專欄作家：朱金科，中國戰(zhàn)略策劃專家，著有戰(zhàn)略品牌營銷專著《打贏品牌仗》
文字校對(duì)：王鐵擔(dān)
美術(shù)設(shè)計(jì)：李妙章
文章字?jǐn)?shù)：5000-15000字
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寫在前面
作為戰(zhàn)略咨詢專家，我平時(shí)接觸到的群為多為企業(yè)家，也就是社會(huì)的精英人群。
其實(shí)，你是社會(huì)最頂尖還是最底層，取決于你“怎么給”！本文通過系統(tǒng)的分析，揭秘成功者都有的4項(xiàng)特質(zhì)，請仔細(xì)閱讀。
壹、“互利者”多慮，機(jī)會(huì)最容易溜走
賓夕法尼亞大學(xué)（University of Pennsylvania）組織心理學(xué)家亞當(dāng)·格蘭特（Adam Grant）在著作《給予：華頓商學(xué)院最啟發(fā)人心的一堂課》（Give and Take）中，為我們介紹了許多實(shí)例。
書中他將為他人用錢的人稱為“給予者”（Givers），他認(rèn)為這些人在社會(huì)上能取得最大的成功。
格蘭特將人分為——給予者、索取者（Takers）、互利者（Matchers）3種類型，并加以分析。
“給予者”會(huì)去注意對(duì)方想要得到什么，并在給予的過程中盡心盡力。相反地，“索取者”行動(dòng)時(shí)優(yōu)先考量的是“自己能不能從中獲利。而“互利者”，則是在給予和接受之間尋求平衡。
換句話說，“給予者”是專注付出的人；“索取者”是專注攫取的人；“互利者”則是專注在交換的人。
格蘭特指出，在3種類型的人之中，能在事業(yè)和經(jīng)濟(jì)兩方面都得到巨大成功的是“給予者”。相較于只想著如何獲取自身利益的“索取者”，最后能得到巨大利益的人，還是“給予者”。
為什么給予者會(huì)成功呢？因?yàn)樗魅≌呱磉叺娜硕挤乐瑩?dān)心“這個(gè)人不知在盤算什么，該不會(huì)又想一些損人利己的事吧？”因此他很難得到旁邊人的協(xié)助，當(dāng)然離成功的目標(biāo)就越來越遠(yuǎn)了。
另一方面，互利者所想的事情是——如何回收自己為其他人的付出，所以他們經(jīng)常在腦中敲著算盤：“這個(gè)人真的會(huì)把我為他付出的那部分還給我嗎？”這種行為讓互利者無法及時(shí)采取行動(dòng)，結(jié)果機(jī)會(huì)就白白流失了，因此他無法搶得先機(jī)。
和兩者相比，給予者由于把對(duì)方的事情擺在第一位，“互惠原理”的作用便讓他能在許多事情上拔得頭籌。再加上，給予者在用錢時(shí)，會(huì)先站在對(duì)方的角度，經(jīng)過一番深思熟慮后才出手，因此接受的人都會(huì)覺得“很窩心”。
如此一來，不論于公于私，由于給予者能得到許多人的幫助，所以更容易在社會(huì)上取得成功。把錢用在其他人身上，就能產(chǎn)生遠(yuǎn)超過金錢本身的價(jià)值，而且最后，這些優(yōu)質(zhì)資源還會(huì)“反哺”到自己身邊。
貳、共享放大利益的“頂層給予者”
這里有一點(diǎn)想要提醒你，雖然格蘭特指出，占據(jù)社會(huì)上層的成功人士中有許多是給予者，但在另一方面，處在社會(huì)最底層的人，也幾乎是給予者；
索取者和互利者則大多處在中間的位置。這是因?yàn)?，在給予者之中，還分為“頂層給予者”和“底層給予者”兩個(gè)極端。也就是說，如果單純只是一位愿意把錢用在他人身上的給予者，并不能保證一定可以在社會(huì)上取得成功。
那么，“頂層給予者”和“底層給予者”之間，到底有什么不同呢？
其差別之處在于，身為一名給予者，在為人付出時(shí)的“給予方式”有所不同。
“底層給予者”經(jīng)常是為了他人的利益做奮斗，最后反而犧牲了自己。假設(shè)在有100分利益可得的情況下，底層給予者會(huì)只留下10分，卻將剩余的90都給了其他人——這樣的他就正好是貪得無厭的索取者最喜歡利用的對(duì)象。
而“頂層給予者”則專注于如何把大家整體的餅給做大。他和一起工作的伙伴們絞盡腦汁、同心協(xié)力，努力將原本只有100分的利益，擴(kuò)大為200甚至300分。
假如“頂層給予者”最后實(shí)現(xiàn)了達(dá)成1千分利益的成就，就算他只取其中的10％，他還是能獲得100分的利益。然后將擴(kuò)大的利益和每一位共同打拼的伙伴們分享，使每個(gè)人都能得到幸福。
因此，當(dāng)我們?yōu)樗擞缅X時(shí)，也別忘了活用自己的興趣，把收益的餅給做大，增加能夠分得的部分。
另外，頂層給予者在遇到自己的課題、需要他人幫忙時(shí)，向他人拜托的方法也很高明。
同樣的情況，換作是索取者或互利者，心里頭就會(huì)想：“請別人來幫忙我，不是會(huì)欠下人情債嗎？”
但頂層給予者不會(huì)這么想，他們會(huì)誠懇地去拜托他人說：“我想請你助我一臂之力，或許我們可以共同完成這些事情?！?/p>
然后群策群力，共同思考如何提高收益。頂層給予者將自己身上的課題，變成與伙伴共同解決問題的機(jī)會(huì)。
這么做不但讓他得到更多人的幫助，而且實(shí)際上還增加了自己圓滿解決問題的可能性。
叁、你應(yīng)該知道，什么是“畢馬龍效應(yīng)”？
“頂層給予者”通常還有以下幾個(gè)特質(zhì)——首先，他們都一視同仁地重視“強(qiáng)連帶”或“弱連帶”。
親人、伴侶、好朋友等，屬于“強(qiáng)連帶”里的這群人，在我們陷入困境時(shí)，往往愿意在精神和物質(zhì)層面上提供幫助，成為我們的救命恩人。
同時(shí)，這些“強(qiáng)連帶”也是我們在高興時(shí)，可以敞開心胸分享喜悅的一群人。
但這群在“強(qiáng)連帶”里的人，因?yàn)榇蠖嗪臀覀兩钤诓畈欢嗟沫h(huán)境，所以比較難去期待，從他們那里得到新的收益化機(jī)會(huì)，或帶來未知新資訊，將我們的「興趣」和飛躍的開創(chuàng)性產(chǎn)生連結(jié)。
在這一點(diǎn)上，就突顯出和“弱連帶”之間關(guān)系的重要性了。
頂層給予者對(duì)于“建立和維持‘弱連帶’關(guān)系”這件事也很有一套。在他們之中有不少人都擁有能立刻記住和初識(shí)之人名字和長相特征的能力。
我們能向頂層給予者學(xué)習(xí)之處在于——他們不但能利用興趣為他人做出貢獻(xiàn)，爭取到收益化機(jī)會(huì)。而且不只是對(duì)“強(qiáng)連帶”，他們在面對(duì)“弱連帶”時(shí)，也會(huì)相當(dāng)重視地去多方滿足他人的需求。
除此之外，頂尖給予者還能從對(duì)方身上發(fā)現(xiàn)可能性，并將它加以活用。一般來說，我們可以看到社會(huì)上被稱為優(yōu)秀教師或教練的這些人，都具備了頂層給予者的特質(zhì)。
就算是年輕且充滿野心，想在鋼琴世界闖出一片天地的鋼琴家，也不可能在習(xí)琴之初，就知道自己是個(gè)天才。
只有具備給予者特質(zhì)的老師，在一開始就發(fā)現(xiàn)這個(gè)學(xué)生的可能性，認(rèn)定：“這個(gè)孩子挺有天賦的，只要加以琢磨，假以時(shí)日必可光芒四射?！辈?duì)他充滿期待地加以培訓(xùn)，才有可能成就一位天才鋼琴家。
如果老師對(duì)孩子有所期待，孩子也會(huì)注意到老師對(duì)自己的器重，于是努力使其才能開花結(jié)果。這種情形就稱為“畢馬龍效應(yīng)”（Pygmalion Effect）。
在具有給予者特質(zhì)的老師身上，比較容易出現(xiàn)這種效果。能遇到給予者特質(zhì)的老師，真的相當(dāng)幸運(yùn)。
擅長找出對(duì)方潛能的給予者，在商場上也會(huì)去投資那些尚在成長中的公司企業(yè)，買下他們還未上市的股票。因?yàn)榻o予者在其中嗅到了未來的可能性，所以希望透過自己的援助，幫助這些公司企業(yè)成長茁壯。
與此相反，索取者只會(huì)去買那些已經(jīng)公開上市，而且勢頭正旺的公司企業(yè)的股票。
雖然投資那些股票仍未公開上市的公司企業(yè)并不容易，但一旦他們成功上市上柜，你就能得到巨額的收益。
如果拿足球隊(duì)或棒球隊(duì)來做比喻的話，給予者會(huì)栽培仍默默無名的選手，讓他成為球場上的明日之星；索取者則是砸下重金，收攬那些已經(jīng)成名的明星選手。
肆、只要這樣做，就能創(chuàng)造“雙贏”
頂層給予者相信每個(gè)人身上所擁有的可能性，他在將大家納入連帶關(guān)系的同時(shí)，也讓每個(gè)人的潛能得到最大發(fā)揮。
一個(gè)團(tuán)體中，不應(yīng)該同時(shí)存在著贏家和輸家，而是要以打造雙贏（Win-Win）的狀態(tài)為目標(biāo)——給予者在這件事情上，尤其不會(huì)有所減省。
正因如此，人們才都愿意去幫忙給予者，而且正所謂“物以類聚”，給予者身邊的人往往也都是給予者。
如果你希望能活用自身“興趣”取得社會(huì)上的成功，首先你就必須先讓自己成為一名給予者。
另一件重要的事情是——去認(rèn)識(shí)其他的給予者，和他們一起工作。如果和索取者待在一起，想要打造雙贏的關(guān)系，將會(huì)非常困難。
如果要判斷一起工作的人是給予者還是索取者，就必須對(duì)他在一般日常生活中的行為和態(tài)度，進(jìn)行仔細(xì)地觀察才行。
索取者喜歡的東西是財(cái)富、權(quán)力和地位，換句話說，就是那些能為自己帶來利益和勝利的事物。給予者喜歡的則是被人信賴和幫助他人。他們會(huì)去思索能為這個(gè)社會(huì)或團(tuán)隊(duì)做點(diǎn)什么。
看完上面的敘述，相信你應(yīng)該也已經(jīng)了解，給予者和索取者在興趣與志向上的確是大相徑庭。讀到這里，在你的腦中是不是已經(jīng)浮出“我們課長是給予者”、“和我同期進(jìn)公司的那個(gè)家伙，應(yīng)該是索取者無誤”……這些具體的面孔呢？
如果你已經(jīng)具備了良好的識(shí)人功力，就應(yīng)該避開索取者，盡可能不要和他共事。
結(jié)語
至于究竟該怎么做才能成為一名頂層給予者？
能不能成為給予者的關(guān)鍵，其實(shí)不在于“心”，而是“行動(dòng)”。去像給予者一樣行動(dòng)吧，只要?jiǎng)悠饋砭蛯?duì)了。
具體來說，你可以試著去實(shí)踐下面這幾項(xiàng)內(nèi)容——
1、對(duì)“強(qiáng)連帶”和“弱連帶”的看重一視同仁，試著為更多的人付出。
2、相信每個(gè)人擁有的可能性，試著找出他人的潛在能力。
3、和更多人建立連帶關(guān)系，將成果最大化。
4、以打造一個(gè)眾人都能有福同享、互惠雙贏的狀態(tài)為目標(biāo)。
【朱金科工作室戰(zhàn)略觀點(diǎn)】我們認(rèn)為，成功的戰(zhàn)略策劃咨詢，首先是一套以戰(zhàn)略成果為導(dǎo)向的咨詢服務(wù)系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)致力于解決企業(yè)6大核心困境：
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行業(yè)巨頭收割，對(duì)手貼身競爭，增長遭遇瓶頸
2、如何形成品牌拉力？
產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重，難獲顧客首選，陷入價(jià)格血戰(zhàn)
3、如何洞察市場需求？
需求過度滿足，新品迭代無序，價(jià)值傳遞受阻
4、如何有效防御競爭？
創(chuàng)新總被抄襲，無法形成壁壘，經(jīng)營成果失守
5、如何確保戰(zhàn)略落地？
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6、如何構(gòu)建長期優(yōu)勢？
缺乏長期戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)變化遲緩，無法駕馭競爭
在此基礎(chǔ)上，以企業(yè)家的個(gè)人意志力為圓心，以組織生態(tài)的集體意志力為半徑，不斷地?cái)U(kuò)大戰(zhàn)果，挖深戰(zhàn)略護(hù)城河。每一步都是進(jìn)步，每一天都是積累，一切奇跡都是時(shí)間的玫瑰！
