1、標(biāo)題抓人眼球
1.1、新聞社論
- ①樹立新聞主角
- ②加入即時性詞語
- ③加入重大新聞常用詞
案例
《2017 NBA全明星賽上場鞋照全曝光，有1款今天6折！》
《恭喜你！在25歲前看到了這篇最最靠譜的眼霜測評！》
1.2、好友對話
- ①加入“你”這個詞
- ②把所有書面語改為口語
- ③加入驚嘆詞
案例
《他寫微信軟文賺了1173萬元，愿意手把手教你文案秘籍——只在這周六！》
1.3、實用錦囊
- ①寫出讀者的苦惱
- ②給出圓滿結(jié)局/破解方法（引用權(quán)威更佳）
案例
《新年禮物│拖延癥晚期也能1年讀完100本書》
《手殘黨福利：5分鐘就能給自己換個新發(fā)型》
《男友鏡頭里的你特別丑？有這簡單3招就不愁》
《你和老公總是存不下錢？央視理財專家給你3個建議》
《時尚集團(tuán)總監(jiān)：妙用掛燙機(jī)，百元貨燙出奢侈品質(zhì)感》
《當(dāng)鼻炎大夫噴嚏不停時，他們總是會做這3件事！》
1.4、驚喜優(yōu)惠
- ①寫出產(chǎn)品亮點
- ②寫出明確低價
- ③標(biāo)明限時限量
案例
《今天免郵│2.5億人在用的德國凈水壺 半價90元》
《忘了Tiffany，花400多元你就能買到這些吸睛配飾！》
1.5、意外故事
- ①顧客證言=描述糟糕開局+展現(xiàn)圓滿結(jié)局
案例
《同事嘴里“愚蠢的絕招”，讓我成為公司年度銷售冠軍》
《我從小口吃，昨晚兩萬觀眾聽我演講，持續(xù)鼓掌5分鐘！》
- ②創(chuàng)業(yè)故事：學(xué)歷和職業(yè)反差；年齡反差；境遇反差；回應(yīng)反差
案例
《這個大男孩做了款衛(wèi)生巾，男人居然爭著用它來表白！女人搶著用它秀恩愛》
《奔馳汽車總監(jiān)辭職賣烤串，半年月銷從6萬到30萬》
2、激發(fā)購買欲望
2.1、感官占領(lǐng)
- ①眼睛：你看到了什么
案例
好比你賣一款特別濃稠的希臘酸奶，寫“濃稠可口”是不夠的,
我們要寫“像乳白色的奶香冰激凌一樣，只能用勺子挖著吃”
- ②鼻子：你聞到了什么
案例
好比你賣香薰蠟燭，不要寫“香味濃郁”，而是寫“北非百合花的高雅花束，
混合著剛割下的青草香氣與高山上清新空氣的味道”
- ③耳朵：你聽到了什么
案例
好比你賣音響系統(tǒng)，不要寫“震撼音效”，而是寫“當(dāng)電影里一輛摩托車
呼嘯而過時，馬達(dá)的轟鳴聲從左耳沖到右耳”
- ④舌頭：你嘗到了什么
案例
好比你賣甜酒，不要寫“酸甜可口”，而是寫“鮮活的桃汁，輕快的檸檬酸，
混合著綿密的微氣泡在口腔中跳躍”
- ⑤身體：你感受到了什么？你觸摸到了什么
案例
好比你賣涼席，不要寫“這款涼席清爽透氣”，而是寫“躺在這款涼席上，
你會感受到清爽透氣，像是涼席底下輕輕吹過田野的清風(fēng)，
躺上半小時后，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)：背上居然不出一滴汗”
- ⑥心里：你的內(nèi)心感受到了什么
案例
好比你賣卡丁車體驗項目，不要寫“驚險刺激”，而要寫“急轉(zhuǎn)彎的時候，心怦怦跳，忍不住深吸一口氣”
- ⑦總結(jié)
感官占領(lǐng)寫作方法：描述體驗產(chǎn)品時，眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心理的感受
假裝自己是顧客，重新體驗一次自家產(chǎn)品，把感官感受記錄下來
用孩子般的好奇心體驗產(chǎn)品，用充滿激情的文案感染顧客
2.2、恐懼訴求
- ①適用范圍：省事型、預(yù)防型和治療型產(chǎn)品
- ②恐懼訴求=痛苦場景（具體、清晰）+嚴(yán)重后果（難以承受）
2.3、認(rèn)知對比
- ①描述競品：產(chǎn)品差（設(shè)計、功能、質(zhì)量等方面糟糕）+利益少（帶給消費(fèi)者的好處少，甚至有壞處）
- ②描述我們：產(chǎn)品好+利益大
2.4、使用場景
- ①“多場景”可以刺激購買欲，讓讀者想象到一天下來，他可以一次又一次地使用產(chǎn)品，不斷獲得幸福和快感，成為他生活中經(jīng)常用、離不開的好物件
- ②想出場景的方法：洞察目標(biāo)顧客一天的行程，思考他工作日、周末、小長假、年假和大長假會做什么，把產(chǎn)品植入這些場景里
- ③在工作日和節(jié)假日，人們的安排差異很大。在每個節(jié)慶前，我們要提前預(yù)判顧客的安排，自然地把產(chǎn)品植入進(jìn)去，運(yùn)用多場景文案激發(fā)顧客購買欲
2.5、暢銷
- ①心理學(xué)實驗證明，74%的人會受從眾心理影響
- ②利用人們的從眾心理，明示或暗示產(chǎn)品“暢銷”，不但能激發(fā)購買欲望，還能贏得讀者信任
- ③大企業(yè)列出自己的銷量、用戶量、好評量等數(shù)據(jù)，體現(xiàn)自己行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，能讓讀者更想購買
- ④中小企業(yè)描述產(chǎn)品熱銷的局部現(xiàn)象，比如賣得快、回頭客多或產(chǎn)品被同行模仿，營造出一種火爆銷售的氛圍，同樣可以激發(fā)人們的購買欲
2.6、顧客證言
- ①顧客證言：精選幾條生動的顧客留言，用人們真實的使用感受證明產(chǎn)品好
- ②“顧客證言”既能激發(fā)顧客購買欲望，又能增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任感，是少數(shù)能“一箭雙雕”的文案方法，威力強(qiáng)大
- ③顧客證言成功關(guān)鍵：挑選的證言，必須能擊中顧客的核心需求
- ④所有作用于人身上的產(chǎn)品，我們都很難對效果打包票，但我們可以用顧客證言來表達(dá)
3、 贏得讀者信任
3.1、權(quán)威轉(zhuǎn)嫁
- ①權(quán)威轉(zhuǎn)嫁的線索：權(quán)威獎項、權(quán)威認(rèn)證、權(quán)威合作單位、權(quán)威企業(yè)大客戶、明星顧客、團(tuán)隊權(quán)威專家等
- ②權(quán)威轉(zhuǎn)嫁成功的關(guān)鍵因素有兩點：塑造權(quán)威的“高地位”、權(quán)威設(shè)立的“高標(biāo)準(zhǔn)”
- ③如果找不到權(quán)威來推薦你的品牌，你可以描述哪些權(quán)威認(rèn)同你的產(chǎn)品理念，間接支撐你的產(chǎn)品品質(zhì)
3.2、事實證明
- ①事實證明的原理：列出一個關(guān)于產(chǎn)品的事實，不吹不黑，公正客觀，讀者可以親自驗證真?zhèn)危源藖碜C明產(chǎn)品賣點，讓讀者感到信服
- ②事實證明的方法：先搞清楚產(chǎn)品性能的精確數(shù)據(jù)，再將這個數(shù)據(jù)鏈接到熟悉的事物上
- ③當(dāng)產(chǎn)品功能無法被直接證明時，我們可以做各種物理、化學(xué)實驗，用火燒、水泡、冰凍或使用化學(xué)試劑造成明顯差異，來證明產(chǎn)品的功能
3.3、化解顧慮
- ①化解顧慮的方法：主動提出讀者可能擔(dān)心的產(chǎn)品問題、服務(wù)問題和隱私問題，并給出解決方案，讓讀者更放心
- ②在文案中展現(xiàn)你對產(chǎn)品的強(qiáng)大信心、認(rèn)真服務(wù)的態(tài)度，或輕松愉快地來個自嘲，都能提高讀者下單的概率
4、引導(dǎo)馬上下單
4.1、價格錨點
- ①價格錨點：告訴讀者一個很貴的價格，然后展示我們的“低價”，讀者就會覺得我們的產(chǎn)品很實惠、
- ②設(shè)錨點的原則：在合理的邏輯下，越貴越好！
- ③在本行業(yè)里找不到錨點時，就到其他行業(yè)找，通過一個共通點進(jìn)行鏈接對比
4.2、算賬
- ①算賬方法運(yùn)用：讀者在付款前，幫他算一筆賬，讓他確定產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格，從而愿意下單
- ②算賬方法一：把產(chǎn)品價格除以使用天數(shù)，算出用一天多少錢，讓人感覺到劃算
- ③算賬方法二：如果產(chǎn)品能節(jié)水、節(jié)電或替代其他消費(fèi)，我們幫讀者算出產(chǎn)品能幫他省多少錢，讓他感到劃算
4.3、正當(dāng)消費(fèi)
- ①當(dāng)讀者認(rèn)為買產(chǎn)品是為了個人享受時，他就會謹(jǐn)慎，擔(dān)心太奢侈浪費(fèi)，可能放棄購買
- ②引導(dǎo)馬上下單方法之“正當(dāng)消費(fèi)”：告訴讀者買產(chǎn)品不是為了個人享受，而是為了其他正當(dāng)理由，消除他內(nèi)心的負(fù)罪感，讓他盡快下單
- ③人們通常會這么認(rèn)為：為了“上進(jìn)、送禮、健康、孩子”這4件事消費(fèi)屬于正當(dāng)消費(fèi)
4.4、限時限量
- ①引導(dǎo)馬上下單之“限時限量”：告訴讀者現(xiàn)在的優(yōu)惠是限時限量的，如果錯過，產(chǎn)品會漲價，甚至售罄買不到，迫使他馬上做出決定
- ②告訴讀者不多的限量名額又遭其他顧客提前預(yù)訂，所剩更少，會激發(fā)他的緊迫感，促使他馬上下單
- ③設(shè)置享受優(yōu)惠的身份門檻，會讓顧客感覺到機(jī)會難得，力度較大，從而更想馬上下單
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