第三章：客戶價值主張
但凡一個商業(yè)模式，它的首要是確立客戶價值主張。否則我們?yōu)榱耸裁春蜑檎l建立起來這套復(fù)雜而龐大的運(yùn)營體系，就很混亂和阻塞以及說不明白。
客戶價值主張有4大模塊，分別是：對客戶真實(shí)需求的真實(shí)描述，針對競爭對手的戰(zhàn)略模式，運(yùn)營顧客價值取向做戰(zhàn)略選擇，對未來市場競爭趨勢作出正確的階段性預(yù)測。
一、2014年前，國內(nèi)汽車零部件市場尚未到了2019年這樣的有著分水嶺的顯著表現(xiàn)。即去中間化和去中心化，能讓多數(shù)上游企業(yè)和下游維修門店有了一個清晰的認(rèn)識。尤其是中間層面的配件經(jīng)銷商雖然感覺到了競爭的烈度，意識到了抱團(tuán)取暖的必要性，但依舊沒有從根本上理解聚在一起，搭伙起灶，要做哪些動作，為客戶創(chuàng)造什么樣的價值。起碼從及配的角度上看，在客戶價值主張方面沒有處理好合伙人的價值主張以及對終端用戶，維修企業(yè)的價值主張。
及配，直到那個秋風(fēng)瑟瑟的最后崩盤，已經(jīng)到了血液枯竭的時節(jié)，依然也有人登記加入合伙人，可見當(dāng)時的汽配行業(yè)多么需要某種聚集和抱團(tuán)兒。
但合伙人此起彼伏的各種聲音和糾葛給勇哥和高管團(tuán)隊帶來了沉重的壓力。勇哥大部分時間在成都總部已經(jīng)無暇來集中精神去思考及配的戰(zhàn)略。沒白天沒黑夜的面對全國各地合伙人數(shù)不清的問題。即便高管團(tuán)隊下沉到成都進(jìn)行聯(lián)動，也沒有起到能短時間內(nèi)打造出一個模板的作用。高管團(tuán)隊的幾乎每一步動作都被內(nèi)部的運(yùn)營結(jié)構(gòu)和事物所羈絆，也要花大量的精力來中和原有的成都團(tuán)隊已有的慣性，甚至惰性，甚至成都倉嚴(yán)重的庫存問題。
當(dāng)然，一分為二的看，這其中有高管團(tuán)隊對零部件運(yùn)行軌跡和特征的不熟悉遇到的梗塞；也有著2013年到2014年原及配團(tuán)隊的融入問題，更有著新的商業(yè)模型貫徹到合伙人團(tuán)體所遇到的重重阻力。
及配成都倉是一個3.6萬平的大型配件倉儲基地。但實(shí)際利用率尚不足一半。最可怕的是在及配上海總部未成立之前，成都倉就進(jìn)行了未經(jīng)嚴(yán)格管控的集倉行動。按照車系和類目分割，按照全國合伙人的分布，于是策劃進(jìn)行了一個造成一切根源問題，爆發(fā)的殘酷方案。
成都集倉在整個及配戰(zhàn)略框架搭建中是一個不可逆的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
國內(nèi)汽車零部件電商交易平臺原始的面貌只是自營和撮合。自營又分縱向自營和橫向自營。撮合有貨品和信息的居間特征。
縱向自營即盯住一個車系進(jìn)行全車件和易損件的中心擴(kuò)散，即上海華諾威模型。圍繞這個模型搭建是相對比較有著落點(diǎn)。即合伙人來自全國統(tǒng)一車系的配件經(jīng)銷商，在集采和倉儲調(diào)配方面有著先天的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，進(jìn)行連帶輻射，就可以圍繞全車件的上游供應(yīng)商和中間合伙人進(jìn)行布局。集采分銷的庫存問題基本上定單式的零庫存，總倉只需備用當(dāng)?shù)厥袌龅摹⒔?jīng)過計算量化的SKU單位即可，無需備貨。
交易系統(tǒng)全國合伙人聯(lián)通后，所有合伙人的庫存情況一目了然。戰(zhàn)略框架從省級合伙人到地級合伙人、縣級合伙人。組織形態(tài)以中間化的搭建直通終端。網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的能效提速，集采效能增強(qiáng)。唯一的問題就是在整個汽車零部件大供應(yīng)鏈之外，依然無法圈層終端維修廠。
從全國一盤棋的角度上說，調(diào)貨、分級、集采、物流、中心倉庫乃至前進(jìn)倉都有著非凡的實(shí)用意義。當(dāng)然，這種自營模式對各地合伙人的中心倉吞吐以及物流到達(dá)終端維修廠，有著嚴(yán)格的要求。如果僅僅將集采和分布做好而不能解決最后一公里物流，又不能解決維修廠要求的苛刻售后問題，還不能叫跑得通。
即便就是完成了這個動作，也僅僅是完成了自營汽車零部件電商平臺的供應(yīng)鏈前半場，尚未貫穿其后半場維修終端完整性的新零售鏈接。我們看到2019年的新康眾的天貓車站即是在完成汽車零部件交易后半場圈層終端完整性的鏈接。這個動作不是華諾威級別能夠?qū)崿F(xiàn)的。
及配也是自營模式。但是及配的錯誤在于成都模板的創(chuàng)立，未能實(shí)現(xiàn)包容性和承載力。這表現(xiàn)在不能將當(dāng)?shù)仄嚵悴考?jīng)銷商車系的廣泛性進(jìn)行收納，沒有堅定的戰(zhàn)略意志來確立及配在成都到底要做什么和做成什么樣子。
然后不得已從全國集倉成都。僅3.6萬平米的倉庫一年的租金就高達(dá)500萬！
500萬什么概念？易損件的毛利率在10%左右，這需要賣多少汽車零部件才能實(shí)現(xiàn)的毛利！這本是應(yīng)該避免掉的巨大浪費(fèi)。而后更錯在，自全國集倉來成都的零配件被部分合伙人掉包，成功的把積壓在自己存庫的殘次和過期的貨品轉(zhuǎn)手到了成都中心倉。
很多運(yùn)送進(jìn)成都倉合伙人的配件都是以次、以假、以殘來充好的。當(dāng)及配高管團(tuán)隊下沉到成都倉進(jìn)行盤點(diǎn)時，這觸目驚心的景象，說明的問題讓他們非常心堵。可見原罪造成的后果在一個企業(yè)發(fā)展當(dāng)中起到了什么作用。
這一“目不慘睹”的結(jié)果，難道勇哥不知道嗎？！是哪個方面出了問題？！
一個企業(yè)的原罪不單單是不計后果，無視社會責(zé)任的掠奪式經(jīng)營，而是在無法建立起一套企業(yè)發(fā)展的規(guī)則和價值觀所致。內(nèi)部合伙人不僅僅是錢匯聚到總部的賬面問題，而是心可否匯聚在一起的問題。這個心就是開始打造商業(yè)模式面臨的第一項主張：客戶價值主張。及配的合伙人也是客戶之一，只不過有著內(nèi)外之分。內(nèi)部的價值主張無法形成統(tǒng)一，無法高度共鳴，無法進(jìn)行復(fù)制。那么談什么怎么賺錢，如何發(fā)展，如何分錢，有什么意義嗎？
子胥正因為經(jīng)歷了及配深刻的現(xiàn)實(shí)教育和歷練，才會在一次要合伙做一件事的過程中毅然決然的終止掉了要在一起的進(jìn)程。很多人不理解子胥，覺得不可思議的終止有欠考量。但是他們卻不明白一個簡單的道理：即便錢可以匯聚到一起，如果心不在一起，錢這個數(shù)字只是一個數(shù)字。結(jié)果就是財盡人散！看透了事物的真相，為什么要按照不可違的過程走上一遍呢？！
