拆頁四 ?先說事實(shí)還是先說觀點(diǎn) ? ?摘自《博韋商務(wù)溝通》，270頁

【R閱讀原文片段】

為了拿出有說服力的分析性報(bào)告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。

★持接受態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計(jì)你的受眾會(huì)表示贊同時(shí)，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。

★對持懷疑態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計(jì)你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時(shí)，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）。

【I拆書家講解引導(dǎo)】

任何信息在傳達(dá)給它的對象時(shí)，都遇到不同的反應(yīng)，要么被認(rèn)同，要么被質(zhì)疑，或者被中立。想要讓自己的信息被對方接受，就需要考慮到上述情況，并且針對相應(yīng)的態(tài)度反應(yīng)，選擇正確的說服方式（WHAT)，否則無法說服對方接受你的觀點(diǎn)或方案等（WHY)。

因此，想要更好說服對方接受你的觀點(diǎn)或方案等，應(yīng)該做到如下兩步（HOW)：

第一步：思考自己的觀點(diǎn)或方案等，對方在立場上會(huì)做出什么反應(yīng)。

第二步：根據(jù)溝通對象的可能會(huì)有的兩種反應(yīng)決定說服表達(dá)的順序。

1）針對會(huì)贊同的對象，先說觀點(diǎn)再說事實(shí)等論據(jù)內(nèi)容

2）針對會(huì)質(zhì)疑的對象，先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容再說觀點(diǎn)

姚春伶A1【反思過往經(jīng)驗(yàn)】

（時(shí)間）本周一，（人物）我接到了一個(gè)信訪電話，來訪人一通電話之后就是一頓說，（事件）大致的意思是跟一個(gè)借款公司借了6000元，到手4000元，要分10周還8100元，還息和手續(xù)費(fèi)太高了，我說那你這個(gè)情況直接找公司討說法就可以了。他說我就是要投訴，而且這個(gè)公司的人還去騷擾我的家人。我說投訴可以，但你這個(gè)情況真的只能找公司理論了，騷擾你家人只能去報(bào)警。（結(jié)果）然后他自己什么都沒說，就掛電話了。

（反思）掛完電話，我就想人家怎么什么都沒有說就掛電話了呢？是因?yàn)槲艺f的建議，他覺得不夠有力嗎？我是不是要把為什么讓他去跟公司協(xié)商或是為什么報(bào)警的事由，說清楚些呢。

姚春伶A2【規(guī)劃運(yùn)用】

（未來時(shí)間）如果下周，這個(gè)來訪人再來電話的話，聽他說完情況，（計(jì)劃）我會(huì)先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容再說觀點(diǎn)，這樣和他溝通：

第一：“問他想要怎么解決這個(gè)問題”他肯定是想繼續(xù)投訴的。（對方反應(yīng)）

第二：根本你所說的事實(shí)，我建議以下兩點(diǎn)

1.關(guān)于你覺得利息和手續(xù)過高的問題，（事實(shí)內(nèi)容）我想問一下當(dāng)時(shí)簽合同你是清楚扣了多少錢了，是嗎？（是或者不是）像這個(gè)情況，（觀點(diǎn)）已涉及合同法的范疇，建議你第一要么跟這個(gè)公司友好協(xié)商重新簽定合同；第二要么你拿上你的合同或其他相關(guān)證據(jù)到XXX人民法院對合同進(jìn)行鑒定是否有效。

2.關(guān)于這個(gè)公司的工作人員去騷擾你家人的問題，（事實(shí)內(nèi)容）這里已經(jīng)是涉及人身安全、擾民及恐嚇的問題了，（觀點(diǎn)）建議你進(jìn)行報(bào)警，該報(bào)警還是需要報(bào)警。

（目標(biāo)）希望我的兩點(diǎn)建議，能對他有所幫助，并能清淅自己下一步要怎么做，去維護(hù)自身權(quán)益。

修改 姚春伶A1【反思過往經(jīng)驗(yàn)】

（時(shí)間）本周一，（人物）我接到了一個(gè)信訪電話，來訪人一通電話之后就是一頓說，（事件）大致的意思是跟一個(gè)借款公司借了6000元，到手4000元，要分10周還8100元，還息和手續(xù)費(fèi)太高了，我說那你這個(gè)情況直接找公司討說法就可以了。他說我就是要投訴，而且這個(gè)公司的人還去騷擾我的家人。我說投訴可以，但你這個(gè)情況真的只能找公司理論了，騷擾你家人只能去報(bào)警。（結(jié)果）然后他說你這是要推來推去了，作為監(jiān)管部門都不受理嗎？我要投訴你不作為，就掛電話了。

（反思）掛完電話，我心想剛才我表達(dá)的建議他不接受，也不用投訴我呢？是因?yàn)槲艺f的建議，他覺得不夠有力嗎？我是不是要把為什么讓他去跟公司協(xié)商或是為什么報(bào)警的事由，說清楚些呢。

修改 姚春伶A2【規(guī)劃運(yùn)用】

（未來時(shí)間）如果下周，這個(gè)來訪人再來電話的話，聽他說完情況，（計(jì)劃）我會(huì)先說事實(shí)等支撐性內(nèi)容再說觀點(diǎn)，這樣和他溝通：

第一：和他說“請和平臺(tái)繼續(xù)溝通，友好協(xié)商你這個(gè)問題，可以不進(jìn)行投訴”他肯定是想繼續(xù)投訴的。（對方反應(yīng)）

第二：根本你所說的事實(shí)，我建議以下兩點(diǎn)

1.關(guān)于你覺得利息和手續(xù)過高的問題，（事實(shí)內(nèi)容）我當(dāng)時(shí)簽合同你是清楚扣了多少錢的，像這個(gè)情況，（觀點(diǎn)）已涉及合同法的范疇，建議你第一要么跟這個(gè)公司友好協(xié)商重新簽定合同；第二要么你拿上你的合同或其他相關(guān)證據(jù)到XXX人民法院對合同進(jìn)行鑒定是否有效。

2.關(guān)于這個(gè)公司的工作人員去騷擾你家人的問題，（事實(shí)內(nèi)容）這里已經(jīng)是涉及人身安全、擾民及恐嚇的問題了，（觀點(diǎn)）建議你進(jìn)行報(bào)警。

（目標(biāo)）希望我的兩點(diǎn)建議，他能接受，并能對他有所幫助，能清淅的知道自己下一步要怎么做，去維護(hù)自身權(quán)益。