書(shū)名： 不妥協(xié)的談判
作者：【美】丹尼爾.夏皮羅
1 談判的指導(dǎo)方針
不妥協(xié)的談判是指：不放棄核心訴求，達(dá)成溝通目標(biāo)。
很多人覺(jué)得談判很困難，溝通任何事都很困難，是因?yàn)樗男睦盱`活度不夠，遇到問(wèn)題覺(jué)得不這樣就不行。
你只有學(xué)會(huì)和解、理解、寬容，才有機(jī)會(huì)打破部落效應(yīng)。你應(yīng)檢視自己的心理問(wèn)題、擺脫強(qiáng)迫性重復(fù)，這樣才能獲得你想要的談判結(jié)果！
2 阻礙談判的因素
談判的困難來(lái)自部落效應(yīng)。
部落效應(yīng)是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為人們不自覺(jué)地將自己歸屬于某個(gè)群體，并對(duì)其他群體產(chǎn)生對(duì)抗心理。這種效應(yīng)的特征包括：
- 對(duì)抗。從對(duì)抗的角度看待與對(duì)方（非本群體成員）的關(guān)系，放大相互之間的差異性，同時(shí)降低相似性。
- 自以為是。認(rèn)為自己的觀點(diǎn)不僅正確，而且在道德上高人一等，因此堅(jiān)定地捍衛(wèi)它。
- 封閉。不傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，不了解對(duì)方的關(guān)切，而是批評(píng)對(duì)方的觀點(diǎn)和特性。同時(shí)，由于害怕背叛自己的身份，不敢批評(píng)自己的觀點(diǎn)。
因?yàn)椴柯湫?yīng)，人們不自覺(jué)地認(rèn)同了自己的群體身份，堅(jiān)定地捍衛(wèi)自己觀點(diǎn)，而不了解對(duì)方關(guān)切， 這就使得談判雙方找不到共同需求，使談判陷入僵局、沖突。
《烏合之眾》也告訴我們：在群體中，個(gè)體很難做到獨(dú)立思考，個(gè)體的思想很容易被淹沒(méi)，而群體的行為往往會(huì)變得沖動(dòng)而盲目。
3 推進(jìn)談判的要領(lǐng)
3.1 釋放身份的力量
要想獲得良好的談判效果，第一件事就是要釋放身份的力量。
什么是你的身份？你是一個(gè)什么樣的人？ 你是中國(guó)人還是美國(guó)人，你信佛教還是基督教，你是公務(wù)員還是白領(lǐng)，你是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的。
每個(gè)人的身份有五大支柱：信仰、儀式、忠誠(chéng)、價(jià)值觀、情感上的重要經(jīng)歷。你的某個(gè)群體的身份，就對(duì)應(yīng)這五項(xiàng)支柱的一組解。
人和人之間、人和組織之間存在兩組關(guān)系：親和性、自主性， 我們要平衡這兩組關(guān)系。忽視自主性就會(huì)失去自我和獨(dú)立思考。
3.2 及時(shí)停止沖突
3.2.1 停止眩暈
眩暈狀態(tài)的表現(xiàn)是什么？ 吵著吵著，難以自控，沒(méi)有意識(shí) —— 沒(méi)有時(shí)間感、也無(wú)視周邊的人。 及時(shí)停止眩暈，有以下幾招：
深呼吸、冷靜一會(huì)，再回想本次談話的目的。
當(dāng)頭棒喝，出其不意，講出對(duì)方根據(jù)眩暈?zāi)莻€(gè)邏輯沒(méi)法理解的話；又或改變?cè)掝}。
請(qǐng)出合法權(quán)威，請(qǐng)出高望重的老人或警察來(lái)主持公道。
擴(kuò)大你的視野，不要局限在一件小事上爭(zhēng)論，而要站在整體解決方案上看。
負(fù)面情緒具象化
3.2.2 正視禁忌
不同國(guó)家、不同民族、不同崇教信仰、不同政治身份的人，有著不同的禁忌，在談判前應(yīng)做些調(diào)查了解。比如，你不能翹著二郎腿讓中東人看到你的鞋底，這是對(duì)他們的大不敬。
3.2.3 學(xué)會(huì)道歉
很多人不會(huì)道歉，經(jīng)常把道歉變成申辯：“媽媽這事做得不對(duì)，媽媽對(duì)不起你，但是你也不應(yīng)該把媽媽氣成這樣...” 這是道歉嗎，這就是責(zé)備！
真誠(chéng)地道歉有三個(gè)步驟：
- 第一步是承認(rèn)，我剛才犯了一個(gè)錯(cuò)誤，給你帶來(lái)了傷害 ...
- 第二步是和好，那我希望得到你的原諒 ...
- 第三步是解決，你看咱們有什么辦法能夠彌補(bǔ)這件事。
3.3 擺脫強(qiáng)迫性重復(fù)
樊登講書(shū)時(shí)，提到一個(gè)例子：有位創(chuàng)業(yè)者，每次創(chuàng)業(yè)到最后，只要跟合伙人吵架，他就說(shuō) “我不要了，這公司我不要了，我送給你”，就是每次一吵架，他就說(shuō)我不要了。 為什么呢，因?yàn)樗偸菗?dān)心別人覺(jué)得他唯利是圖、沒(méi)有英雄氣概等等。他擔(dān)心這些，所以每次解決問(wèn)題的方式一樣，就是離開(kāi)，我不要了。這叫作強(qiáng)迫性重復(fù)。
想想，你是否在談判中輕易放棄了自己本想要的東西？是否輕易地離職？請(qǐng)真誠(chéng)地面對(duì)自己，找找內(nèi)心到底在怕什么？然后，不要屈服于它，不要為此而沖動(dòng)。
不用擔(dān)心別人覺(jué)得你唯利是圖、唯唯諾諾、出爾反爾， 你應(yīng)該理清自己想要什么。你無(wú)需在乎別人的看法，況且別人也未必像你想的這么看。
