個(gè)人介紹
·庾正杰在2016年度全年完成個(gè)人理財(cái)客戶新增認(rèn)購(gòu)總額6523萬(wàn)元，至今客戶管理總數(shù)191名，在途理財(cái)人數(shù)98名。成為2016年機(jī)構(gòu)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，入選當(dāng)年的精英會(huì)。
·注重客戶體驗(yàn)，事情盡可能做得完美一些，盡心盡力是他提到最多的詞。
·在泛華6年多的工作時(shí)間中，沒(méi)有很多大起大落的經(jīng)歷，但每次的轉(zhuǎn)型與升級(jí)都伴隨著自己堅(jiān)實(shí)的努力與付出。
我的轉(zhuǎn)型成長(zhǎng)之路
我是通過(guò)介紹在2010年9月25日來(lái)到泛華，初來(lái)泛華在信息技術(shù)部做IT的后臺(tái)維護(hù)以及測(cè)試工作，在工作一年后，也是在畢業(yè)后第三年的時(shí)間，考慮到自己迫切的家庭經(jīng)濟(jì)需求，為了加速成長(zhǎng)，我想到了轉(zhuǎn)型。
進(jìn)入公司第二年，隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從原來(lái)的向銀行推薦業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成為主動(dòng)向客戶提供貸款服務(wù)，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變就需要尋找資金的來(lái)源，當(dāng)時(shí)集團(tuán)新設(shè)立了兩個(gè)并行的部門：投行處和項(xiàng)目投資處。后來(lái)機(jī)緣巧合，有幸加入到投行處宋良總的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入投行處后是從助理角色做起，當(dāng)時(shí)還沒(méi)像現(xiàn)在這樣中后臺(tái)分工得很清晰，所謂助理的角色事項(xiàng)很雜，做會(huì)議記錄、做PPT、貼發(fā)票、跑工商、前臺(tái)的業(yè)務(wù)支持等等都需要跟進(jìn)。說(shuō)到這里，我很感謝當(dāng)時(shí)宋總給予的機(jī)會(huì)以及對(duì)我工作的嚴(yán)格要求，就是精細(xì)，比如在會(huì)議紀(jì)要上的一個(gè)空格，一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都嚴(yán)格要求，延伸到今日，在理財(cái)顧問(wèn)的工作上也一直保持這個(gè)習(xí)慣，把工作做到極致，盡善盡美，不留一點(diǎn)瑕疵，這就是我最大的滿足。
后來(lái)在集團(tuán)第二跟第三年的時(shí)間，也一直在投行處工作，當(dāng)時(shí)身為中后臺(tái)人員就是要給予前線的隊(duì)友足夠的支持。當(dāng)時(shí)有一個(gè)單子需要將合同送到北京，印刷版本的合同先到招商銀行，當(dāng)天傍晚找到招商銀行蓋章，然后趕緊拿上合同前往機(jī)場(chǎng)乘坐飛機(jī)將合同送往北京，到達(dá)廣州白云機(jī)場(chǎng)走的是緊急通道才順利趕上飛機(jī)，到達(dá)北京已經(jīng)是半夜時(shí)分，待合同在機(jī)場(chǎng)被取走后，就在機(jī)場(chǎng)周邊酒店休息，乘坐第二天早上六七點(diǎn)鐘的航班返回廣州，因?yàn)槲易约哼€有審批的工作，所以需要盡快回到崗位上繼續(xù)履行自己的職責(zé)。
我的第一筆業(yè)務(wù)來(lái)源于親戚投資的50萬(wàn)元，而這個(gè)親戚至今已跟我合作了5年多的時(shí)間，也成為我的重要的合作渠道，當(dāng)時(shí)的溝通的情景至今還歷歷在目。
“當(dāng)時(shí)是清明節(jié)跟親戚一起去拜山，路上親戚就問(wèn)我：杰仔，你現(xiàn)在在公司做什么？
我說(shuō)：主要做貸款與理財(cái)業(yè)務(wù)
"理財(cái)？是怎么樣的？"
"大概一年有10點(diǎn)多的收益，另外還可能有其他獎(jiǎng)勵(lì)"
“那不錯(cuò)哦，可以看看?！?/p>
因?yàn)槲矣H戚是6070年代的，在社會(huì)打拼多年，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，所以他的圈子更接近高端群體，符合我的目標(biāo)客戶群體，所以能有這樣的親戚的支持也的確是我的一種幸運(yùn)。
其實(shí)中后臺(tái)工作過(guò)程當(dāng)中，我也給自己挖過(guò)一些坑。因?yàn)樵诠臼聞?wù)較多，沒(méi)有很好的管理客戶，時(shí)間管理上也沒(méi)有最好地分配，所以造成對(duì)客戶的疏忽，更甚的收到過(guò)投訴。這個(gè)過(guò)程促進(jìn)我學(xué)會(huì)更好的站在客戶的角度考慮，我也更能理解客戶，想想他們購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品都是幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的資金投入進(jìn)來(lái)，拿到手里的就是一紙合同，不像實(shí)體的交易能看到買到的物品，客戶擔(dān)心也是正常的，所以就要及時(shí)將回執(zhí)與合同送到客戶手中并且保持跟客戶溝通反饋。
我是如何做業(yè)務(wù)的
作為理財(cái)顧問(wèn)，我目前的主要客戶來(lái)源有兩個(gè)。一個(gè)是進(jìn)入高管的圈子，另一個(gè)就是老客戶轉(zhuǎn)介紹。跟客戶接觸，首先要能建立良好的第一印象，介于客戶都是高凈值的客戶，所以自己本身從穿著上應(yīng)該是比較精致的，后面的溝通交流才會(huì)更加容易。
如何讓客戶在有需要或者說(shuō)有理財(cái)需要的時(shí)候想到我？這個(gè)就是客戶的經(jīng)營(yíng)，通俗一點(diǎn)就是經(jīng)常在客戶身邊刷臉，讓客戶感受到被關(guān)注、被尊重、被支持。當(dāng)時(shí)我的一個(gè)朋友的父親住院動(dòng)手術(shù)急需輸血，而醫(yī)院的政策是有獻(xiàn)血證才可以優(yōu)先被安排，所以在他當(dāng)時(shí)想起我，就打電話給我，我當(dāng)時(shí)就跟著去醫(yī)院獻(xiàn)了400CC，在此事之前朋友還未很認(rèn)可我們的投資產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)這個(gè)事情后，他就二話不說(shuō)買入我司的理財(cái)。理財(cái)顧問(wèn)必須盡可能多地掌握更多技能，這樣在客戶提出幫助需求時(shí)，能多快好省地幫客戶解決，這樣才會(huì)有更多合作的機(jī)會(huì)。
作為一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)，要能夠及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)信息?？蛻艚?jīng)常會(huì)根據(jù)行業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)信息來(lái)做溝通，所以自己總要能夠接受到行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化，并且加以思考和整理才能給客戶滿意的回復(fù)，比如客戶會(huì)問(wèn)，易租寶倒閉了你知不知道，這里面到底是怎樣的原因??？還有現(xiàn)在政策出臺(tái)對(duì)你們公司的這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品有怎樣的影響啊？因?yàn)樽约簜€(gè)人的時(shí)間與精力有限，所以還希望公司能夠多提供這方面的支持。
作為一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)上人情世故的積累也很重要，也要有良好的公關(guān)和招待能力。在客戶身上花心思很重要，也很有必要，當(dāng)然也會(huì)比較辛苦，就像追女孩子一樣，為了最終的目標(biāo)要找到最有效的方法。
泛華鎮(zhèn)哥的案例當(dāng)時(shí)給我的印象特別深刻，一位客戶同時(shí)欠下幾家公司的債務(wù)，但最終還是優(yōu)先給我們還款，當(dāng)中的故事就是當(dāng)時(shí)客戶住院，鎮(zhèn)哥當(dāng)晚帶著水果陪床陪了一晚；我覺(jué)得在泛華的優(yōu)秀員工之所以優(yōu)秀，也都有他們的故事，我也會(huì)用他們的故事來(lái)鼓勵(lì)我自己。
我的做事準(zhǔn)則
做事情只要自己盡心盡力，即使最終未達(dá)到理想效果，也依然不會(huì)遺憾和懊惱，所以我會(huì)在當(dāng)下盡我所能。這樣一個(gè)故事：一位父親讓他的年幼的兒子去盡力搬一塊石頭，他兒子嘗試了沒(méi)有成功，便告訴他的父親：我已經(jīng)盡力了。而他父親則說(shuō)道：你沒(méi)有盡力，我在你旁邊卻沒(méi)有讓我來(lái)幫你。所以我會(huì)運(yùn)用一切資源來(lái)協(xié)助達(dá)成目標(biāo)，盡了人事，也順應(yīng)天命，這樣希望才不會(huì)輕易落空。
我不相信什么事情可以一蹴而就，一下子就有一個(gè)金山、銀山能夠出現(xiàn)；很多事情都是循序漸進(jìn)，后面的結(jié)果才會(huì)順理成章。
對(duì)于未來(lái)，我希望能向著職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師道路發(fā)展，加強(qiáng)自身專業(yè)度，繼續(xù)能擴(kuò)大客戶成交，而且是基于在對(duì)專業(yè)度認(rèn)可的基礎(chǔ)上，完成集團(tuán)交給的任務(wù)指標(biāo)外，個(gè)人成長(zhǎng)也能更長(zhǎng)久地持續(xù)發(fā)展。
