大家有進(jìn)行理財(cái)或者賭博的行為吧？先來個(gè)選擇題：）問問自己會(huì)怎么選擇？

情景：如果一筆生意可以穩(wěn)賺800美元，另一筆生意有85%的機(jī)會(huì)賺1000美元，但也有15%的可能分文不賺。

接著我們換一種情景：如果一筆生意要穩(wěn)賠800美元，另一筆生意有85%的可能賠1000美元，但相應(yīng)地也有15%的可能不賠錢。

這是一個(gè)心理學(xué)測(cè)驗(yàn)的案例，在進(jìn)行了150人的測(cè)驗(yàn)結(jié)果后，表明，在第一種情況下，84%的人選擇穩(wěn)賺800美元，表現(xiàn)在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；而在第二種情況下87%的人則傾向于選擇“有85%的可能賠1000美元，但相應(yīng)地也有15%的可能不賠錢”的那筆生意，表現(xiàn)為對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的尋求。

從上述的案例中顯然發(fā)現(xiàn)：2個(gè)情境中，決策的關(guān)鍵在于決策者的參照點(diǎn)是什么？得到多少，或是損失多少？典型的決策者會(huì)相對(duì)中性參照點(diǎn)來評(píng)價(jià)結(jié)果，因此參照點(diǎn)的位置將最終影響決策定制者的風(fēng)險(xiǎn)偏好。情景一中84%的決策者便是以“分文不賺”為參照點(diǎn)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，選擇800美元的收益；情景二中87%的人則以“15%的可能不賠錢”為參照點(diǎn)，選擇接受風(fēng)險(xiǎn)，而非接受明確的損失。

這就是心理學(xué)里提到的“框架效應(yīng)”，由Tversky和Kahneman于1981年首次提出人們對(duì)一個(gè)客觀上相同問題的不同描述導(dǎo)致了不同的決策判斷。理解的通俗點(diǎn)就是同一個(gè)事情，換種說法會(huì)產(chǎn)生不同的效果。這種事情在生活中經(jīng)常出現(xiàn)：給超市供貨的牛奶商家大多會(huì)標(biāo)明“95%脫脂”，而不是“含脂肪5%”。雖然兩者的脂肪含量并沒有區(qū)別，但不同的表述，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同一盒牛奶產(chǎn)生不同的心理期許。再比如你去食堂吃飯，打菜的阿姨給你打了一大瓢菜，然后發(fā)現(xiàn)多了又拿出來一點(diǎn)兒，發(fā)現(xiàn)還多了，又拿出來一些和打菜的另一位阿姨，給你開始打少點(diǎn)份量，然后發(fā)現(xiàn)少了，給你加一點(diǎn)兒，發(fā)現(xiàn)還少，再給你加一點(diǎn)兒。雖然菜的份量可能在總量上不相上下，但是這給你造成的心理反饋肯定是完全不一樣的。

經(jīng)濟(jì)決策的理論一直都認(rèn)為人從根本上來說是理性動(dòng)物。在做任何事情判斷時(shí)會(huì)基于理性去選擇最優(yōu)的決策。然而，人類在許多方面會(huì)受到框架效應(yīng)的影響，以肯定或否定的方式做出一種選擇對(duì)后來的選擇具有戲劇性的影響。心理學(xué)中的框架效應(yīng)在經(jīng)濟(jì)中的應(yīng)用就是當(dāng)消費(fèi)者感覺某一價(jià)格帶來的是“損失”而不是“收益”時(shí)，他們對(duì)價(jià)格就越敏感。因此這讓我想到了我們的課程運(yùn)營(yíng)策略。

我們?cè)谧龌顒?dòng)，不論是派發(fā)優(yōu)惠券，還是直接降價(jià)，都需要基于用戶的心理角度去考慮，設(shè)定一定的關(guān)鍵維度，供用戶進(jìn)行有效的決策，設(shè)置一些讓用戶覺得物有所值，占了便宜的活動(dòng)來強(qiáng)化用戶購(gòu)買欲望和提升用戶粘性。

在寫文案上也需要透過用戶的心理，來提升用戶的心理賬戶或者說對(duì)投身自己學(xué)習(xí)賬戶的余額，從而降低對(duì)于知識(shí)在線付費(fèi)的預(yù)期。換個(gè)說法兒，或許就有不一樣的效果！

共勉！