解決方式有：①誰(shuí)先備案，歸誰(shuí)所有；②業(yè)務(wù)員內(nèi)部協(xié)商分配方式；③ 征求客戶意見(jiàn)；④若無(wú)法解決，公司強(qiáng)制收回

提單獎(jiǎng)，即業(yè)務(wù)員的客戶，由他人協(xié)助成交，可設(shè)立該獎(jiǎng)項(xiàng)，提單獎(jiǎng)可為一個(gè)固定數(shù)額或者一定比例