人是非理性的。人做決定并不是感情對理性，而是感情對感情 — 我們任何時候都是感情用事。有感情不代表不正確，也不代表不理性。所謂“非理性”，就是感情的判斷出錯了。非理性有兩個最大的來源：一個是“認知失調”，一個是“確認偏誤”。

認知失調，就是當你發(fā)現(xiàn)你的行為和你心目中的自我形象不相符的時候，你產生一個幻覺來解釋自己的行為?！罢J知失調”有三個要素：自我形象、行為、和幻覺。認知失調的觸發(fā)，是行為和自我形象不符；認知失調的結果，是產生一個幻覺。

確認偏誤：我們平時觀察世界，并不像科學家一樣以事實為根據、根據事實產生觀點 — 我們是像律師一樣，先有觀點，再用新的事實去支持自己的觀點。

?認知失調加上確認偏誤，結果就是，每個人眼中的世界，都是扭曲的。說服力大師正是利用了這一點，得出“人心比事實重要”的依據。而說服力，是擺弄人心的學問。

我做了什么并不重要，重要的是別人對我的看法是什么。說服就是我做這件事并不是為了改變世界，而是為了改變世人的看法。