前天講的權(quán)威，可以帶來的仰慕感，并非對每一個客戶都有效用，如果你遇到的是一個強勢的“專家”型的客戶，控制欲，表現(xiàn)、表達各方面都很強烈時，這種方式就非常不適合了。俗話說得好“一山不容二虎”，他已經(jīng)在這個領(lǐng)域卓有建樹了，此時你想班門弄斧，關(guān)公面前耍大刀，很可能帶來的是不屑或是爭論，畢竟，他認(rèn)為自己才是權(quán)威，你不和他爭論，他就不會仰慕你，你和他爭論，他就會覺得你要顯擺你的理論，要跟他一爭高下，這樣只會越來越糟。

上周五授課的時候，一位銷售達人分享了她的經(jīng)歷，她講，15年的時候，有次她去拜訪一個陌生的客戶，和客戶交流的時候，客戶對工作的事簡單談了談，就不再跟她展開講了，轉(zhuǎn)向電腦屏幕，敲擊著鍵盤。她發(fā)現(xiàn)，這個客戶正在炒股，可是她卻一竅不通，就硬著頭皮跟客戶了解炒股的事，客戶明顯對炒股這個話題更感興趣，就邊操作，邊給她講他的“股經(jīng)”，還跟她講，今年形式好，一定要抓著機會，甚至給她打包票“你今年聽我的，靠著這波行情，掙點零花錢絕對沒問題的！”于是，她立刻就去證券公司開了戶，之后每次去客戶那里，最重點的事反而沒有先講項目和業(yè)務(wù)了，是不停地和這位“股神”學(xué)習(xí)交流。很快，她靠著這位客戶的指導(dǎo)，也整了點錢，這時她再請客戶吃飯表達感謝，客戶也欣然接受了。

讓她更感到意外的是，隨著項目的推進，這個客戶在和她交流炒股的事后，開始愿意和她交流項目的事了，還更主動的像炒股一樣指導(dǎo)她項目下一步應(yīng)該如何推進，項目中的關(guān)鍵人是什么情況，怎樣搞定關(guān)系，方案怎么寫、怎么匯報、怎么修改，競爭對手的情況如何……一切推進的順風(fēng)順?biāo)?，這時的客戶，已經(jīng)成了她的教練了。

很多時候，銷售人員總想表現(xiàn)的上知天文，下知地理，博古通今，滿腹經(jīng)綸，遇到客戶的愛好，正好是他熟悉的地方時，就立刻打開話匣子，滔滔不絕天南地北的“自嗨”起來，如果能讓客戶產(chǎn)生共鳴，還算不錯，讓客戶覺得跟你是一路人，但是，有些客戶，看著你的膚淺，不忍心打擾你，等你“自嗨”表演完成后，就徹底關(guān)上了跟你繼續(xù)交往的大門。

為什么？難道銷售不停的學(xué)習(xí)，能跟客戶有的聊不對嗎？問題不在這兒，核心的問題在于，你沒有讓客戶“嗨”起來！或者說，你沒有通過你的無知，讓客戶產(chǎn)生想要幫助你的動力，你就失去了一次成就客戶的良機。人，都愿意自己是一個強者，為能幫助別人并獲得認(rèn)可而感到光榮的心理需求，也是馬斯洛所說的“成就感”，特別是某些地方有優(yōu)勢的人，內(nèi)心多少都會有一些施舍、幫助、成全他人來表現(xiàn)出自己很有能力的意愿。這時候，如果你能示弱，就給了客戶獲得“成就感”的機會，他獲得了這種滿足時，客戶就不再認(rèn)為你是一個外人，而是他的門徒、擁躉、粉絲，是他的自己人，那他幫助你就會表現(xiàn)得義無反顧了。