重讀《影響力》(經(jīng)典版)，作者Robert B. Cialdini。書的又一個(gè)名字叫《The Psychology of Persuasion》，勸說心理學(xué)。作者從專業(yè)角度闡述了使他人產(chǎn)生順從心理和順從行為的7大原則，分別是：知覺對比、互惠、承諾和行為一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威和稀缺。

1.知覺對比。這一手段常見于服裝銷售商和房地產(chǎn)銷售商，先報(bào)給你一個(gè)虛高的價(jià)格，然后再報(bào)給你與之前相比很低但卻是服裝導(dǎo)購員早已算計(jì)好的價(jià)格，這樣你以為你撿到了便宜，殊不知早已掉入他們的圈套，甚至再附加買了很多東西，為他們提升了銷量。

2.互惠原理?；谌祟惖慕甜B(yǎng)，我們會(huì)覺得，要是別人給了我們好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。這就給了別人可乘之機(jī)：先施予你一個(gè)對他來說無關(guān)緊要的善意，然后他就對你索取再索取。常見的例子有：商場促銷員在大熱天免費(fèi)贈(zèng)給你一杯奶茶，當(dāng)你微笑著說謝謝的時(shí)候，她出示了一個(gè)二維碼讓你掃碼并關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，就算你非常不愿意，但是礙于你已經(jīng)接受了她的恩惠，你也會(huì)繼續(xù)接受她的要求的。

3.承諾和行為一致。人們習(xí)慣在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。各行各業(yè)的順從專家們都利用這一點(diǎn)，先是讓我們答應(yīng)一些口頭上無關(guān)緊要的承諾或請求。然而由于社會(huì)大環(huán)境的教養(yǎng)，大家都認(rèn)為言行不一致往往代表著出爾反爾、不可信任等等，出于面子或是其他方面的考慮，我們只能順從“專家”們的要求，再一步一步答應(yīng)他們一些更過分的要求，即使這個(gè)要求會(huì)讓我們損失很大的利益。

4.社會(huì)認(rèn)可，即從眾心理。在判斷何為正確何為合適時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。比如我們總是會(huì)依據(jù)淘寶店家的月銷售量判斷其產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，在看到餐館座無虛席時(shí)一定會(huì)認(rèn)為這家餐館的食物味道很好。這一原則有利有弊。利處是大眾的選擇在一定程度上是可信的，這么做可以幫助我們節(jié)省時(shí)間成本，弊處是部分店家會(huì)在生意不好時(shí)故意制造人山人海水泄不通的狀況，這時(shí)候就要擦亮眼睛了。

5.喜好。這一手段也常見于商業(yè)之中。外表具有魅力的女性車模帶來的銷量比同樣具有魅力的男性車模帶來的銷量多得多，中年男人費(fèi)盡心思得來的商業(yè)談判成果可能被對方輕易給了剛到公司實(shí)習(xí)的年輕女性。我們經(jīng)常由我們對銷售人員的好感度（比如對方的穿著，說話的語氣、態(tài)度，是否送了我們喜愛的小禮品等）來決定是不是要買某個(gè)產(chǎn)品，而不是由理性地對產(chǎn)品質(zhì)量的查詢和驗(yàn)證來決定，而且我們大多數(shù)人都沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。

6.權(quán)威，即“教化下的敬重”。人們對權(quán)威人物的意見往往會(huì)不加思索和質(zhì)疑地去服從，因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，服從權(quán)威人士的命令總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處。因此，在騙子打電話冒充警察時(shí)，我們經(jīng)常毫無保留地把銀行卡密碼告訴對方；看到上門賣保健品的推銷員西裝革履時(shí)總是會(huì)一下子買很多，看到廣告上代言醫(yī)藥產(chǎn)品的明星穿著白大褂時(shí)，我們總是會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是質(zhì)量很好很專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品。其實(shí)，我們的注意力應(yīng)該真正放在產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量上，至于這些權(quán)威的身份、頭銜和衣著，它和產(chǎn)品質(zhì)量無關(guān)。

7.稀缺。稀缺能讓人產(chǎn)生競爭性心理，即使這個(gè)產(chǎn)品你并不需要。在聽說某個(gè)產(chǎn)品是限量款的時(shí)候，在聽說某個(gè)景點(diǎn)只限時(shí)開放的時(shí)候，你一瞬間是否有想去消費(fèi)的沖動(dòng)？即使這個(gè)產(chǎn)品你從來用不到它，即使這個(gè)景點(diǎn)你從來不感興趣。這時(shí)候就要壓制住沖動(dòng)，思考它是不是你真正想要的。

總結(jié)：以上幾個(gè)原則所涉及到的事件都經(jīng)常在我們的生活中發(fā)生，而我們竟然沒有下意識(shí)地察覺。這本書更像是在教我們?nèi)绾尉X生活中他人對你無意間施加的影響力，做到理性思考，同時(shí)豐盈錢包。反過來說，不管是在生活中，還是在商業(yè)談判中，我們也可以利用這些原則，增強(qiáng)自己的影響力，更好更快地邁向成功。

附注：整本書的語言很通俗易懂，通過大量的實(shí)例來說明問題，讀起來引人入勝，很有意思。