衣布到位集團(tuán)創(chuàng)始人劉軼，正興致盎然地分享著他在服裝行業(yè)布局的這盤大棋?！拔页３１煌抡{(diào)侃，開公司的速度比別人生小孩還要快?！眱赡觊g，從集團(tuán)衍生出來的子公司：衣快鏈、三生物、云制造……以間隔不到10個月的頻率相繼開枝散葉。
從一開始，劉軼就摩拳擦掌“要干一件大事”。首次創(chuàng)業(yè)失敗，他洋洋灑灑寫下關(guān)于ZARA供應(yīng)鏈研究的長篇文章，被阿里巴巴《賣家刊》發(fā)掘刊登；失業(yè)時觀看黑馬營路演，臺上的年輕創(chuàng)客賣力演講，他不甘心自己的商業(yè)模式就此塵封。在服裝行業(yè)浸染18年之久，外貿(mào)精英、品控主管、生產(chǎn)總監(jiān)、知名服裝品牌副總裁……多重角色的歷練過后，他想要搭建一個囊括設(shè)計、采購、生產(chǎn)所有環(huán)節(jié)的服裝供應(yīng)鏈體系。就像下棋一樣，步步為營，起承轉(zhuǎn)合，劉軼先從布匹銷售平臺開始做起。
布局
關(guān)于衣布到位，劉軼在2015年領(lǐng)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)大賽演講中，用一句這樣的話描述：拍照、找面料、完成交易。其他選手都在大篇幅闡述商業(yè)模式，劉軼僅有的一句話演講顯得格外輕狂，他甚至現(xiàn)場喊話，“PPT我就不念了，你們有什么問題就直接問吧！”
在場所有的尖銳發(fā)問，都被他輕描淡寫，一一化解?！拔易钆轮挥凶约阂粋€人興致高漲，進(jìn)入了自我論證的魔咒?！痹缭陧椖繂忧皟赡辏瑒⑤W就將想法與行業(yè)內(nèi)同樣擁有十幾年功底、踩過無數(shù)坑坑洼洼的供應(yīng)鏈操盤手進(jìn)行探討論證，考慮了落地實(shí)踐的所有情況。
衣布到位平臺的一端是制衣工廠、設(shè)計公司、快時尚品牌等采購商，另一端是布匹面料供應(yīng)商，用戶通過圖片、語音、文字搜索就能在平臺找到需求，完成訂單采購。平臺屏蔽雙方的企業(yè)信息，從中賺取提點(diǎn)。在具體的平臺規(guī)則指引下，供應(yīng)商多了一個面料分銷渠道，采購商只需在移動端簡單操作就能精準(zhǔn)購買，對雙方來說無需高額的溝通成本、無須投放資金組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊，就能通過SAAS系統(tǒng)達(dá)成交易，何樂而不為？
這一次創(chuàng)業(yè)大賽，劉軼順利為集團(tuán)拿到第一筆天使輪融資。
衍生
衣布到位APP上線首月，交易額隨即突破1000萬，甲方出身的劉軼有點(diǎn)坐不住了。
“以前不管是做外銷還是內(nèi)銷，都是我給錢別人花。正所謂肥水不流外人田，我也可以給平臺創(chuàng)造一個更大的客戶啊?！奔瘓F(tuán)子公司與服裝品牌三生物，就是在如此“奇葩”的緣由中誕生的。
親身踐行商業(yè)模式并用成果說話，運(yùn)用系統(tǒng)自行孵化品牌，無疑最能打動投資人。衣布到位首戰(zhàn)告捷，集團(tuán)子公司設(shè)計師孵化平臺——衣快鏈、智能工廠共享平臺——云制造，也在緊鑼密鼓地陸續(xù)展業(yè)，實(shí)現(xiàn)整個服裝供應(yīng)鏈的閉環(huán)。
“我手上就抓著兩樣?xùn)|西，一是IT工具平臺，一是數(shù)據(jù)流程用戶。其余的枝末就有無限可能?！蔽覈徔棌臉I(yè)人數(shù)高達(dá)1.7億人，他們大多背井離鄉(xiāng)打工，個別小工廠更是效益低下，衣服款式落后，徒然地做著浪費(fèi)產(chǎn)能的無用功；而小眾設(shè)計師們，也同樣面臨著創(chuàng)意作品難生產(chǎn)、難銷售的瓶頸。據(jù)劉軼介紹，通過串聯(lián)設(shè)計師、工廠、終端零售點(diǎn)之間的信息，由衣布到位提供服裝原材料；設(shè)計師則參考熱門面輔料數(shù)據(jù)，專注本身的設(shè)計工作，創(chuàng)作服裝款式；終端零售點(diǎn)配以自助購物觸摸屏、智能量身尺，收集零售與個性化定制數(shù)據(jù)，在平臺的智能匹配與判斷下交由資質(zhì)對等的云制造工廠生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)真正意義的“以銷定產(chǎn)”。集團(tuán)現(xiàn)已和謎底，速品，范思哲，紅豆集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作。
總的來說，衣布到位平臺通過各式各樣的SAAS系統(tǒng)，為服裝供應(yīng)鏈上至生產(chǎn)者、下至業(yè)務(wù)員的每個環(huán)節(jié)賦能。面對如此龐大的供應(yīng)鏈體系，劉軼笑笑說自己不愛管事，只管合伙人：“先選好人才，再開啟項目?！痹诩夹g(shù)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)，都挑選一位專業(yè)人士領(lǐng)頭，交由他去判斷、運(yùn)營。這也注定了劉軼像《亮劍》中的李云龍一樣，隨時隨地都在招兵買馬。
回顧18年的管理經(jīng)驗，他戲稱自己最大的本事就是“忽悠”人才。他說自己對人才的直覺非常敏感，能在短時間內(nèi)判斷一個人的人品、能力。而劉軼本身也有一股吸引人才的魅力，就像他近日在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的那段話，“別人愿意幫你，不是因為你牛，而是因為相信你。也不是相信你的今天，而是相信你這個人是有價值的，在未來能夠做出正確的事，幫到更多的人。”
初出茅廬
劉軼帶第一次正式帶領(lǐng)團(tuán)隊，全憑毛遂自薦。
24歲那年，他聽說“廣州處處有錢撿”，于是從南昌南下廣州，在人才市場附近一邊下棋賺飯錢，一邊等待面試通知。直到半個月后，溢達(dá)集團(tuán)向這位年輕人伸出了橄欖枝。
溢達(dá)被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為服裝行業(yè)的黃埔軍校，完善的職工培訓(xùn)機(jī)制培育了一批批外銷高手。擔(dān)任翻譯一職，對英語專業(yè)出身的劉軼來說可謂如魚得水，雖然集團(tuán)工資等級以員工的學(xué)歷劃分，大家做著同等的工作，可清華北大這些高校畢業(yè)的同事起薪就比劉軼可觀得多，但這位年輕人的傲骨斗志絲毫沒有被影響。
從香港公司接收訂單，再將訂單翻譯成中文資料，讓國內(nèi)的工廠生產(chǎn)，是外貿(mào)部門的本職工作。劉軼顯然不滿足于僅僅充當(dāng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的“傳聲筒”。他殷勤地招呼主管，和車間人員主動熟絡(luò)，偷師請教如何看圖紙等專業(yè)知識。劉軼當(dāng)時心想，“我的外語他們學(xué)不會，他們的技能我總可以學(xué)懂吧。”一來二去，這位“奇葩”的外貿(mào)專員練就了一身看圖紙的本領(lǐng)，一接到客戶的訂單，就能馬上判斷這份資料出品成衣的可能性有多高，哪個尺寸和哪個尺寸有沖突，可以直接和客戶溝通細(xì)節(jié)和修改方案，節(jié)省了客戶、車間、翻譯三方來回磨合的時間，大家也越來越喜歡這位銷售小伙。大概入職一年以后，恰逢集團(tuán)在招募外貿(mào)部門主管，劉軼主動申請。經(jīng)理其實(shí)并沒有打算安排他升職，但也不想打擊這位工作還算出色的年輕人，“于是就讓我先帶帶新同事，這一帶就教出了7位外貿(mào)銷售。”
回想第一次初出茅廬帶領(lǐng)團(tuán)隊的經(jīng)歷，曾經(jīng)有女同事被劉軼訓(xùn)斥得躲進(jìn)洗手間大哭，他也只是拋下了這么一句狠話：“我給你兩條路選擇，一是舒舒服服地做翻譯官，高薪厚職，但那是養(yǎng)老的活。二是在我手下熬多一年，我讓你成為外貿(mào)界的精英?！边@位同事最終選擇留下。眼里只有業(yè)績，容不得下屬半點(diǎn)挑戰(zhàn)，劉軼承認(rèn)自己當(dāng)年是個暴脾氣，對團(tuán)隊的要求苛刻且急切。
小有名氣
如此鮮明的管理風(fēng)格，劉軼延續(xù)到他第二家外貿(mào)公司——香港利華。起先，他被委派負(fù)責(zé)對接美國市場。這一回，他心里又犯起了嘀咕?！罢麄€集團(tuán)有7個國外市場，我只分管到一個，怎么體現(xiàn)我的全局觀念??？”為了釋放信息證明自己是外貿(mào)部門的老大，劉軼又干了一件特別奇葩的事情。他一聲令下，召集營業(yè)部所有的銷售人員到會議室開會。然而大家姍姍來遲，近20分鐘才全員到位。劉軼氣不打一處來，“以后開會大家必須提前5分鐘等我，誰不高興可以立馬辭職?！彪m然現(xiàn)在回想起來做法確實(shí)不妥，但新官上任的劉軼也因此樹立了威嚴(yán)，部門上下一改辦事作風(fēng)，當(dāng)年的銷售業(yè)績也因此顯著飆升。隨后，劉軼憑著出色的管理成效，開始有機(jī)會接管集團(tuán)企劃部、采購部、品控部。后期負(fù)責(zé)在大陸組建采購部，工作重心逐漸偏向供應(yīng)鏈管理。
“就像現(xiàn)在電商領(lǐng)域缺乏供應(yīng)鏈管理人才一樣，當(dāng)時的內(nèi)銷行業(yè)也極度缺乏這類型的管理人才。”隨著劉軼在外貿(mào)領(lǐng)域逐漸小有名聲，不少獵頭代表內(nèi)銷公司找上門來。覺察到外銷市場正走向下破路，劉軼跳槽至服裝品牌歌莉婭，開始學(xué)習(xí)實(shí)打?qū)嵉貙W(xué)習(xí)做生意。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷
劉軼原本對服裝內(nèi)銷領(lǐng)域的理解，就是“開個檔口，進(jìn)點(diǎn)貨，做買賣”，直到他真正深入內(nèi)銷公司，才發(fā)現(xiàn)內(nèi)銷的壓力其實(shí)來自方方面面。除了自身公司外，合作工廠的人員變動、設(shè)備問題、提貨結(jié)算方式等，所有這些看似“事不關(guān)己”的雜事，都牽涉到公司的生意最終是否能成交。因為你將訂單外發(fā)到這個工廠，你對合作伙伴許下交貨日期的“軍令狀”，你就有責(zé)任將工人離職導(dǎo)致生產(chǎn)進(jìn)度落后，打紐扣的專用設(shè)備不足等等的這些問題擺平?；蛟S這點(diǎn)經(jīng)歷，就是劉軼今天自詡“高級打雜工”的由來。
每天都感覺身在戰(zhàn)場的工作氛圍，讓劉軼學(xué)會了如何處理與下屬員工的關(guān)系。當(dāng)老板指出自己團(tuán)隊下屬的工作紕漏時，劉軼都會主動“扛槍”，承認(rèn)是自己的管理不善所致，回到團(tuán)隊關(guān)起門來再與下屬一一“算賬”。下班時間也非常注重開展團(tuán)建活動，放下領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)和成員們無所避忌地相處。
吸納人才
在波司登、探路者等知名企業(yè)多番輾轉(zhuǎn)后，劉軼回歸待業(yè)狀態(tài)，也借此機(jī)會沉淀10多年的行業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)出服裝產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式。而這，就是衣布到位運(yùn)營邏輯的雛形?！拔也桓市木瓦@樣過一輩子，我必須自己來干一次?！边@一回，曾經(jīng)跟隨過劉軼的牛人們一呼百應(yīng)。
“任何創(chuàng)業(yè)公司找技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)都很困難，而我一找，就可以分別找三個。”劉軼挑選人才、組建團(tuán)隊的方法，也是非常有意思。
首先，面對自己想要吸納的目標(biāo)人才，他的態(tài)度真誠得令人匪夷所思，第一句話就是：我請不起你。“我會跟他講清楚商業(yè)模式，如果對方認(rèn)可，我們再繼續(xù)往下談。”劉軼不像一般的創(chuàng)業(yè)公司老板，給員工“畫餅”，許諾一個清晰的未來。因為他相信衣布到位平臺的商業(yè)模式，可以給員工帶來不可想象的無限未來。集團(tuán)其中一位產(chǎn)品總監(jiān)曾在征途任職，當(dāng)時正在幫老婆開淘寶店，月入4-5萬元。劉軼為他分析了經(jīng)營淘寶店鋪的天花板，將衣布到位的整個運(yùn)營邏輯娓娓道來，讓對方認(rèn)識到這個平臺沒有天花板。
其次，愿意等待人才。衣布到位的營銷總監(jiān)因為個人情況不能即時到崗，劉軼認(rèn)為大家這一刻還沒想清楚，不能決定去處也沒有關(guān)系。什么時候想清楚了告知他一聲就可以了，互相之間的緣分也不會斷。劉軼就是這樣，等了這位營銷總監(jiān)一年多。
劉軼目前只管理集團(tuán)的合伙人，將運(yùn)營上的所有事情交由合伙人打理。至于合伙人的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他要求對方必須立下投名狀。與大多數(shù)老板高薪聘請合伙人的做法相反，劉軼要求合伙人自動降薪，并且投入資金，同時給予合伙人高占比的分成。他解釋道，“合伙人需要投入10-20萬資金，以示大家都是共同出資去做這番事業(yè)?！倍匣锶嗽诟哳~分成的激勵下的自覺與動力，也無須劉軼花費(fèi)太多的時間去盯著他們工作是否到位。
和當(dāng)年暴脾氣的管理作風(fēng)相比，信佛后的劉軼更看重大家工作是否愉快。在衣布到位總部，甚至有專門的玩樂區(qū)與健身區(qū)供員工們自由使用。他提倡將上班當(dāng)作玩耍，同時也相信人的自制力，可以約束自我不至于放縱玩樂。一個人身處優(yōu)秀的團(tuán)隊，自然也會感受到工作氛圍中那股無形的壓力。當(dāng)旁人都無比優(yōu)秀，誰也不好意思懶惰度日，這就是相互影響而產(chǎn)生的工作效益。
作為一名管理者，如今的劉軼選擇了更為人性化、更富同理心的方式。但若要深究，其實(shí)他對團(tuán)隊的要求同樣嚴(yán)格。作為一位統(tǒng)籌全局的老板，劉軼在集團(tuán)內(nèi)給自己的定位只是一名“高級打雜工”。當(dāng)定下了集團(tuán)某個領(lǐng)域的主調(diào)，就會完全放手交由他人跟進(jìn)，而自己的主力將用于尋找下一隊人才，繼續(xù)完成在服裝供應(yīng)鏈布下的這盤棋局。
作者：張曉盈。本文為原創(chuàng)作品，未經(jīng)許可不得以任何形式轉(zhuǎn)載。
