? ? ? 業(yè)務(wù)驅(qū)動型的公司既可以是做toB做企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的公司，如法律、財務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)等，也可以是做toC服務(wù)產(chǎn)品的公司，如金融、教育等，但是大多數(shù)情況下指的還是toB的企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品，他們都有一個共同的特點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)為主體，產(chǎn)品和運(yùn)營是輔助，以業(yè)務(wù)從上游到下游的執(zhí)行效率和服務(wù)人數(shù)為指標(biāo)。外包大師就是典型的業(yè)務(wù)驅(qū)動型做toB服務(wù)的公司，本文以外包大師為例，說明業(yè)務(wù)驅(qū)動型的產(chǎn)品需要什么樣的運(yùn)營。

? ? ? 長期以來我們我們接觸到的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我們談的運(yùn)營方式更多是toC的產(chǎn)品，近兩年企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品成為關(guān)注點(diǎn)，各類toB產(chǎn)品在各個領(lǐng)域內(nèi)涌出，以獲客為主要內(nèi)容的產(chǎn)品增長是所有toB企業(yè)都在面臨的問題，確實(shí)，企業(yè)服務(wù)類toB的產(chǎn)品和用戶類toC的產(chǎn)品的使用場景、用戶使用路徑、決策流程和決策參考維度完全不同，導(dǎo)致二者在運(yùn)營邏輯上有著很大的差別，那么相比較于toC類產(chǎn)品，toB型產(chǎn)品的運(yùn)營需要的是什么樣的人呢？需要具備什么樣的能力呢，我們先從toB產(chǎn)品運(yùn)營要做的事說起。

1.精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，推廣產(chǎn)品價值

? ? ? 根據(jù)產(chǎn)品定位清晰的知道你面向的是什么樣的用戶？你的用戶在哪兒？他們有哪些痛點(diǎn)和需求？他們是否意識到了自己的問題？你的產(chǎn)品怎么幫助他們？

? ? ? 根據(jù)以上問題的答案，從需求和痛點(diǎn)出發(fā)，以內(nèi)容或活動為載體，精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，推廣產(chǎn)品對于幫助他們解決問題的價值，從而提升轉(zhuǎn)化率。

2.減少用戶阻力

? ? ? 這個阻力主要包括產(chǎn)品使用阻力，購買決策阻力。產(chǎn)品使用阻力來源于用戶使用產(chǎn)品的路徑和場景設(shè)置的合理性，用戶是否能順暢在產(chǎn)品上完成最終目的，改善的點(diǎn)主要在于優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)。購買決策阻力來源于多方面，可能包括風(fēng)險評估、質(zhì)量把控、信息傳達(dá)溝通、內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制、合規(guī)管理機(jī)制等等方面，產(chǎn)品的增長的核心就是減少用戶阻力，通過一步步解決用戶阻力來做產(chǎn)品的增長。

3.增強(qiáng)品牌信任感

? ? ? 品牌建設(shè)既可以幫助用戶建立認(rèn)知，有可以建立行業(yè)和用戶對于品牌的信任程度，這在用戶使用產(chǎn)品的整個過程中和決策的關(guān)鍵點(diǎn)上發(fā)揮著重要的作用。關(guān)于如何做好品牌和傳播，青山資本副總裁李倩說就是要考慮如何在正確的時間，讓正確的內(nèi)容出現(xiàn)在正確的渠道上。也就是說，運(yùn)營要做的工作就是考慮如何通過持續(xù)向大眾和行業(yè)傳遞某些信息逐步讓大家建立起來對你們品牌的認(rèn)知和信任度。

? ? ? toB產(chǎn)品的運(yùn)營來看，要想做好以上幾件事，需要具備以下幾個維度的能力：

1.對于用戶、行業(yè)、產(chǎn)品的了解

? ? ? 這是最基礎(chǔ)也是最重要的，它甚至比各種運(yùn)營技巧和運(yùn)營思維都還要重要，還記得前段時間阿拉巴巴40萬年薪招聘老年產(chǎn)品體驗(yàn)員工的事嗎，要求60歲以上，與子女關(guān)系和睦，廣場舞KOL優(yōu)先，我相信阿里巴巴要找的既不是具備豐富運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營技能的人，也不是具備各種運(yùn)營思維和意識的人，他要的就是了解行業(yè)、了解用戶的人。在業(yè)務(wù)驅(qū)動型的產(chǎn)品上，對用戶、行業(yè)和產(chǎn)品的了解是重中之重，缺乏這幾個方面基本認(rèn)知情況下的任何炫技都可能會走火入魔。

? ? ? 對行業(yè)的了解能讓你清晰的知道你所在的行業(yè)是怎么運(yùn)作的，產(chǎn)業(yè)鏈上下游是怎么協(xié)作的，當(dāng)前是個什么樣的市場行情，有哪些需求和痛點(diǎn)未被滿足；

? ? ? 對用戶了解能讓你具備對用戶的洞察力，讓自己大量置身于真實(shí)用戶的真實(shí)場景下鍛煉自己對用戶的洞察力，能幫助你清晰的判斷產(chǎn)品方向；

? ? ? 對產(chǎn)品的了解能讓你知道產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的優(yōu)勢及產(chǎn)品解決的問題，產(chǎn)品的目標(biāo)用戶及滿足的需求，產(chǎn)品的市場和競爭情況，是你運(yùn)營決策的指導(dǎo)。

2.指導(dǎo)工作的底層思維和意識

? ? ? 業(yè)務(wù)驅(qū)動型toB產(chǎn)品需要具備的運(yùn)營思維和意識跟toC產(chǎn)品差不多，只是側(cè)重點(diǎn)不同，同樣要求人員具備流程化思維、精細(xì)化思維、杠桿化思維和生態(tài)化思維，在意識上要有目標(biāo)導(dǎo)向意識和效率意識，這些都會在日常運(yùn)營工作中指導(dǎo)你的工作方式和工作節(jié)奏。

3.執(zhí)行工作的技能

? ? ? 工作技能就是偏應(yīng)用和經(jīng)驗(yàn)層的了，包括用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、活動運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營等運(yùn)營技能。這是項(xiàng)目實(shí)操出來的，也是最容易獲得的。

綜上所述，業(yè)務(wù)驅(qū)動型toB類產(chǎn)品需要的是什么樣的人呢？

1.所屬行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的人，優(yōu)勢在于對行業(yè)、用戶的認(rèn)知，后期的發(fā)展在于在用戶需求清晰的基礎(chǔ)上運(yùn)營技能的學(xué)習(xí)和鍛煉；劣勢在于固化的工作思維會限制工作的進(jìn)展。

2.用戶類產(chǎn)品toC的運(yùn)營，優(yōu)勢在于具備基本的運(yùn)營思維意識和運(yùn)營技能，入局方向在于頻繁深入的跟用戶接觸，快速深入了解行業(yè)和用戶。

3.小白運(yùn)營，從上述123項(xiàng)能力依次入手快速學(xué)習(xí)，快速成長。