? ? ? 想像一下，你活在3000年前的埃及。你用你的聰明才智發(fā)明了當時世界上絕無僅有的產(chǎn)品——“輪子”。你知道法老正在建造金字塔，他們雇傭了很多人力去采石場搬運石塊。他們用的方法非常原始，就是用人力拖拽，雖然用了滾木，但仍然效率低下?？吹酱朔瑘鼍?，你一定會心中大喜，這可是巨大的商機，如果能把輪子賣給法老，那可以掙數(shù)都數(shù)不盡的黃金吶，你可以住著宮殿般的別墅，躺在沙灘椅上享受著地中海溫暖的陽光，喝著從遙遠中國運來的鮮榨果汁，周圍還有十幾個服侍你左右的仆人，隨時聽候你的召喚。想到這里，你覺得整個世界都是你的了。當你興致昂揚的找到金字塔的建造者，希望能把輪子賣給他。建造者聽完你的敘述，完全不為所動。輪子可以增加效率，但增加效率的方法很多。例如：建造金字塔的是奴隸，奴隸是免費的，增加奴隸的人數(shù)即可。大型石塊搬不動，可以用大象，大象可以搬運巨大的石頭，增加的成本也不會太高。所以，建造者根本不需要輪子。

? ? ? 如果是你，你會怎么把輪子賣給建造者呢？

? ? ? ? 一個好的銷售人員，除了能把自己的產(chǎn)品的特征和利益講清楚外，如果能講帶有情感的故事，那一定會讓說服力上升N倍。產(chǎn)品的特性和優(yōu)點雖然他很有邏輯且非常真實，但他是冷冰冰的理性的東西。人們更容易被感性的東西所打動?？蛻艨梢苑磳δ愕倪壿嫞荒芊磳δ愕那楦?。銷售中運用情感的最好方式就是講故事。怎樣才能講好一個故事呢？《直效銷售》這本書給了我們一個講故事的框架。

始于未來。在故事開篇就描繪一幅與結(jié)果有關(guān)的美景——你將幫助客戶實現(xiàn)的美好未來與奇妙的結(jié)果。一定要讓他當主角。

? ? ? ? 建造者期待的美好愿景是什么？升官發(fā)財，擁有更大的權(quán)力或更多的財富。這兩者并不矛盾，并且是相互促進的。怎樣可以幫他實現(xiàn)這個愿景？這需要獲得法老的賞識。如何才能獲得法老的賞識呢？

? ? ? ? 金字塔的建造通常是法老繼位第一年就開始建造了，一直持續(xù)到他生命的終結(jié)，通常需要30－40年，甚至更長的時間，這是相當漫長的，如果你能在10年的時間內(nèi)又快又好的建好金字塔，不愧為一個奇跡，必然會得到法老的認可及嘉獎。想像一下那個場景，在一個陽光明媚的上午，法老正和妃子們在御花園賞花，當你稟告他：“金字塔已經(jīng)建成了”。法老或許會從他的椅子跳起來，非常驚奇的問：金字塔真的建成了？這太不可思議了，你怎么做到的？當你把金字塔的完美方案及運用的最新科技講述完，法老一定會被你的聰明才智所征服。法老太興奮了，因為父輩們用幾十年完成的事，在他這里十年就完成了。此時，你向法老提任何要求，他都可能會答應(yīng)你。或許他會直接問你：“你想要什么？”這樣的場景一定讓人激動萬分。

描述如何到達愿景的彼岸。

? ? ? ? 想把建造時間縮短三分之一，甚至更短，光增加人力及物力是遠遠不夠的。增加的人力，如果不能增進運送的速度，反而會形成阻礙。大象需要人工馴化，如果大象失控，反而會減緩工程的進度，而且還會造成人力及物力的損失。如果使用輪子，不僅可以將運送速度提升10倍以上，而且原來由20個人運送一個石塊，變?yōu)?個人即可。如果能使用馬匹等，速度可上升30倍，人力可以進一步縮減為2人。金字塔的建造速度肯定會得到顯著提升。

描述你將面對的挑戰(zhàn)。

? ? ? ? 修建金字塔，全面使用輪子并不是一件容易的事。這需要我們都作出改變。一開始很多人可能會反對，因為他們不熟悉，對新生事物有抗拒，這需要我們共同的努力，一起去說服他們。更重要的是，你要說服法老，他可是一個固執(zhí)的人。

打動客戶。

? ? ? ? 雖然說服法老有一定的難度，但我們有成功的經(jīng)驗。中國的秦始皇急需在北方修建一座城墻來抵御匈奴的入侵。匈奴的強悍及野蠻讓秦王朝夜不能寐。我們輪子的方案成功的說服了秦始皇，用不到十年的時間修建成了萬里長城。它給中國帶來了一道牢固防御屏障和幾百年的幸福和安寧。至此以后，中國人已經(jīng)普及了輪子，不僅用于戰(zhàn)車上，而且還用于農(nóng)耕。談到輪子，每一個中國人都會感慨的說，輪子改變了他們的生活。

引入你的價值觀。

? ? ? ? 輪子不僅僅是一個產(chǎn)品，它是一種改變，一種讓一切事物變得更美好的東西。當你在生活中使用它，它能改善你的生活。當你用它來做生意，它能為你帶來財富。當你用它來完成一個大型項目，它能幫你又快又好的完成。輪子能給你想要的幫助，只要你使用它，我們也非常樂于提供這樣的幫助。

? ? ? ? 聯(lián)系一下你所銷售的產(chǎn)品想想，你和你的客戶共同面臨的挑戰(zhàn)是什么？什么是意想不到的障礙？什么令人驚訝的想法幫助你成功？你學(xué)到了什么經(jīng)驗？使用上述講故事的五步法，你也可以講出精彩的故事。每看一本書，我們都把它拆為已用，這就是把知識轉(zhuǎn)化為自己能力。期待每一次閱讀都是一次華麗的改變。