第五章 不讓機會沖擊戰(zhàn)略

坐落在邁阿密市中心一幢大型商廈的漢娜零售集團總部的燈正被關(guān)掉，一盞接著一盞地熄滅，好像大廈在夜幕降臨中閉上眼睛，嘉露在頂層的走廊上走著，有點高處不勝寒的感覺，渴望早點回家和丈夫及孩子們在一起。如果父親的主意能落實，讓她登上董事長位置，她將不得不習(xí)慣這種感覺。從恒萊辦公室的重型雙層門窺探，她看到他正翻閱一份綠色封面的報告，她輕輕的敲門，以免驚動他。

“爸爸，可以給我一分鐘時間嗎?”

“不行，但無論如何我會聽聽的?！边@位禿頂男士微笑著，把報告放在他的大辦公桌上。

辦公室的紅色和棕色跟他是很好的配搭。

嘉露在恒萊對面的一張紅木椅子上坐下來。“你聽過利安公司的事嗎?”她問。利安公司是一家在喬治亞州的床上用品制造商。

“我只聽說他們遇上了麻煩，僅此而已?！?/p>

“我最近和利安公司的最年輕家族成員賈森談過?！彼龍蟾妫帮@然他和他的兄弟們決定不投入更多的錢到該公司?！?/p>

“這比較遺憾，我和利安認(rèn)識多年，他決不會允許這情況發(fā)生的，愿上帝保佑他的靈魂。

恒萊說，一邊嘆息。利安兩年前因心臟病病發(fā)去世?！澳阒?，親愛的，當(dāng)我開始闖天下時，我們買的東西都是美國制造的，而現(xiàn)在，幾乎什么都不是，嗯，又一家公司要完蛋了?！?/p>

“說他們完蛋，還為時過早吧?！奔温恫煌猓袄补臼且患也诲e的公司，有優(yōu)良的品質(zhì)和設(shè)計，很可能他們會在一個新東家下繼續(xù)經(jīng)營?！?/p>

恒萊擺擺手：“今天誰愿意買一個無底洞?”

“也許我們應(yīng)該?”

恒萊瞇上眼睛說：“多告訴我一點，我的小女孩?！?/p>

嘉露笑了。打從她的小女孩年代開始，每當(dāng)她帶給父親驚喜時，他就呼稱她為“我的小女孩”了。她來到桌子一邊他的一方，手指在鍵盤上跳舞，“這是利安公司過去五年的財務(wù)報表。”

“那么，你真的做了一點功課?！焙闳R顯然感到欣慰，“你的資料是從哪里來的?”

“從賈森那里來的?！奔温睹骺斓鼗卮?，回到座位坐下，等待檢視文檔。他的眼睛掃視屏幕，突然停下來，問：“怎么銷售額下降了這么多，這么快?”

“我知道，我從小就跟利安家族新一代的兄弟們認(rèn)識了，他們從未好好相處，從過去一年我跟他們的交往中，我知道這情況并沒有改變。自從老人家去世后，他們花更多時問在權(quán)力斗爭上，在誰管什么上，而不是在經(jīng)營業(yè)務(wù)上，當(dāng)我要求他們報價時，任何建議書竟然都要所有三兄弟批準(zhǔn)。你能想象嗎?什么事情都要拖很久很久，跟他們合作越來越?jīng)]趣了。”

恒萊推斷，這是建立了自己公司的人最可怕的噩夢，你自己的孩子把你一手建立的事業(yè)化為瓦礫，是一大悲劇。有嘉露在，他起碼不用擔(dān)心這個。他點了點頭，示意嘉露繼續(xù)?！鞍职郑铱?，這里我們有一個很好的機會，我認(rèn)為我們可以很容易地把利安公司搞好，幾乎立即成為我們一個有利可圖的資產(chǎn)。

“如何辦到?¨恒萊鼓勵她繼續(xù)。

嘉露準(zhǔn)備十足，她充滿自信地回答：“現(xiàn)在我們是它的最大客戶，占它營業(yè)額的40％。但對我們來說，它只是一個小供應(yīng)商，我們的床上用品不到6％是利安公司供應(yīng)的，如果我們把我們的采購量變?yōu)殡p倍，即使我們降低買入價5％，已足以讓他們轉(zhuǎn)虧為盈了，打開文件夾的另一文檔看看相關(guān)的計算。”

“不用了了，恒萊放開鼠標(biāo)，關(guān)掉屏幕，“以40％毛利率計算，很明顯，這幅度的銷售額增長，可解決它的財務(wù)問題。但是，我的小女孩，只做你精通的事，這條淺白又簡單的好規(guī)條，又怎樣了?我們售賣紡織品，我們不生產(chǎn)紡織品，我們并不了解復(fù)雜的設(shè)計產(chǎn)品程序，更不用提生產(chǎn)程序了。”

“我們不了解，但賈森了解?！奔温豆麛嗟鼗卮穑八窃谶@業(yè)務(wù)中長大的，他的父親給了他很好的培訓(xùn)?！?/p>

“我相信他懂這個行業(yè)。那么，你和他討論過了，并且…”她的父親揚起眉毛。

“他愿意，不只愿意，實際上是渴望繼續(xù)擔(dān)任利安公司董事長，當(dāng)然，前提是，他的兄弟得離場。我認(rèn)為，提出合理的薪酬和適度的獎金，我們可以跟他簽一份為期五年的合同?！?/p>

“在這方面你已經(jīng)想得很周到了，但你為什么會這樣有信心，確信我們的銷售量會持續(xù)等同目前的兩倍或以上?我不想被大量死貨卡住，最終要靠其他渠道賤賣?！?/p>

嘉露停頓了一下，然后說：“如果我絕對肯定有辦法賣出那么多，我老早就把庫存量變?yōu)殡p倍了，這里，我需要你的協(xié)助了，爸爸。你必須幫助我說服祁道發(fā)，要他在各店中為這些產(chǎn)品提供較好和較大的陳列空間?！?/p>

“嗯……”恒萊回應(yīng)，“還有，誰來監(jiān)督這家公司?賈森向誰報告?他們這家公司太小了，

不宜直接向董事長報告?！?/p>

“我還沒有想過這個問題?！奔温冻姓J(rèn)?！百Z森可以向操作部或采購部的執(zhí)行副總裁報告，

我愿意挑起這額外的擔(dān)子?！?/p>

“那不是要讓你分心嗎?不要匆匆回答我，你要考慮到，你必須了解這家公司的里里外外，為他們爭取他們所需的額外投資資金，并確保他們有正確的發(fā)展策略。嘉露，你真的認(rèn)為你應(yīng)該花這么多時間在這件事嗎?它觸及的還不到這類產(chǎn)品l0％銷售額，而我們的產(chǎn)品類別是那么

多啊。請記住，利安公司不應(yīng)該只聚焦于漢娜零售集團關(guān)注的事，它不應(yīng)該視我們?yōu)樗ㄒ坏目蛻舳蕾囄覀儭！?/p>

“為什么不呢?”他的女兒奮力反駁，“難道現(xiàn)在不是時候讓漢娜零售集團開始擁有自己的品牌產(chǎn)品嗎?許多連鎖店都有自己的品牌產(chǎn)品，利潤也比較高。我查證過了，沒錯，有些連
鎖店在這類嘗試中虧了錢，但在大多數(shù)情況下，他們的贏利是增加了的。你不認(rèn)為在競爭比以往任何時間都激烈之際我們應(yīng)該開始探索這課題嗎？”

美國東南部最大的家用紡織品連鎖店的這位董事長，把身子向后傾斜，雙手在腦后互握，陷入沉思。

缺乏反應(yīng)，刺激嘉露作出宣示：“我確信，我們應(yīng)當(dāng)抓住這千載難逢的機遇，立即收購利安公司?！?/p>

恒萊最熟悉女兒的性格。他知道，最好的藥物是耐心加平和的語氣。作為公司未來的董事長，有些事情她不得不承認(rèn)并接受。因此，頓一頓后，他平靜地說：“嘉露，聽我說，我認(rèn)為你具備了每個生意人都必須有的殺手本能，你還學(xué)懂了如何準(zhǔn)備一個有說服力的建議，并當(dāng)機立斷地為它辯護，這點你剛剛表現(xiàn)過了。你說服了我認(rèn)同現(xiàn)在是時候重新審視我們關(guān)于是否要擁有自己的品牌產(chǎn)品的政策了，我也認(rèn)為利安公司是一家很好的公司，有合適的產(chǎn)品，而我們可以很容易地把它變?yōu)橐豁梼?yōu)質(zhì)資產(chǎn)，但是……”

“但是，你的決定是，我們不買利安公司?！奔温短嫠f完。

“對?！?/p>

這個單字回應(yīng)已把她的所有準(zhǔn)備掃到門外了，她能感覺到從氣球泄出的空氣，她垂頭喪氣地說：“我并不感到驚訝?！?/p>

恒萊知道他不能讓他們的談話以這樣的氣氛結(jié)束，他輕柔的問：“你是否老早就預(yù)期我會拒絕你的建議?”

“老實說，我期望你會更開放一點?！奔温冻姓J(rèn)，“但我清楚地明白，我的建議明顯地背離你一向管治漢娜零售集團的方式。所以，我并不感到驚訝?！?/p>

恒萊笑容滿面，評論說：“這使我想起了我與我的母親爭吵。當(dāng)我還是你現(xiàn)在的年紀(jì)時，就已認(rèn)定她是我遇到過的最保守的人，店中任何改動，我都必須發(fā)動一場戰(zhàn)斗才能推行?！?/p>

“那么，現(xiàn)在輪到我上戰(zhàn)場了?”嘉露說，面露拘謹(jǐn)?shù)男θ荨?/p>

“不，現(xiàn)在是輪到你像我那樣向你的祖母學(xué)習(xí)，并希望你能比我學(xué)習(xí)得更快?！?/p>

“學(xué)什么?”

“你的起點是，人們抗拒改變，認(rèn)為抗拒改變是人們同有的特性之一，你認(rèn)為真的是這樣嗎?”

“是的，我真的是這樣認(rèn)為的?！比缓?，她解釋：“看看這里，要改變?nèi)魏问挛锸嵌嗝吹睦щy。，每次我提出一個建議，每個人都在找理由反對，我就像撞上了一道水泥墻。”

“那么，你真的相信，人們是天生抗拒改變的?不管是什么改變?即使是極具意義的改變?”

嘉露直視著恒萊的眼睛，說：“我只是向你提出我的想法，我已經(jīng)做足所有功課，你甚至承認(rèn)建議極具意義，但你仍然反對，事實上，還不到十分鐘，你就把它擊退了。”

“所以，你的結(jié)論是，我抗拒改變?！?/p>

“我還能找到其他解釋嗎?”

恒萊決定不直接回答她的問題，他靠在椅子上，把玩他的筆，說：“我經(jīng)營這家公司那么久，記不起多少年了，這是我的人生，因此，對我來說，沒有任何改變比我從崗位上退下來更重要了，并沒有人強迫我退下，你可以說這是一個抗拒改變的人的行為嗎？”

她沉默不語，他就接著說：“嘉露，當(dāng)你決定結(jié)婚生孩子時，你清楚地知道，這幾乎將改變你生命的每個方面，但像其他人一樣，你發(fā)動了這些改變，你會說這是抗拒改變的人的行為嗎?親愛的，人們不接受建議中的改變，他們這樣做，并不是由于他們受到電腦程序控制去抗拒一切改變。”

“那么，為什么他們抗拒?你為什么否決我關(guān)于收購利安公司的建議？”

“人們評價所建議的改變，他們評價所得的好處及相關(guān)的風(fēng)險，如果他們得出的結(jié)論是，這項改變是好的，他們會接受改變，如果他們得出結(jié)論是，這項改變是壞的，他們會抗拒。不要忘記，他們對風(fēng)險的看法，是改變被評價為好與壞的主要因素，人們抗拒你建議的改變，不是因為他們抗拒改變，而是由于在該項建議中，他們作出的評價是，改變所帶來的好處不夠多，或者風(fēng)險過高。”

“也許?！?/p>

“不，不是也許，這點很重要?！焙闳R很堅定地說“如果你明白這基本事實，你就會愿意聆聽他們的說法，并有機會改變他們的立場。但如果你堅持認(rèn)為他們像受到電腦程序控制那樣抗拒改變。你將是一個很差勁的經(jīng)理，因為你的選擇只能縮至放棄改變或蠻橫地執(zhí)行改變?！?/p>

嘉露想了一會兒，然后問：“為什么你認(rèn)為我提出的收購利安公司的建議不是好建議?”

“想一想我們剛剛討論過的事項。在一個更廣泛的關(guān)于開發(fā)我們自己品牌產(chǎn)品的策略下，收購利安公司才有意義，而這策略要求我們解決不少重要問題。首先，我們必須確保我們不會在戰(zhàn)壕里制造混亂，這些混亂最終會化為沖突，到頭來消耗我們的時間和精力，因此，我們必須定下指引，決定品牌產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品的陳列空間比例。我們還必須決定組織架構(gòu)，這些都不是瑣事，你肯定也注意到了?！?/p>

“這不應(yīng)該花很多時間?！奔温痘貞?yīng)。如果他反對，就是為了這些原因，也許她仍然有機會改變他的看法。

恒萊不理會她，繼續(xù)說：“擁有品牌產(chǎn)品，方法不止一個。如果我們要避免錯誤及掙扎，就必須定下拿取品牌的標(biāo)準(zhǔn)：在什么情況下我們應(yīng)該或不應(yīng)該收購生產(chǎn)商公司、什么時候我們只搞設(shè)計而將生產(chǎn)外發(fā)、什么時候我們要求只出以我們的品牌為名的專用產(chǎn)品?！?/p>

恒萊的觀點所揭示的智慧，開始滲透到嘉露這邊來了。

他深深地吸了一口氣，然后繼續(xù)說：“而同樣重要地，我們必須定出實施速度，包括詳細的投資計劃，當(dāng)作出的決定會成為成敗的關(guān)鍵，就要特別小心。作出謹(jǐn)慎的決定，是需要時間進行腦力激蕩的。嘉露，我從痛苦的經(jīng)歷中領(lǐng)悟到，我不是約翰．韋恩，當(dāng)我拔槍發(fā)射，通常

射中的是自己的腳。”

嘉露可以清楚地理解這段話的道理，但她仍然不得不說：“但是，到我們把這些事情通通都做好了，利安公司已被人收購了，我們會失去這個難得的機會，這種機會是很罕有的。我們是否先購得利安公司，然后細心地進行必需的戰(zhàn)略規(guī)劃呢?我們一定可以從試點中學(xué)到很多東西?！?/p>

“嘉露，請聽我說?！焙闳R等待著，直至他們的視線接上，“董事長最重要的指導(dǎo)性原則是，永不為某個別機會而改變公司的戰(zhàn)略方向，不管機會是多么獨特及具潛力。機會會來也會去，容許機會沖擊戰(zhàn)略，后果必然是曲曲折折的戰(zhàn)略，我保證，公司遲早也會東碰西撲地撞向磚墻。”恒萊傾向前，撫摸著嘉露的手?！斑@是我可以教你的最重要一課，你必須學(xué)會控制自己的本能，不要為黃金機會分心，它們往往只是鍍了金的陷阱而已?！?/p>

嘉露在沉思中站了起來，說：“我在采購部的多年經(jīng)驗，培養(yǎng)了我狠抓機會的本能，這正是我正在做的，日復(fù)一日，這造就我成為一個出色的采購經(jīng)理，不管怎樣，這就是我，我不認(rèn)為我可以作出這么根本性的改變。爸爸，你剛剛說服了我，我根本不適合坐在你的位子上?！?/p>

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