【材料】《資治通鑒》周紀一

趙襄子使張孟談潛出見二子，曰：“臣聞脣亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙，趙亡則韓、魏為之次矣?！倍釉唬骸拔倚闹淙灰?，恐事末遂而謀泄，則禍立至矣”。張孟談曰：“謀出二主之口，入臣之耳，何傷也？”二子乃陰與張孟談約，為之期日而遣之。襄子夜使人殺守堤之吏，而決水灌智伯軍。智伯軍救水而亂，韓、魏翼而擊之，襄子將卒犯其前，大敗智伯之眾。遂殺智伯，盡滅智氏之族。

【譯文】

趙襄子派張孟談秘密出城來見韓、魏二人，說：“我聽說唇亡齒寒?，F(xiàn)在智瑤率領韓、魏兩家來圍攻趙家，趙家滅亡就該輪到韓、魏了?！表n康子、魏崐桓子也說：“我們心里也知道會這樣，只怕事情還未辦好而計謀先泄露出去，就會馬上大禍臨頭。”張孟談又說：“計謀出自二位主公之口，進入我一人耳朵，有何傷害呢？”于是兩人秘密地與張孟談商議，約好起事日期后送他回城了。夜里，趙襄子派人殺掉智軍守堤官吏，使大水決口反灌智瑤軍營。智瑤軍隊為救水淹而大亂，韓、魏兩家軍隊乘機從兩翼夾擊，趙襄子率士兵從正面迎頭痛擊，大敗智家軍，于是殺死智瑤，又將智家族人盡行誅滅。

【背景】

晉國執(zhí)政智瑤聯(lián)合韓魏兩家發(fā)動對趙氏的進攻。此時聯(lián)軍水攻趙氏的晉陽城，圍城多日，不降。趙氏家主趙襄子派遣家臣張孟談密談韓魏兩家家主，意圖使其反水，反擊智瑤制造混亂。

【解析】

趙襄子意識到，如果想要反敗為勝，改變被動局面，需要擊敗聯(lián)軍。從晉陽被圍來看，顯然趙氏并不具備對抗三家聯(lián)軍的實力。既然如此，自我實力，無法戰(zhàn)勝對手，那就換個思路，分化對手，聯(lián)合次要矛盾，擊破主要矛盾。我們來分析一下張孟怎么說的。

1. 潛在威脅放大

“臣聞脣亡則齒寒。今智伯帥韓、魏而攻趙，趙亡則韓、魏為之次矣?！?/b>原來晉國六家執(zhí)政，中行、范氏被滅，獨省智、趙、韓、魏，以智家獨大。而趙襄子之父趙鞅期間，趙韓魏聯(lián)合共同制衡智氏。所以，張孟上來就把局面挑明，韓魏聯(lián)合起來也對付不了智家。等趙氏被滅之后，韓魏兩家被滅不過是時間問題。

但是這里有個問題。韓魏兩家聯(lián)合對抗不了智家的確如此，但是此時智瑤并沒有表現(xiàn)出對韓魏兩家的吞并意圖。韓魏兩家是擔心智瑤將來可能會這么做，是一種對未來可能性的猜測。而張孟這直接把這種猜測說成可能，讓韓魏兩家意思到嚴重性和結果的必然性。

2. 低成本誘導

《資治通鑒》中并沒有細說張孟談如何詳細的說服韓魏兩家。這里可以大膽的猜測一下。在韓魏兩家的態(tài)度轉變后，張孟趁熱打鐵。一說，趙韓魏三家多年關系。二說，智瑤這個人有多么不仁無德。三說，問題怎么解決。結合后面的事情來看，所謂的解決問題，無非是韓魏兩家倒戈反攻智瑤。

怎么解決問題？亦或者說，韓魏兩家要做什么？直接反擊智瑤？還是立即撤兵？不管怎么做，都會造成智瑤和韓魏兩家決裂。如果這個時候趙氏按兵不動，等于就把韓魏兩家放到火上烤。

所以，韓魏兩家為了自身的利益和風險，在局勢尚未明朗前，不會直接反擊智瑤，因為風險太大。因此可以稍微推測，韓魏兩家會幫助趙氏提供機會，但是真要參戰(zhàn)，還要看趙氏能不能扭轉局勢。

結合后面三家如何反殺智瑤，我們來反推一下，張孟談對韓魏提出了一個什么樣的建議。

第一步，襄子夜使人殺守堤之吏。《資治通鑒》說的是趙襄子晚上讓人把看守大堤的人給殺了，然后放水反灌智瑤。這個水攻晉陽的關鍵，他趙襄子看得出，智瑤也看的出。能放水淹晉陽，自然也能放水淹智瑤。因此，智瑤在這里必定會安排重兵，而且還不會讓韓魏兩家的人看守。

另外，如果趙襄子能夠讓人做這件事，為什么早不做，現(xiàn)在才做？所以，“襄子夜使人殺守堤之吏”更大的可能是，韓魏兩家在里面起了協(xié)助作用，利用友軍身份，發(fā)動突然襲擊打了一個措手不及。這直接促成了，“智伯軍救水而亂”。但是這個時候，韓魏兩家并沒有發(fā)動倒戈一擊。

第二步，智伯軍救水而亂，韓、魏翼而擊之，襄子將卒犯其前。《資治通鑒》中這話讀起來，可能會覺得韓魏借機發(fā)動進攻已經(jīng)混亂的智瑤軍。但是按照之前分析的，在趙氏沒有加入戰(zhàn)局，并打開局面之前，韓魏不會履約。因此，這里韓魏的“翼而擊之”。更多是造勢佯攻。攻誰？攻趙氏。

但是因為趙韓魏三家有協(xié)議在，所以，韓魏是做樣子，而趙氏則可以不顧韓魏直接猛攻智瑤軍，如果智瑤軍亂，那么韓魏就損失掩殺。如果智瑤軍不亂，那么韓魏就按兵不動。

最后還原，張孟談和韓魏的談約內容。韓魏幫助趙氏派兵奪取堤壩控制權。放水倒灌智瑤后，趙氏出兵進攻智瑤中軍，韓魏在趙氏掌握主動權后立即參戰(zhàn)反殺智瑤軍。

3. 兜底保證

張孟談的和韓魏的會談很成功。但是韓魏其實還是有所顧慮。畢竟，這件事風險極大。因此張孟談特意安慰“謀出二主之口，入臣之耳，何傷也？”

《周易》云：君不密失其國，臣不密失其身，幾事不密則成害?！豆砉茸印吩疲菏ト酥\之于陰,故曰神;成之于陽,故曰明。

兩者都說明了，做事的保密性至關重要。而張孟談以這件事很保密來安慰韓魏。只不過從成事的角度，是否保密和這件事是否成功，只能說是一個必要而不充分的條件。即就算保密做到位了，也可能失敗。而韓魏兩家也知道這個道理，因為決定成敗的是實力。張孟談這番話，不過是給韓魏吃了一顆心理暗示作用的定心丸，讓他們覺得事情會成。當然最后事情也成了。

從這段史料中，看到的是趙襄子如何反敗為勝，把智瑤及智瑤軍殺的全軍覆沒。通過讀這段歷史，其實應該不難看出，張孟談說服韓魏的背后其實有一個說服邏輯。

先夸大一件事的好處或者害處。然后提出一個對對方好的方案（其實自己是方案獲利最大方），而且這個方案對對方來說成本很低，就說失敗了也沒什么。最后打消對方的疑慮，用類似保證、兜底、質押等讓對方認同并采納這個方案。

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