損失規(guī)避：得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來(lái)，這種損失帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)是同樣收益所帶來(lái)的正效用的2.5倍。
MBALib：損失規(guī)避（損失厭惡）
MBALib：框架效應(yīng)
案例：
老人家想趕走來(lái)公共草地上玩耍的孩子們，于是先后給出10塊錢、5塊錢、1塊錢。最后小孩子們雖然能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到10塊錢的快樂(lè)，于是小孩們?cè)僖膊粊?lái)草地上玩耍了。
運(yùn)用：場(chǎng)景
場(chǎng)景1：
家具商場(chǎng)要收取20元的配送費(fèi)，直接收取會(huì)觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)于損失的厭惡心里，可以換種做法，將20元的配送費(fèi)加到產(chǎn)品的價(jià)格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。
場(chǎng)景2：
消費(fèi)者買家具時(shí)，會(huì)擔(dān)心壞了怎么辦。可以換種做法，提供7天無(wú)理由退換，消費(fèi)者購(gòu)買回家后，如果不是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量有問(wèn)題，來(lái)退貨的人寥寥無(wú)幾。
場(chǎng)景3：
消費(fèi)者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經(jīng)有了一個(gè)，丟掉了太浪費(fèi)了。你可以提出以舊換新的服務(wù)，就沙發(fā)抵制800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢的折扣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有誘惑。
小結(jié)：優(yōu)化策略
第一、用換購(gòu)（以舊換新）的方法來(lái)替代打折的方式。
第二、用獲得的表述框架來(lái)替代損失的表述框架。
第三、條件成熟的時(shí)候，你說(shuō)不定可以試著大膽推出無(wú)理由退貨服務(wù)。
留言：
買糖果的時(shí)候，如果售貨員一開始就抓一大把然后去稱量，在慢慢減少，我們看到會(huì)覺(jué)得售貨員很吝嗇；真正會(huì)做的應(yīng)該是先抓一小部分，然后去稱量，慢慢往里面加，你就會(huì)覺(jué)得這是大好人了，并且哼愿意去他那里賣東西。即使第一個(gè)銷售貨源給我們的量租一點(diǎn)，由于我們討厭損失，一般也不會(huì)有好感。
有一個(gè)做美容產(chǎn)品的老板，唉沒(méi)賣產(chǎn)品之前就在經(jīng)銷商群里面拿出10萬(wàn)分給各位經(jīng)銷商，并要求大家賣他的產(chǎn)品，如果大家賺回來(lái)這10萬(wàn)，那兒就算各位的提成，要是賣不夠這個(gè)數(shù)，就要把余下的錢還回來(lái)。結(jié)果大家為了規(guī)避損失，銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái)要求的業(yè)績(jī)。
恩宜先淡后濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜先嚴(yán)后寬，先寬后嚴(yán)者，人怨其酷。
在商業(yè)談判中，先讓對(duì)手得到一些甜頭，然后利用"損失規(guī)避"的心里來(lái)達(dá)成我們的目的、例如：商業(yè)合作中對(duì)方提出的條件是愿意出讓10%的股權(quán)來(lái)去的技術(shù)合作，而我方心中的理想目標(biāo)是20%股權(quán)。那么在談判的過(guò)程中首先可以告訴對(duì)方，我們?cè)敢獯蠹乙黄鹋?，所以在事業(yè)發(fā)展前期（利潤(rùn)達(dá)到規(guī)模前）愿意只拿5%的股權(quán)，當(dāng)利潤(rùn)額達(dá)到設(shè)定規(guī)模時(shí)，我想要額外1-%的期權(quán)兌現(xiàn)，另外必須要額外有5%的股權(quán)以協(xié)議價(jià)格讓我方認(rèn)購(gòu)。這樣的條件可以解決對(duì)手現(xiàn)階段出讓目前額外差距10%股權(quán)的"損失規(guī)避"問(wèn)題。之后的合作中對(duì)方見到了利益，更擔(dān)心會(huì)"損失"，更能夠同意我方的要求。
一位年輕人每天上班都會(huì)給公司附近一位乞丐十元錢，持續(xù)很長(zhǎng)的時(shí)間，有一天他給那位乞丐五元錢，并說(shuō)不好意思，現(xiàn)在我結(jié)婚了，生活壓力大，只能給你五元，乞丐卻憤悶的說(shuō)，你怎么用我的錢養(yǎng)家。這就是"失去規(guī)避"遠(yuǎn)離，本來(lái)不屬于乞丐的錢，別人給多少都應(yīng)當(dāng)趕集，但是突然少了五元，這種失去感讓他很不快樂(lè)。
