上周我給一家公司做PPT演講內(nèi)訓(xùn)，參訓(xùn)的學(xué)員都是需要面向客戶講解公司產(chǎn)品的銷售人員~

其中有一個環(huán)節(jié)是每個學(xué)員上臺演練，30多個學(xué)員輪番登臺后，我發(fā)現(xiàn)在給客戶演講時，有很多學(xué)員都踩了以下三個坑~

1.把客戶當(dāng)病人

很多學(xué)員在上臺介紹產(chǎn)品時，會不斷提及一個詞：“客戶痛點”~

的確，在做營銷時確實需要知道客戶的痛點，才能說服他~

但是，你們有沒有想過，“痛點”這個詞跟“有病”是一個意思~

我們可以容忍，在看病時醫(yī)生說“你有×××病”~

我們不能容忍，在購買產(chǎn)品時，銷售人員跟我們說“你有×××病”~

因為，我們都不愿意被別人當(dāng)作病人！

所以，請在制作PPT時，不要寫“客戶痛點”，請改成“客戶需求”或者”客戶問題“！

在演講時，也請不要提及“痛點”這個詞，而是切換到客戶角度這樣闡述：

“咱們現(xiàn)在遇到了.......的問題，所以咱們需要.......去解決。為什么需要這樣解決呢？是因為.......方案可以幫助咱們降低成本.......”

2 .把客戶當(dāng)敵人

很多學(xué)員在宣講自己的公司時，都喜歡說“我們公司怎么怎么樣”~

比如，在介紹公司概況時，他們是這樣演講的： “我們公司有著宏大的愿景；我們公司有著悠久的歷史；我們公司有技術(shù)過硬的團(tuán)隊......”

一直在強調(diào)“我們、我們、我們”~

這就相當(dāng)于把客戶放在對立面，把客戶當(dāng)成是敵人！

敵人怎么可能購買你的產(chǎn)品呢？

記得10年前，我看的《魏斯曼演講圣經(jīng)》書里說，一定要遵循“維惠”原則去說服客戶~

什么是“維惠”原則？

維惠=WIIFY，是來自英文“What's in it for you”的縮寫，意思就是“你能從中得到什么？”

所以，我們要尋找對方利益的切入點，讓演講圍繞此利益點展開，引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定的目標(biāo)~

魏斯曼教我們用以下幾個句式去引領(lǐng)客戶：

1） “這對您很重要，因為……”后面添加對客戶的利益和好處。

2） “這對您意味著什么呢？”后面補充站在客戶的立場解釋。

3） “為什么我和您說這些？”后面繼續(xù)說出理由。

記住，要不斷的說“您、您、您”，不要說“我、我、我”！

3.把客戶當(dāng)盲人

在登臺試講中，我發(fā)現(xiàn)有些學(xué)員所講述的觀點論據(jù)不充分，以為客戶是瞎子~

比如，在介紹自己公司時，說自己公司是全球領(lǐng)先的某某設(shè)備供應(yīng)商~

但是，一旦我問他們，“憑什么說你們公司全球領(lǐng)先？”

他們就一會說自己公司技術(shù)先進(jìn)，一會說自己公司客戶遍布全球~

我說，難道你們的競爭對手不這樣描述自己公司嗎？那他們不是全球領(lǐng)先嗎？

不要把客戶當(dāng)盲人，要想說服他們，必須要按照金字塔原理去闡述~

要保證你所講述的觀點，有充分的理由和論據(jù)去支撐，讓觀點站得住腳：

之前我修改過中信通訊的一頁PPT，給大家做個參考：

以上就是今天的分享，希望你們在給客戶介紹公司或者產(chǎn)品時，不要把客戶當(dāng)病人、敵人、盲人！