考核方案設(shè)計，核心是考核指標(biāo)和指標(biāo)得分公式的設(shè)計，前者體現(xiàn)了公司的管理方式，后者體現(xiàn)了公司的激勵方向。下面是常規(guī)的績效公式示例：
一、考核指標(biāo)設(shè)計
1、純結(jié)果指標(biāo)
什么叫結(jié)果指標(biāo)，例如利潤、營收、GMV、市場份額等，這些指標(biāo)體現(xiàn)了公司在這個區(qū)域的競爭能力、收益。就是說不管白貓黑貓，拿到結(jié)果就是好貓，至于過程動作由銷售人員、各級管理人員自行把控，不在績效考核中進(jìn)行體現(xiàn)、引導(dǎo)。
這樣的設(shè)計方式，一般是公司不清楚這個業(yè)務(wù)的打法，或者是沒有一套量化的規(guī)范動作來指導(dǎo)銷售人員拿到結(jié)果，所以只好讓他們自行發(fā)揮，各顯神通，或者依靠管理人員人肉管理把控。
對于一線的基層銷售人員，一般以考核GMV、營收居多，而利潤、市場份額等指標(biāo)由于計算復(fù)雜、不能實時獲取導(dǎo)致結(jié)算復(fù)雜，所以不會直接拿來考核；對于高級管理人員，則注重市場份額和利潤，GMV、營收相對會弱化一點，尤其是市場份額，體現(xiàn)了銷售人員的打仗能力、拿結(jié)果能力，這個對于上升期的公司尤為看重。
2、純過程指標(biāo)
什么叫過程指標(biāo)，以GMV的拆解公式為例
但是在考核中，商戶數(shù)量、動銷率、店均產(chǎn)單、客單價這些指標(biāo)不考核，而是考核新簽商戶、商戶基礎(chǔ)設(shè)施、用戶滿意度等這些指標(biāo)。
這樣的設(shè)計方式比較適合成熟期的公司，并且GMV的核心增長來源在于公司的品牌、技術(shù)、運(yùn)營、產(chǎn)品研發(fā)等各方面能力，銷售在整個鏈條中更偏執(zhí)型，而不是拿結(jié)果。
3、結(jié)果指標(biāo)+過程指標(biāo)
結(jié)果指標(biāo)+過程指標(biāo)，設(shè)計若干個結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)，然后設(shè)計不同的權(quán)重
吸取上述兩種考核方式的優(yōu)點，既要求銷售拿到結(jié)果，同時按照總部執(zhí)行相關(guān)的過程動作；但這個對總部的績效設(shè)計人員有非常高的要求，對區(qū)域、行業(yè)有比較深的理解，不然就是出力不討好，被銷售懟死，容易兩極分化。
二、得分公式設(shè)計
完成率績效得分，完成率=實際值/目標(biāo)值，根據(jù)不同的完成率區(qū)間設(shè)計對應(yīng)的實際得分
當(dāng)指標(biāo)的完成率低于60%的時候，得分是0.5
當(dāng)指標(biāo)的完成率在60%～100%的時候，得分是Y=1.25*完成率-0.25
當(dāng)指標(biāo)的完成率在100%～200%的時候，得分是Y=2*完成率-1
當(dāng)指標(biāo)的完成率超過200%的時候，得分是3，即該項考核項的上限
如上圖的分段函數(shù)圖形，表達(dá)了下面的設(shè)計思路：
無論你做的多差，該項指標(biāo)至少能得到0.5，如果完成率低于60%，則是認(rèn)為這個區(qū)域出現(xiàn)了某些客觀原因如政府政策、競對特殊手段導(dǎo)致完成率較差，所以給到兜底保護(hù)，以免影響銷售人員的士氣。
和上面相反，無論你做的多好，該項指標(biāo)上限得分是3，任務(wù)完成率超過200%，除了你個人的努力之外，還有客觀因素使得你的績效飛起，同時也為了維持內(nèi)部小伙伴之間的平衡
中間的兩個階段，后面那根線段的斜率更陡，做的越好后續(xù)的激勵越高，正向激勵。
2、加減分項績效得分
減分項得分：例如某項指標(biāo)如果低于某個閾值，則會對公司帶來比較大的負(fù)面影響；但投入較大的資源、人力把它做好，帶來的收益卻非常有限，這種情況下就可以采用減分項考核。譬如差評率>=1%，則績效扣0.1，這樣就會對銷售有很強(qiáng)的指引作用。
加分項得分，和上面相反，不再舉例。
3、排名制績效得分
排名制績效得分：顧名思義就是按照某個指標(biāo)的結(jié)果值進(jìn)行排名，譬如銷售場景上碰到的獨(dú)家商戶對平臺的價值很大，但談判難度較大，同一個城市的銷售人員互相比拼看誰簽的獨(dú)家商戶多，排名靠前的拿大頭，靠后的拿小頭甚至拿不到，這種PK制是銷售人員最喜歡玩的管理制度，號角一吹，都不用鼓動，大家就會血腥拼殺，贏了不光是獎金，還意味著榮譽(yù)，這種公開公平的比賽非常有激勵性。
三、總結(jié)
在考核方案設(shè)計中，一是要搞清楚公司想要的目標(biāo)是什么，同一業(yè)務(wù)在不同區(qū)域的目標(biāo)是不一樣的 ，有些處在基礎(chǔ)期需要立足；有些是成長期追求市場份額；有些是穩(wěn)定期追求壟斷追求利潤，不同的區(qū)域可以設(shè)計不同的考核方案&目標(biāo)。在追求目標(biāo)的過程中哪些結(jié)果是可以通過銷售能做到的，什么樣的銷售行為是最佳的并且可低成本大量復(fù)制的，這樣通過績效的杠桿動作指引激勵一線，從而達(dá)到公司和銷售人員的雙贏。
數(shù)據(jù)分析師在其中的價值在于，一是通過數(shù)據(jù)分析的手段量化發(fā)現(xiàn)影響目標(biāo)的主要動作，二是怎么設(shè)計合理的得分公式來影響一線，從而幫助銷售、運(yùn)營拿到結(jié)果，三是分區(qū)域設(shè)計考核方案，即對區(qū)域進(jìn)行分層及個性化打法設(shè)計；
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