第二十四章 罰款與獎金

漫長的一天結(jié)束了，恒萊把辦公桌上的頭文件放平整，將幾個文件賽進公文包。他走進漢娜零售集團總部頂樓的走廊中，注意到嘉露辦公室的燈還亮著，他不知道她這樣賣力，到底是因為她選擇了這樣做，還是她必須這樣做。當他宣布她將成為他的繼任人時，就給她帶來了不少壓力。他希望她能意識到，像他那樣，對于接受新職位她已經(jīng)準備的非常充分了。

他看了下手表，然后敲她的門。

“現(xiàn)在是八點四十八分?！彼f，“挑燈夜戰(zhàn)嗎？”

“真的那么晚了？”嘉露說，抬起頭來，眨了眨眼睛?！拔彝耆チ藭r間觀念?！?/p>

“什么事那么忙？以致不能回家陪淮德和孩子們？”

“是關(guān)于外部不匹配?！彼f，“我無法把它從我的腦中弄走，所以為了它我已經(jīng)花了很多時間。有一部分問題，我認為我已有了解決方案，但我想在我確定把它呈上，請你批準之前，我沒有遺漏任何東西?！?/p>

“小女孩，如果你真的找到解決方案，你就比我棒多了?！焙闳R起進來，坐了下來，“我能夠做的，就只是轉(zhuǎn)圈而已?！?/p>

“那么，你也一直在思考這件事嗎？”

恒萊笑著說：“思考40年了?！苯又試烂C的口吻說：“但在過去三個月，自從淮德讓我們看到，內(nèi)部的不匹配是可以解決的，我就一直廢寢忘食地想找出如何將他的方案延伸去解決外部的不匹配?！?/p>

“我也是?！奔温冻姓J道。

“但我失敗了，因此我急切地想聽聽你找到了什么?！薄班?，爸爸，我打算這樣做…”嘉露欲言又止，她意識到，如果她一開始就講最終所得的結(jié)果—她得出的結(jié)論，而沒有充分表達它的重要性及它跟整個流程的關(guān)聯(lián)，那么他會很輕易地把整個構(gòu)思拋諸窗外，還是依循爭取共識的即定步驟為妙。

“你知道的，”她重新開始了，“我想，我向你顯示所有的相關(guān)的邏輯，以及我找出因果關(guān)系連結(jié)，會比較好一點，好讓你核查我的推論是否正確?！?/p>

“這更好?！焙闳R同意了，嘉露繼續(xù)說：“多年以來，我一直確信，我們是無法做任何事情來解決采購和實際消費之間的不匹配的，也確信，不準確的預(yù)計跟漫長的補貨時間并在一起，我們就注定要捱大量缺貨及過剩雙重夾擊之苦?！?/p>

“這正是我和祁道發(fā)絕對相信的。難怪我們花那么多時間才被說服淮德的解決方案是有效的，那么，你取得什么進展了呢？”

嘉露在想：現(xiàn)在，我們已經(jīng)有了對問題何在的共識了，下一步，我可以揭露錯誤的因果關(guān)系連結(jié)了，那些連結(jié)阻擋著我們，令我們看不見尋找解決方案的方向。她繼續(xù)解釋：“我認為，淮德的解決方案的精髓提供了一個很好的起點。因此，為了看看它對解決外部的不匹配有什么參考價值，我嘗試真正了解這精髓和它的概念架構(gòu)。”

“好?！焙闳R高興的說，“我也做了類似的事，讓我做一個假設(shè)：你已經(jīng)了解到，他這樣做的基礎(chǔ)是，盡管預(yù)計的準確性很糟，但并不是整家公司的各層面都同一程度的糟?！?/p>

嘉露笑了?！拔一瞬簧贂r間，研究我念大學時的筆記，對，我找出道理來了?！比缓?，她總結(jié)她的搜索所得：“商店這一層的預(yù)估最差勁，這一點我們是無法改變的。根據(jù)混沌理論，要準確地預(yù)估一家待定商店的一個特定SKU的需求量，其有效性就像要準確地預(yù)測一個月后的天氣一樣?！?/p>

恒萊曾花了不少錢在電腦化的預(yù)估系統(tǒng)上，卻無功而返，然后他把時間放在深入研究這個課題上，所得的只是同一的令人沮喪的結(jié)論。他接著說：“但區(qū)域倉庫需求的貨量是它服務(wù)的所有商店的總和，由于我們在每個區(qū)域大約有十家商店，聚合作用令區(qū)域倉庫層面的預(yù)估準確性比每家商店約高三倍，這是很基本的統(tǒng)計學，而中央倉庫層面的預(yù)估聚合了所有十個區(qū)域倉庫的需求，它的準確性又高三倍?！?/p>

“正確”。嘉露同意，“而淮德的解決方案利用了一個已經(jīng)存在的較佳預(yù)估。零售業(yè)機構(gòu)不應(yīng)把庫存放在最差勁的層面—商店的層面，相反，他們應(yīng)該把大部分庫存放在預(yù)估最準確的層面—中央倉庫的層面，并利用相對較短的補貨時間所提供的靈活性，將貨品送到實際需要它的地方去?！?/p>

“說得很好，我的小女孩?！焙闳R評論，“但是，我就是在這里被卡住了，被困在公司范圍之內(nèi)了。對我來說，聚合效應(yīng)就在這里止步了，你說你有辦法引伸至公司之外嗎？如果你有辦法，那么我一定是忽略了一些什么東西了?！?/p>

嘉露自豪的回答:“如果跳出公司的范圍，跳到制造商那里，我是找不到更多的地域性聚合效應(yīng)的，但是，那兒有另一種聚合效應(yīng)，繼續(xù)提高預(yù)估的準備性。”看到恒萊似乎不明白，她解釋說：“很多不同的SKU都來自同一已染色布料，平均約10個SKU是由同一布料制造出來的?！?/p>

恒萊慢慢的說：“我還是看不出這跟我們的問題有什么關(guān)聯(lián)。”

“我找到了關(guān)聯(lián)，但剛開始時，我也是看不清?！彼f，“我們一慣以為，制造商的運作方式是很僵硬的：大批量生產(chǎn)在很多個月之前就要確定下來，不過，根據(jù)我最近跟我們的大型供應(yīng)商的互動所顯示，制造商這份僵硬不是固有的，其實是我們造成的。你看，布料染色后，他們就不再以大批量運作了，只要我們以概括性訂單來保護他們，保證一段頗長的時間內(nèi)不同金額的采購，他們會樂意調(diào)整他們的縫紉工序排程。我們提前一個星期通知他們就可以了?！彼ｎD了一下，讓恒萊消化她的話。

他很快就明白了?！?strong>這意味著，我們應(yīng)當把庫存放在預(yù)估最準確的一點：在已染色布料階段。由于制造商在該階段有完全的靈活性，我們就沒有需要在很多很多個月之前就去決定我們需要哪些SKU了，我們只需要根據(jù)中央倉庫的實際消費量來調(diào)節(jié)我們的訂單就可以了，我的小女孩，你確實卓爾不群?！?/p>

嘉露對恭維感到有點臉紅。她的結(jié)論是，他已認同解決方案的方向，好極了，下一步，就要看看他過多久才開始提出“對，但是”了。她繼續(xù)說“我們發(fā)小訂單，每星期一次，只以運輸時間來定提前多久發(fā)訂單，說得更精確一點吧—是運輸時間加裁剪和縫紉所需要的一星期。

過去三個月，我們開始跟我們所有大型供應(yīng)商采取這個方法，他們高興極了。從長遠來看，這讓他們感到安心—我保證六個月內(nèi)每個月的總采購量，也穩(wěn)定了他們的運作及現(xiàn)金流。”

“的確很棒。但是，親愛的，你調(diào)整貨量的靈活性，是基于他們有足夠的染色布料，那你是以一個怎么樣的方案令他們有足夠的布料，而不用我們花很多錢的呢？”

來了，這就是一個“對，但是”了，她向自己微笑，然后直截了當?shù)鼗卮稹昂芎唵危姨嵩缛齻€月買入染色布料，放在制造商那里，我付錢，但拿它跟我們一向付的錢相比較吧?！?/p>

恒萊在心中一算?！拔颐靼琢?。”他說：“這階段的已染色布料是預(yù)估最準確的一點，因此買入過多或過少的風險是最低的?！笨吹剿男θ?，他繼續(xù)說：“你不害怕被過多的布料卡住，因為你總是可以找到方法用掉它的，而你也確保了布料不會短缺，這比在我們這邊存放大量成品庫存好多了，聰明的小女孩，非常好，那么，你的問題在哪里？仿佛你已經(jīng)解決了所有的問題。”

“還不是。到目前為止，我完成了的，減少依賴我們的長期預(yù)估，以及將補貨時間減少一半，但要充分利用這些改進，我們應(yīng)該相對地減少我們在中央倉庫持有的庫存?！?/p>

“當然。”恒萊馬上做出反應(yīng)，“我們可以將它減至一半以下，你們已經(jīng)開始這樣做了嗎？”

恒萊并沒有急于問為什么，他明白原因何在?！澳悴恍湃喂?yīng)商?！彼闭f，而不是發(fā)問。

“我怎么敢？“嘉露發(fā)泄她的挫折感，”當然，他們承諾準時交貨，而我知道他們當中的大多數(shù)人是有誠意這樣做的，但當另一個客戶跑來要他們早交貨時，會發(fā)生什么事情呢？在這種壓力下，他們通常會屈服，而我們的貨就被延誤了。只要我們?nèi)匀怀钟泻芏嗪芏鄠€月的庫存，延誤所造成的損害是不大的，或者，不管你怎樣做，反正那么多SKU都會缺貨，這事起碼把損害掩蓋了，但現(xiàn)在，如果我們降低庫存，損害將是實實在在的——而且非常礙眼?！?/p>

“如果是這樣，”恒萊承認問題的存在，“我們必須確保供應(yīng)商知道，為他們自己的利益著想，必須準時交貨。你應(yīng)該要求他們?yōu)檠诱`罰款，但這樣一來，我就看不出你怎樣能夠說服他們在一星期內(nèi)以小批量交貨了?！?/p>

好極了，嘉露在想，他已經(jīng)進入障礙那類“對，但是”了。如果我能夠剝離這一層抗拒，我就成功了。

“爸爸，你說的對。”嘉露說：“如果我要求罰款，我就無法說服他們在新方法上跟我們合作了。”

恒萊說：“坦白說，他們愿意跟我們在小批量上合作，我實在感到驚奇。你說在過去3個月，所有大供應(yīng)商都跟我們合作，對嗎？你是怎么做到的？你怎么說服他們？”

“是你把我?guī)胝_的軌道。你打開了我的眼睛，讓我看見一件事實——跟我的信念相反——抗拒改變并非人們的性格使然，而在于他們?nèi)绾卧u價一項建議中的改變，看看它對他們是否有利，淮德和我曾就此長談過，我們了解到，評價一項改變時，人們不僅著眼于山頂?shù)囊煌敖?，他們還考慮爬山帶來的痛苦，更重要的是，他們還會考慮不改變的正面和負面效應(yīng)，這是指如果你不改變，就會咬掉你的腳趾頭的那條鱷魚，以及如果他們爬山，他們就會失去的那條美人魚。”

看到爸爸的表情，她笑著說：“請原諒我用的比喻，問題是，人們會考慮改變和不改變的正面及負面效應(yīng)。然后衡量改變所涉及的四個要素各自的風險，這之后，他們才會選擇擁抱改變與否。如果動動腦筋，就不難找出錯誤的連結(jié)。那些扭曲四個要素之中任何一個的因果關(guān)系連結(jié)，基本上，要人們擁抱改變是不太難的，當然，前提是那項改變對他們來說是好的。”

恒萊說：“你就是用這個方法成功地說服大家采用淮德的方式的，你改變一家像我們這么大和保守的公司，而你進行得那么迅速和須利，我也感到驚奇，的確非常出色?！彼麑ε畠旱某煽円詾闃s，這份驕傲感他沒有想掩飾。“聽來你已經(jīng)開發(fā)出一種非常有效的工具了。但是，回到供應(yīng)商的問題吧，你有什么解決他們不可靠性問題的建議呢？”

“我要他們成為我們的合作伙伴，要他們徹底改變紡織品供應(yīng)商和零售商之間的傳統(tǒng)關(guān)系。讓我們把他們那桶金加大，而不是以罰則來增加他們的痛苦，如果他們能夠準時交貨，就讓我們給他們獎金，這樣，也保障了我們的利益?！?/p>

“辦到他們承諾的事，就可以拿到獎金？”恒萊問。

她回答：“我正忙于計算，如果我們能完全信任我們的供應(yīng)商并降低庫存，我們的利益將是多少，不小啊。而且，這將打開我們對市場的新視野，它將改變風險和回報的比率達到一個程度，令我可以切實考慮打進時尚貨品市場，我一直在玩相關(guān)數(shù)字，希望借此鼓舞自己快點找到解決方案。但此刻，由于你的評論，我看到解決方案就在這當中，我們的收益將是如此巨大，

我們會很容易地有能力發(fā)獎金給表現(xiàn)出色者?！?/p>

“就讓獎金跟我們的表現(xiàn)直接掛鉤?！焙闳R提醒她。

“跟他們有否協(xié)助我們改善表現(xiàn)掛鉤?！彼普摚八麄兊?strong>獎金會跟我們的庫存轉(zhuǎn)數(shù)（他們供應(yīng)商的產(chǎn)品那部分）成比例?！笨吹剿母赣H不作回應(yīng)，她繼續(xù)說：“當然，要獲得獎金，他們的準交貨率在過去三個月不能低于95%，這樣，他們必然會抗拒競爭對手要求他們優(yōu)先處理訂單的壓力?！?/p>

恒萊不費幾秒鐘就做出判斷，“說實話，如果我們這次談話一開始你就向我宣布供應(yīng)商獎勵計劃，我會認為你是瘋了，但現(xiàn)在，你向我展示了那些導致你產(chǎn)生這個想法的因果關(guān)系連結(jié)，我必須說，這真的很有創(chuàng)意。

他站起來，走到他女兒身旁，親吻她額頭。

“現(xiàn)在你已經(jīng)找到了我找了40年的解決方案，就像摩西在沙漠中的那樣?！焙闳R熱情地微笑著，“你還懷疑你是否適合坐上我的椅子嗎？”

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