談判是什么？我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)會談判？

要給談判下一個準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因為談判的內(nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部內(nèi)涵。因而我們試圖從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入手，對談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。最終得出結(jié)論：

談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程[1]

本書對談判的定義：

1.談判是一種交流方式；
2.談判的核心是商討；
3.談判是棘手的交流情景。

章節(jié)內(nèi)容匯總

重要的是“愿望”和“成本估算”

• 在著手實現(xiàn)一個想法之前，一定要考慮到“愿望”和“成本估算”這兩個方面。
• 賺錢是一件大事
• 要想打動對方，就應(yīng)該像對方展示，你能帶給對方的具體益處
• 年輕人在做一件事情的時候，應(yīng)該優(yōu)先估算它帶來的現(xiàn)實效益，而不是只想著做自己喜歡做的事情。

主要將對方的“利害”作為思考的焦點

對談判的一些誤解：
× 希望他人理解自己的立場
√ 理解對方的立場(厲害關(guān)系)

× 我楚楚可憐，所以你要聽我的話，嬰兒啼哭式。
√ 這樣做你會受益

× 認(rèn)為只要把自己的主張充分表達(dá)出來就能獲得勝利
√ 仔細(xì)聆聽對方的主張才可能獲得勝利

×談判是對現(xiàn)有事物的爭奪
√ 重新衡量現(xiàn)有事物這一前提條件

× 得到越多越好的零和博弈
√ 不多也不少，取一個雙方都能滿意的中間值

BATNA(最好的備選項)是最強大的武器

• 談判之前，盡量儲備多個備選項
• 談判取決于雙方的最好的可替換的那個備選項
• 勝負(fù)取決于你事先所掌握的信息量
• 雙贏只是一種理想的狀態(tài)，實際上，談判的最終利益分配總是不均衡的，有大就會有小。

熟練掌握“牟定術(shù)”和“讓步”

談判取決于最初的“牟定基點”
決不能做出無條件的讓步
選擇那些對對方而言價值高，對自己而言價值低的選項作為讓步的條件
不要陷入“二選一”的思考模式中，不要鉆牛角尖

面對“非理性的人”，你該怎么辦？

1、追求價值上的理解和共鳴的人
學(xué)會理解與配合對方的價值觀，不要試圖去改變對方的價值觀
設(shè)定一個共同的敵人，締結(jié)同盟關(guān)系

2、與重視“信任感”的人打交道

• 花費時間，努力培養(yǎng)與對方的信賴感
• 像對方表示出與之交好的誠意
• 適當(dāng)?shù)馁浰鸵恍┬《Y物給對方
• 尋找對方的共同點
• 投其所好，選擇對方喜歡的行為和表達(dá)方式
• “共同協(xié)作的方法”

3、與拘泥于自我主張的人打交道
不要試圖說服對方，而要為對方提供相應(yīng)的信息

4、與“等級主義者”打交道？
讓高水準(zhǔn)、高層次的人為你保駕護(hù)航

總結(jié)

沒有什么正確答案，每個人都有自己的立場，有自己的出發(fā)點。學(xué)會思考，學(xué)會洞察事物的本質(zhì)，學(xué)會想象。

[1] 百度百科. http://baike.baidu.com/item/%E8%B0%88%E5%88%A4/4386470 ，2017