大學有一位男同學z，暗戀藝術系的女生x，內(nèi)心的掙扎陪伴了無數(shù)個無眠的夜。后來，在大家的慫恿下，鼓起勇氣向x表白，結果令人驚訝。因為該女生，不置可否，既沒有點頭同意，也沒有搖頭拒絕。兩個人，約會、K歌、泡吧、郊游、看電影，交往了一段時間，關系一直不溫不火，沒有進展。每次見到這位男同學z，雖然臉上洋溢著快樂，心中卻是苦澀的，不明所以。
有段時間，小z不怎么聯(lián)系小x，卻看到他和另外一個女生y，一起上課、去圖書館、上自習、去食堂，好像在公然示愛。我心想，這小子是個花心大蘿卜啊。
有一天，在宿舍里聽到小z大聲狂笑，然后看著手機屏幕樂著說：小x答應做他女朋友了。大家驚訝之余，投來贊許的目光，起哄讓小z請客吃飯唱歌。
后來才明白，舉棋不定的小x看到小z和小y的交往后，感到有了競爭的壓力，小z頓時稀缺起來，才發(fā)現(xiàn)心里是喜歡小z的。
羅伯特·西奧迪尼的『影響力』一書，從社會科學的角度闡述了「稀缺」對人做決定的影響。此外，該書系統(tǒng)論述了影響人類心理閾值的方方面面，以多個故事和實驗研究作為論據(jù)，讀起來，例證鮮明生動，觀點鞭辟入里。生活中經(jīng)歷的事情、看過的新聞報道、讀過的經(jīng)典故事，借由影響力是條主線，由點成線。
反過來，從本質(zhì)看事物的表象和聯(lián)系，便會豁然開朗，脈絡清晰，層次分明。巧妙利用人們的從眾心理，既可以輕易推銷商品，也可以達成多方會談。「影響力」對個人魅力的塑造、企業(yè)的發(fā)展、品牌的造勢，都有章可循。
①?互惠原理：給予，索取，再索取
有句諺語「莫欠人情債，莫做餓死鬼」。人際交往中，對方給的任何好處，潛意識都會給予回報，甚至對于強加的一些非必須的商品推銷，人們往往也會很難拒絕。
②?承諾和一致：腦子里的怪物
做出承諾之后，人們通常會給自己施加心理壓力，讓自己兌現(xiàn)承諾，甚至明知是錯的，也會在潛意識里說服自己，堅持錯下去。譬如美女選擇了渣男，即便發(fā)現(xiàn)沒有兌現(xiàn)曾許下的諾言，事已至此，也很容易妥協(xié)，付出越多，越難分開。
③?社會認同：我們就是真理
對于不確定的選擇，往往習慣以別人的選擇作為判斷的參考，譬如路邊有一個人遇到困難，圍觀的路人越多，伸出援手的可能性越小，不是因為冷漠，而是不能確定他是否需要幫助，看到大家都沒出手幫忙，自己也沒有必要幫。反倒是，自有一個人在現(xiàn)場時，權責明確，輕易承擔起援助者的角色。
④?喜好：友好的竊賊
通常會自動給長得好看的人賦予一些正面品質(zhì)，譬如優(yōu)雅、才華、善良、誠實等，但自己并沒有意識到這一點。而被評價者因為自我形象與評價的一致性壓力，也會容易向這些品質(zhì)靠近，這就是“相由心生”，根因是“相貌”，所以生心。
⑤?權威：教化下的敬重
由于信息的不對稱，人們本能的相信權威是正確的，譬如和你談話的是一位行業(yè)專家，你潛意識就會相信他的，甚至在自己信任的權威面前，也愿意落實他下的任何指示。譬如，一個有頭銜的人會被尊重，一個衣著華麗的人會自帶信任光環(huán)。
⑥?稀缺：數(shù)量少的說的算
從市場的角度來看，物以稀為貴。毫無價值的物品，僅僅因為稀少就立刻變得緊俏起來，從本質(zhì)上來看，這種稀缺不會提高物品的品質(zhì)，但是從交易和市場上來看，這種稀缺性會催發(fā)人的占有欲。
在知識爆炸、觀點層出不窮的時代，獨立思考，追溯本源，善用影響力法則，共贏才是合作經(jīng)久不衰的靈丹妙藥。
