最近我兒子在看西游記，跟著他看了一會，突然意識到唐僧師徒這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)特別好的項(xiàng)目組，這個(gè)團(tuán)隊(duì)組合對于我們銷售售前做項(xiàng)目特別有啟發(fā)。
項(xiàng)目組的目標(biāo)是去天竺取經(jīng)，一路上遭遇各種妖魔鬼怪但是唐僧師徒?jīng)]有放棄最終取得真經(jīng)，就像是我們做項(xiàng)目會遇到各種困難然而我們一路披荊斬棘最后贏得項(xiàng)目中標(biāo)順利交付。
1.唐僧其實(shí)是個(gè)頂尖銷售
唐僧是取經(jīng)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)頭人，有堅(jiān)定的信念和執(zhí)著的追求，對目標(biāo)一以貫之的堅(jiān)持，在重重困難中從來沒有動(dòng)搖過取得真經(jīng)的信念，就像是我們的銷售一樣。唐僧師徒這個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒有唐僧的西天一行作為明確的目標(biāo)，就不會有孫悟空、豬八戒這些徒弟的出場。我們做項(xiàng)目也一樣，出來一個(gè)項(xiàng)目銷售會作為項(xiàng)目組組長，整合售前售后等資源形成項(xiàng)目組。
優(yōu)秀的銷售都具備兩種品質(zhì)：一是不畏苦難的堅(jiān)持，二是不被困難嚇退的強(qiáng)大心性。不管項(xiàng)目中有多少困難、不管客戶對我們多么冷淡、不管友商給我們挖了多少坑，銷售的目標(biāo)就是一個(gè)字“干”，就是要拿下這個(gè)項(xiàng)目。
唐僧取經(jīng)路上經(jīng)歷了種種磨難，每集都要經(jīng)歷被妖怪恐嚇乃至殺死的危險(xiǎn)，中途幾個(gè)徒弟還幾次要分行李，但是唐僧從來沒有過放棄取經(jīng)的念頭。
2.孫悟空是個(gè)厲害售前
孫悟空的辦事能力、反應(yīng)能力、社交能力都是一流，算得上個(gè)一流的復(fù)合型人才。這和現(xiàn)在的售前要求很像，售前是一個(gè)綜合性要求特別高的崗位，得懂產(chǎn)品、懂行業(yè)趨勢、懂演講、懂心理學(xué)、甚至也得懂點(diǎn)銷售。孫悟空有幾個(gè)特別突出的優(yōu)點(diǎn)：
第一在于其說干就干的執(zhí)行力與主見。每次唐僧被抓的時(shí)候，孫悟空都是因地制宜了解妖怪的內(nèi)部情況，在打探清楚后再行事。
我們售前每次在接到銷售的任務(wù)后，都應(yīng)該和銷售溝通清楚目前的背景、交流或者方案的目的、競爭對手啥情況等，把這些情況了解清楚后再做針對性的售前活動(dòng)。
第二在于其善用資源。有時(shí)打聽不出妖怪何方來歷或者難以降服時(shí)，孫悟空都會充分利用天庭、觀音菩薩等現(xiàn)成的資源幫助自己獲取想要的勝利與幫助。
現(xiàn)在的用戶成長特別快，有些時(shí)候不是光靠售前一個(gè)人的能力就能對付得了，這個(gè)時(shí)候售前要學(xué)會調(diào)用產(chǎn)品或者研發(fā)等資源來幫助自己取得勝利。
最后一點(diǎn)在于出現(xiàn)問題時(shí)的主動(dòng)性，孫悟空不像豬八戒那樣只會逃避，或者沙悟凈那樣只會尋求他人意見，自己沒有個(gè)主意。
售前在項(xiàng)目組中應(yīng)該是副組長的角色，銷售對項(xiàng)目整體進(jìn)行把控，負(fù)責(zé)高層關(guān)系突破和推進(jìn)。售前應(yīng)該負(fù)責(zé)對接技術(shù)基礎(chǔ)層用戶，對項(xiàng)目的方案和產(chǎn)品進(jìn)行整體把控。有的時(shí)候銷售真空了，售前還得臨時(shí)頂上去一陣。
3.八戒是個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理
八戒在唐僧四人組當(dāng)中擔(dān)任的角色是插科打諢，就像現(xiàn)在的段子手一樣，承包了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的笑點(diǎn)。而且他身上還有好吃懶做、逃避問題、消極被動(dòng)的缺點(diǎn)，看上去可真不是個(gè)合格的員工。
不過換個(gè)角度想，豬八戒也是個(gè)很不錯(cuò)的員工。
其一他是團(tuán)隊(duì)里的調(diào)和劑。團(tuán)隊(duì)的前期唐僧、孫悟空出現(xiàn)過好幾次矛盾，一次是三打白骨精、一次是真假孫悟空，不過都是豬八戒從中間調(diào)和師徒之間的矛盾，還是豬八戒去花果山將孫悟空喊了回來，給了唐僧和孫悟空和好的臺階。
其二他是孫悟空的得力搭檔。孫悟空一般去行事，背后的豬八戒總是跟著喊“猴哥”，可見其對孫悟空是真心的尊重和跟隨，也愿意幫孫悟空做事，諸如每次要與水里的妖怪打斗時(shí)，孫悟空讓豬八戒去對戰(zhàn)，豬八戒也從來沒有退縮過。
八戒出色的溝通協(xié)調(diào)能力，很適合作為項(xiàng)目組中的項(xiàng)目經(jīng)理角色。項(xiàng)目經(jīng)理主要側(cè)重于項(xiàng)目規(guī)劃、管理、協(xié)調(diào)工作，重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量、成本，通過管理控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并保證相關(guān)成果。
項(xiàng)目經(jīng)理是一個(gè)沒有多大權(quán)力，但是責(zé)任很重大、對接部門很多的崗位，需要協(xié)調(diào)用戶、研發(fā)、售后等多個(gè)角色，溝通協(xié)調(diào)難度不可謂不大。
4.沙僧是個(gè)優(yōu)秀的售后
沙僧看上去樸實(shí)無華，也從來不與孫悟空、豬八戒去爭什么風(fēng)頭，但是他踏實(shí)穩(wěn)重，這樣的人是不是特別像我們的售后同學(xué)？在大家印象中，沙僧就是個(gè)挑著擔(dān)的打雜人員，其實(shí)不然，他心細(xì)如發(fā)、性格內(nèi)斂，這種性格的人從事售后工作有著天生的優(yōu)勢。
售后工作細(xì)碎而繁雜，排查問題解決問題特別消耗耐心，一不小心可能造成重大網(wǎng)絡(luò)故障。豬八戒沒有這耐心，孫悟空不是負(fù)責(zé)這種事的料子，而沙僧耐心非常好，做這些最合適不過。
沙僧還是個(gè)體貼、會照顧他人的員工，比如一放下?lián)铀蜁鲃?dòng)跑去打水給唐僧喝，這些細(xì)節(jié)上的功夫另外兩人卻做不來。
就像很多售后同學(xué)干的一樣，厲害的售后除了能解決自己家的產(chǎn)品問題還能解決客戶其他產(chǎn)品的問題，比如安全廠商的售后有時(shí)候就需要解決用戶的網(wǎng)絡(luò)售后問題。
很多售后還負(fù)責(zé)給用戶傳道解惑，承擔(dān)給用戶培訓(xùn)賦能的任務(wù)，真正幫助用戶提升自己能力。
售后這個(gè)崗位是除了銷售之外和用戶接觸最多的，很多用戶對售后的評價(jià)特別高，因?yàn)槭酆笫钦嬲龓椭脩艚鉀Q問題而不是賣產(chǎn)品的。陪著用戶加班升級割接的不一定有銷售、不一定有售前，但一定有售后。
5.思考總結(jié)
“一堆沙子是松散的，可是它和水泥、石子、水混合后，比花崗巖還堅(jiān)韌?！边@也是團(tuán)隊(duì)的重要、凝聚力的厲害之處。
銷售一個(gè)人的力量再強(qiáng)大也很難獨(dú)自拿下項(xiàng)目，只有充分調(diào)用公司的各種資源，讓小伙伴們跟著他一起努力，成功的可能性才會大大增加。
就像是《西游記》里面的唐僧師徒四人一樣，如果只有唐僧一個(gè)人去取經(jīng)，他能跨越十萬八千里，歷經(jīng)八十一難到達(dá)靈山取得真經(jīng)嗎？恐怕剛出大唐邊境不久就會被妖怪吃掉。
而當(dāng)他有徒弟三人的幫助之后，組成一個(gè)小型的團(tuán)隊(duì)，既有他的領(lǐng)導(dǎo)，又有三個(gè)掌管不同事物的徒弟幫忙，才能成功完成取經(jīng)之事。
現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不是很好，我們面臨的競爭也愈發(fā)激烈，只有充分發(fā)揮群狼戰(zhàn)術(shù)才能更好取得項(xiàng)目的勝利。
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Moh3er，10年售前，特大號特約作者，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家，在這里分享IT售前故事，感謝您的關(guān)注！微信公眾號：IT售前故事，感謝您的關(guān)注！
