個人介紹

·庾正杰在2016年度全年完成個人理財客戶新增認購總額6523萬元，至今客戶管理總數(shù)191名，在途理財人數(shù)98名。成為2016年機構(gòu)優(yōu)秀營銷人員，入選當(dāng)年的精英會。

·注重客戶體驗，事情盡可能做得完美一些，盡心盡力是他提到最多的詞。

·在泛華6年多的工作時間中，沒有很多大起大落的經(jīng)歷，但每次的轉(zhuǎn)型與升級都伴隨著自己堅實的努力與付出。

我的轉(zhuǎn)型成長之路

我是通過介紹在2010年9月25日來到泛華，初來泛華在信息技術(shù)部做IT的后臺維護以及測試工作，在工作一年后，也是在畢業(yè)后第三年的時間，考慮到自己迫切的家庭經(jīng)濟需求，為了加速成長，我想到了轉(zhuǎn)型。

進入公司第二年，隨著集團業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從原來的向銀行推薦業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成為主動向客戶提供貸款服務(wù)，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變就需要尋找資金的來源，當(dāng)時集團新設(shè)立了兩個并行的部門：投行處和項目投資處。后來機緣巧合，有幸加入到投行處宋良總的團隊，進入投行處后是從助理角色做起，當(dāng)時還沒像現(xiàn)在這樣中后臺分工得很清晰，所謂助理的角色事項很雜，做會議記錄、做PPT、貼發(fā)票、跑工商、前臺的業(yè)務(wù)支持等等都需要跟進。說到這里，我很感謝當(dāng)時宋總給予的機會以及對我工作的嚴(yán)格要求，就是精細，比如在會議紀(jì)要上的一個空格，一個標(biāo)點符號都嚴(yán)格要求，延伸到今日，在理財顧問的工作上也一直保持這個習(xí)慣，把工作做到極致，盡善盡美，不留一點瑕疵，這就是我最大的滿足。

后來在集團第二跟第三年的時間，也一直在投行處工作，當(dāng)時身為中后臺人員就是要給予前線的隊友足夠的支持。當(dāng)時有一個單子需要將合同送到北京，印刷版本的合同先到招商銀行，當(dāng)天傍晚找到招商銀行蓋章，然后趕緊拿上合同前往機場乘坐飛機將合同送往北京，到達廣州白云機場走的是緊急通道才順利趕上飛機，到達北京已經(jīng)是半夜時分，待合同在機場被取走后，就在機場周邊酒店休息，乘坐第二天早上六七點鐘的航班返回廣州，因為我自己還有審批的工作，所以需要盡快回到崗位上繼續(xù)履行自己的職責(zé)。

我的第一筆業(yè)務(wù)來源于親戚投資的50萬元，而這個親戚至今已跟我合作了5年多的時間，也成為我的重要的合作渠道，當(dāng)時的溝通的情景至今還歷歷在目。

“當(dāng)時是清明節(jié)跟親戚一起去拜山，路上親戚就問我：杰仔，你現(xiàn)在在公司做什么？

我說：主要做貸款與理財業(yè)務(wù)

"理財？是怎么樣的？"

"大概一年有10點多的收益，另外還可能有其他獎勵"

“那不錯哦，可以看看。”

因為我親戚是6070年代的，在社會打拼多年，市場經(jīng)驗豐富，所以他的圈子更接近高端群體，符合我的目標(biāo)客戶群體，所以能有這樣的親戚的支持也的確是我的一種幸運。

其實中后臺工作過程當(dāng)中，我也給自己挖過一些坑。因為在公司事務(wù)較多，沒有很好的管理客戶，時間管理上也沒有最好地分配，所以造成對客戶的疏忽，更甚的收到過投訴。這個過程促進我學(xué)會更好的站在客戶的角度考慮，我也更能理解客戶，想想他們購買的理財產(chǎn)品都是幾十萬、上百萬的資金投入進來，拿到手里的就是一紙合同，不像實體的交易能看到買到的物品，客戶擔(dān)心也是正常的，所以就要及時將回執(zhí)與合同送到客戶手中并且保持跟客戶溝通反饋。

我是如何做業(yè)務(wù)的

作為理財顧問，我目前的主要客戶來源有兩個。一個是進入高管的圈子，另一個就是老客戶轉(zhuǎn)介紹。跟客戶接觸，首先要能建立良好的第一印象，介于客戶都是高凈值的客戶，所以自己本身從穿著上應(yīng)該是比較精致的，后面的溝通交流才會更加容易。

如何讓客戶在有需要或者說有理財需要的時候想到我？這個就是客戶的經(jīng)營，通俗一點就是經(jīng)常在客戶身邊刷臉，讓客戶感受到被關(guān)注、被尊重、被支持。當(dāng)時我的一個朋友的父親住院動手術(shù)急需輸血，而醫(yī)院的政策是有獻血證才可以優(yōu)先被安排，所以在他當(dāng)時想起我，就打電話給我，我當(dāng)時就跟著去醫(yī)院獻了400CC，在此事之前朋友還未很認可我們的投資產(chǎn)品，經(jīng)過這個事情后，他就二話不說買入我司的理財。理財顧問必須盡可能多地掌握更多技能，這樣在客戶提出幫助需求時，能多快好省地幫客戶解決，這樣才會有更多合作的機會。

作為一個理財顧問，要能夠及時了解行業(yè)動態(tài)信息。客戶經(jīng)常會根據(jù)行業(yè)內(nèi)的動態(tài)信息來做溝通，所以自己總要能夠接受到行業(yè)的動態(tài)變化，并且加以思考和整理才能給客戶滿意的回復(fù)，比如客戶會問，易租寶倒閉了你知不知道，這里面到底是怎樣的原因?。窟€有現(xiàn)在政策出臺對你們公司的這個理財產(chǎn)品有怎樣的影響啊？因為自己個人的時間與精力有限，所以還希望公司能夠多提供這方面的支持。

作為一個理財顧問業(yè)務(wù)上人情世故的積累也很重要，也要有良好的公關(guān)和招待能力。在客戶身上花心思很重要，也很有必要，當(dāng)然也會比較辛苦，就像追女孩子一樣，為了最終的目標(biāo)要找到最有效的方法。

泛華鎮(zhèn)哥的案例當(dāng)時給我的印象特別深刻，一位客戶同時欠下幾家公司的債務(wù)，但最終還是優(yōu)先給我們還款，當(dāng)中的故事就是當(dāng)時客戶住院，鎮(zhèn)哥當(dāng)晚帶著水果陪床陪了一晚；我覺得在泛華的優(yōu)秀員工之所以優(yōu)秀，也都有他們的故事，我也會用他們的故事來鼓勵我自己。

我的做事準(zhǔn)則

做事情只要自己盡心盡力，即使最終未達到理想效果，也依然不會遺憾和懊惱，所以我會在當(dāng)下盡我所能。這樣一個故事：一位父親讓他的年幼的兒子去盡力搬一塊石頭，他兒子嘗試了沒有成功，便告訴他的父親：我已經(jīng)盡力了。而他父親則說道：你沒有盡力，我在你旁邊卻沒有讓我來幫你。所以我會運用一切資源來協(xié)助達成目標(biāo)，盡了人事，也順應(yīng)天命，這樣希望才不會輕易落空。

我不相信什么事情可以一蹴而就，一下子就有一個金山、銀山能夠出現(xiàn)；很多事情都是循序漸進，后面的結(jié)果才會順理成章。

對于未來，我希望能向著職業(yè)理財規(guī)劃師道路發(fā)展，加強自身專業(yè)度，繼續(xù)能擴大客戶成交，而且是基于在對專業(yè)度認可的基礎(chǔ)上，完成集團交給的任務(wù)指標(biāo)外，個人成長也能更長久地持續(xù)發(fā)展。