上次寫讀書筆記是在2月11號，一別就是半個多月；這半個多月，適逢過年，瑣事一堆?？臻e的時間也確實不多，還要抽空看數(shù)學(xué)；雖然對于50本書的進度來說實在很慢，但在半個多月時間里面完成這本?影響力 還是讓我滿意的。廢話不多說，就講講說吧。
緣起
影響力 這本書我記得大概是有那么5、6個人推薦我看，本來準備看寫秦朝的那本書，后來一個高人在簡書上留言說那本是小說，頓時興趣大減。所以才拿起這本書；
簡單總結(jié)一下這本書的內(nèi)容：這是本書在回答一個問題：如何增加你對別人的影響力。說直白一點，就是如何分析別人，從而讓別人心甘情愿的聽你的。說實話，我對這樣的書還是比較抵觸的。我向來都持有相反的態(tài)度：人不知而不慍；但是，客觀地講，這本書是很有用的。讓我給它分類的話，我會選擇心理學(xué)。
書的結(jié)構(gòu)基本上這樣安排：
1. 講一個原理；2. 這個原理會帶來什么樣的威力。 3. 如何利用這個原理（說話的藝術(shù)）。
另外書中有特別多的例子，這個我特別喜歡。
固定行為模式
書中的幾個概念非常有意思，其中一個就是所謂的固定行為模式。也就是人接受到一個特定的信息之后，會表現(xiàn)出一種特定的反應(yīng)。就像動物，比方動物在接受到季節(jié)變化的信息之后就會進行遷徙。人類也是一樣，一種典型的固定的行為模式就是，輕易地就認為價格高的商品總是品質(zhì)價值優(yōu)良的。這樣的概念也是拉近了所謂機器和人這兩個概念（失控 里面就提到）。
拿開書本，如果我們進一步地去分析這樣的固定行為的由來，我認為和人的?理性，以及理性說產(chǎn)生的?制度?有關(guān)。這里的制度可能是明文規(guī)定的，或是底層代碼。制度經(jīng)濟學(xué)中就提到所謂?路徑依賴?的概念，我覺得固定行為模式和所謂的路徑依賴是類似的。比如說，氣候的變化導(dǎo)致了動物的遷徙，如果不遷徙，動物將會死亡。理性的決定就是在特定的時間內(nèi)，進行遷徙，一次又一次，也就形成了一個 制度，隨著一代一代的繁衍，后代可能早已經(jīng)忘記了當初遷徙是為了什么，但是總會遵守這個制度。同樣，人通過價格判斷價值的判斷并不是沒有依據(jù)。因為在經(jīng)濟學(xué)里，我們都了解到價格會反映價值（競爭），不斷地競爭，這樣的結(jié)論也成為我們腦海里的 底層代碼（制度），所以我們很多時候不再去分析原來的這個原理到底對不對，而是選擇更加方便的方式：遵守制度，路徑依賴。
當然這種固定行為模式也是因人而異的，因為每個人遵守不同的制度；從每一個人的行為中，分析出一個人說遵守的制度，找到他的固定行為模式，那就可以瘋狂地提高我們對他的影響力。怎么做？我欣賞孔老夫子的話：
子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安，人焉廋哉？人焉廋哉？”
孔子說：“（要了解一個人），應(yīng)看他言行的動機，觀察他所走的道路，考察他安心干什么，這樣，這個人怎樣能隱藏得了呢？這個人怎樣能隱藏得了呢？”
我認為固定增長模式是 影響力 之中最最基本的元素，之后的一些一系列原理，我更加傾向于叫它們 Methods, 或多或少都是基于這個原理去執(zhí)行，比方說對比原理、互惠原理等等。就像是科學(xué)下面形成了各種各樣的科技，選幾個簡單講講。
互惠原理
互惠原理，用中國的老話就是講，吃別人的嘴軟，拿別人的手軟。就是 禮尚往來。
這是我最喜歡的一個原理（雖然討厭這個，但是分析起來很有意思）。首先利用固定行為模式分析一下互惠原理或者禮尚往來存在的必然性。假設(shè)一個人只是單方面的付出，沒有收到對方任何回報。那么人 理性 的特點（不好說是缺點還是優(yōu)點）就發(fā)揮出來了，便開始認為這樣的付出不值得，然后兩人之間的關(guān)系就比較尷尬了。然后我們再考慮突變，假設(shè)我們達到一個禮尚往來的均衡，人人都崇尚禮尚往來，突然一個不喜歡這樣，一開始他可能非常收益；而后他將會永久地被貼上 沒禮貌、不懂禮數(shù)、貪小便宜 之類的標簽。那么他的收益直線下降，直到被社會所淘汰，所以這樣的均衡是穩(wěn)定的（其實就是納什均衡，以上分析的方法也就是博弈論之中分析納什均衡的方法，我學(xué)過一點點）。這樣的均衡也就是在制度經(jīng)濟學(xué)中的制度。是社會中的潛規(guī)則。
看看這種人如何利用這種原則大做文章吧。原文略有改動，括號里加一些分析。
喬（賣彩票的），他在兜售彩票之前，給每一個人送了一瓶可樂（這些人肯定會覺得不好意思）。稍后要求這些人以一定價格購買彩票（禮尚往來的機會來了）。結(jié)果是，喬賺的錢比買可樂錢多得多得多。
如果避免我們受這種規(guī)則的迫害呢，書中也提到了一個方法，我特別喜歡：
如果他人最初給我們的恩惠是我們想要的，那就接受它，但我們接受的只是這個恩惠本身，而不是它背后所代表的東西。如果一個人給了你好處，不妨接受它，同時意識到我們將有責(zé)任報答他。但是，如果最初的好處原來不過是一個機關(guān)、一個計謀、一個設(shè)計好的刺激我們報以更大好處的手段，那情況就完全不同了。在這種情況下，和我們打交道的不是一個施恩者，而是一個牟利者，那我們也應(yīng)該對他的行為做出相應(yīng)的回應(yīng)。一旦認為他最初的行為不是一種恩惠，而是一種迫使我們順從的手段，我們就要采取一定的手段，以逃脫它的影響。互惠原理指出要以恩施恩，但并沒有說詭計也必須要用恩惠來報答。
說的是簡單，要做好這個恐怕太難了吧。其他還有很多很多原理，本質(zhì)上我覺得都是基于固定行為模式。
我的收獲
看了這本書，你說讓我利用這些原理去影響別人，或者說讓別人聽你的。我想沒這個本事，更重要的是，我更沒這個興趣，我本身對這類東西也是非常抵觸。
我覺得人與人之間的交往，最重要的便是真誠。如果能夠真誠相待，大可擱置這些無關(guān)緊要的說社交手段也好，說會說話也好。
這本書給我最大的收獲就是它讓我對身邊的很多事情產(chǎn)生了興趣，去解釋這些事情的興趣。讓我意識到這是一個科學(xué)沒辦法到達的領(lǐng)域。
為什么電視上的廣告總要拍一大群人。為什么我會輕而易舉地就買了這個東西。為什么好警察壞警察策略會有效。我都嘗試地去解釋，自己認為解釋得很成功: )
理性 可能是人類最大優(yōu)點，也可能是最大的缺點。學(xué)了15年數(shù)學(xué)了，還是充滿感性。沒有什么值不值得，只有愿不愿意。相信人性的光輝會給我們帶來美好的未來。
