大三的時(shí)候，我有一次去學(xué)校附近的沃爾瑪逛超市。
大家都知道，一般從滾梯口到超市入口，都會(huì)有一條購物街。
那天，這條購物街上新開了一家美容院，在整條購物街上“三步一崗五步一哨”地派發(fā)免費(fèi)產(chǎn)品。
路過的時(shí)候，拿著眼膜的小伙兒一邊遞過來一片眼膜，一邊熱情地對(duì)我說：“美女，店里新開業(yè)，免費(fèi)贈(zèng)送眼膜！”
我順手就接了。
然后就被叫住了。
小伙兒說：“美女，贈(zèng)送眼膜要根據(jù)你的膚質(zhì)來，先跟我去店里做個(gè)膚質(zhì)測試吧~”
驚訝吧？沒聽過眼膜還要測膚質(zhì)的，于是我又跟著進(jìn)了店。
接下來就是一系列看上去高大上的儀器測試，做測試的小姐還熱情地給我講，像我這種膚質(zhì)，最主要的是要注意補(bǔ)水保濕，不然會(huì)外油內(nèi)干，還有平時(shí)要注意什么巴拉巴拉。
最后，她痛心疾首地對(duì)我說：“美女啊，你這個(gè)皮膚問題一定要注意啊！女孩子的臉多重要啊！這樣，我們店里正好最近有一個(gè)活動(dòng)，是什么什么美容套餐，我給你免費(fèi)體驗(yàn)一下吧，效果特別好，回頭客可多了~”
最后的結(jié)果你應(yīng)該猜到了，還沒進(jìn)沃爾瑪呢，我的錢包就先癟了一大塊。
至于那張免費(fèi)的眼膜？早就被忘到九霄云外了。
生活當(dāng)中，像這樣的例子太多了：
去理發(fā)店只是想花二十塊錢剪個(gè)頭發(fā)，最后辦了一千多的會(huì)員卡；
去商場只是想買一件防曬衣，最后提著T恤休閑褲登山鞋遮陽帽等等等等回了家；
超市里試吃了方便面或者試喝了酸奶，最后都裝進(jìn)了購物車；
……
（順便一提，上面這些在我身上都發(fā)生過）
以前我不知道這是為什么，在早讀課上學(xué)習(xí)了《影響力》這本書，我終于找到了癥結(jié)所在。那就是——互惠原理。
一、互惠原理是什么
所謂“互惠原理”，指的是當(dāng)我們從別人那里得到了好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
很理所當(dāng)然對(duì)不對(duì)？
我們從小就在大人的言傳身教中懂得了：不要虧欠別人；
“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”更是耳熟能詳?shù)氖煺Z。
根據(jù)互惠原理，
如果有人送了你一份生日禮物，你也應(yīng)當(dāng)記得在TA生日時(shí)送上禮物；
如果有人幫了你一個(gè)忙，你應(yīng)當(dāng)也幫TA一次；
如果有人邀請(qǐng)你參加了聚會(huì)，那么下次你也應(yīng)該邀請(qǐng)TA……
然而，正是這種聽上去非常簡單的原理，卻往往在不知不覺中影響著我們的行為。
二、互惠原理如何作用
阿爾文·古德納和其他社會(huì)學(xué)家在做了深入研究之后報(bào)告說，所有的人類社會(huì)都認(rèn)同互惠原理。
也正是由于這一原理被整個(gè)社會(huì)所遵守和信任，它才會(huì)在生活中發(fā)揮出巨大的能量。
想想看，如果有人每次都收了別人的禮物卻從不回禮，或者總是請(qǐng)別人幫忙自己卻從不回報(bào)，那么我們一定會(huì)認(rèn)為這是個(gè)不勞而獲的懶蟲、忘恩負(fù)義的混蛋。
于是每當(dāng)別人給了我們好處，我們的內(nèi)心馬上就會(huì)亮起“虧欠感”的紅燈，覺得自己有回報(bào)的義務(wù)。
這樣一來，這種虧欠心理就會(huì)被別有用心的人利用，來謀取好處。
更重要的是，“互惠原理”的威力之巨大，簡直超乎我們的想象。
1.互惠原理能壓倒好惡
在美國，有一個(gè)叫做克利須那協(xié)會(huì)的東方教派。
這個(gè)協(xié)會(huì)的成員常常在公共場合向路人提出募捐的請(qǐng)求。
然而，募捐小組的成員通常是一群光頭佬，穿著不合身的長袍，裹著綁腿，掛著念珠，搖著鈴鐺，在城市的大街上走來走去，齊聲吟唱、行禮，請(qǐng)路人捐款。
一般的美國人都會(huì)覺得克利須那協(xié)會(huì)成員的打扮和行為怪里怪氣的，很不喜歡，當(dāng)然也不會(huì)買賬了。
于是克利須那協(xié)會(huì)改變了策略，在募捐中運(yùn)用了互惠原理。
在募捐之前，他們先向目標(biāo)對(duì)象贈(zèng)送一份“禮物”——經(jīng)書、協(xié)會(huì)主辦的雜志或一朵鮮花。常常是一不留神之間，這些禮物就到了目標(biāo)對(duì)象的手里，即使他們并不想要。等互惠原理?xiàng)l件達(dá)成之后，他們便提出募捐的請(qǐng)求。
這個(gè)策略的結(jié)果如何呢？
盡管他們依然是那副令大多數(shù)美國人討厭的形象，但互惠原理幫助他們壓倒了人們的厭惡，新策略取得了巨大成功，幫助他們?cè)诿绹秃Ｍ獾?21處地點(diǎn)擁有了廟宇、商號(hào)、住宅和莊園。
生活中我們總會(huì)碰到一些不怎么討人喜歡的人，比如不請(qǐng)自來還喋喋不休的推銷員，名字都沒聽說過的奇怪組織的代表等等。
如果他們直接向我們提出請(qǐng)求，我們當(dāng)然很有把握拒絕。
但是，如果他們?cè)谔岢鲆笾?，先施以小小的恩惠，我們往往就不知不覺地答應(yīng)他們的請(qǐng)求了。
2.互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠
前面提到的克利須那協(xié)會(huì)成員，他們所派發(fā)的“禮物”，常常并不是路人樂于接受的，而是他們硬塞到手里，或不知不覺間被別到衣服上的。
但是，互惠原理就是有這么大的能量：盡管這份恩惠并不是你自愿接受的，它依然會(huì)發(fā)揮作用。
在生活中，你是不是遇到過熱情洋溢追著你試吃試用、不把東西塞進(jìn)你手里決不罷休的推銷員？
他們常常對(duì)你說：就是做活動(dòng)，買不買沒關(guān)系的。反正不要錢，拿著唄！
最后，你就會(huì)從“被迫接受樣品”，發(fā)展到“買下自己并不那么想要的商品”。
所以，商家提供免費(fèi)樣品，并不只是為了“讓消費(fèi)者了解他們的商品”，更是為了讓樣品激發(fā)出他們的虧欠感。
3.互惠原理能以小換大
克利須那協(xié)會(huì)的成員用廉價(jià)的鮮花換取的募捐，往往高于那朵鮮花的價(jià)值；
試吃之后買下的商品，其價(jià)值當(dāng)然也會(huì)高于樣品很多。
這是由于我們不喜歡虧欠別人的感覺，我們的潛意識(shí)往往會(huì)對(duì)“還人情”非常迫切，促使我們用比接受的恩惠大得多的代價(jià)去消除這種包袱。
三、讓步原理
除了以上這些手段，還有一種隱藏更深的互惠原理的利用，就是“讓步”。
利用讓步手段的人往往先提出一個(gè)非常過分的請(qǐng)求，當(dāng)你拒絕之后，再“后撤”一大步，提出他真正的目的，這時(shí)候人們答應(yīng)的概率就高多了。
前一陣子我去附近一個(gè)美容院去拔火罐，被美容師推薦了一種排毒的儀器，并且給我試用了一次。
開玩笑，像我這種已經(jīng)被別的美容院“坑”過一次的人，怎么可能再上當(dāng)！
我堅(jiān)決的拒絕了她！
然后美容師開始跟我說正好有活動(dòng)，多么多么劃算。
最后，她見我依然不為所動(dòng)，拋出了大招：
“你要是覺得48次太多了，只留一半的次數(shù)也行。以后你如果還想加，也還按活動(dòng)價(jià)給你補(bǔ)。另外再給你送兩次XX項(xiàng)目?！?/p>
——看，多么為我著想的小姐姐啊，做了這么大的讓步！我怎么好意思繼續(xù)拒絕?。?！
于是我的錢包君又一次大出血了。
（都憋說話，讓我先哭一會(huì)兒）
四、如何避免互惠原理的陷阱
1.避免最初的恩惠
大部分時(shí)候，我們無法拒絕別人的請(qǐng)求，都是因?yàn)樘澢犯械那疤帷骰菀呀?jīng)發(fā)生。如果能從源頭就截?cái)嗨?，那么互惠原理也就沒辦法發(fā)揮它的威力了。
比如：
現(xiàn)在面對(duì)任何贈(zèng)品，我都會(huì)一概拒絕；
除非一開始就想買，否則我不會(huì)試吃那些樣品。
由于我平時(shí)走路就比較快，一旦碰到熱情糾纏的推銷員，我一概用“我趕時(shí)間”來拒絕。反正從走路速度上看，我確實(shí)挺著急的…
至于那些藥店經(jīng)常舉辦的贈(zèng)送雞蛋或掛面的健康講座…想辦法攔住家里的老人吧…
幫他們找到一些愛好和消遣，不管是畫畫唱戲打牌徒步，讓他們忙起來吧！
2.提醒自己“這只是營銷手段”
如果最開始的恩惠你已經(jīng)不小心接受了，那么不妨看看對(duì)方究竟想做什么。
如果對(duì)方確實(shí)是在利用互惠原理，那么我們就要時(shí)時(shí)提醒自己：
TA給你的好處并不是出于善意。這不是一份禮物，只是一種營銷手段。
一旦“恩惠”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I銷手段”，虧欠感的前提也就不復(fù)存在了，同樣互惠原理就無法發(fā)揮作用了。
“讓步”也是一樣，要提醒自己“我本來就沒想要，TA并不是為我著想。”
最后，送大家一個(gè)彩蛋。
作為一個(gè)活了二十多年不停被推銷的“最受歡迎消費(fèi)者”，我要向大家隆重介紹一位在精神上支撐著我的人物
——日本著名聲優(yōu)：羽多野涉
下面是他的成就：
200萬日元的被子??！折合人民幣11萬多??！
看完之后瞬間安慰了有木有！
還記得當(dāng)初第一次看的時(shí)候我無比慶幸：
幸！虧！我！窮！
不知道《影響力》有沒有出日文版。
羽多野過生日的時(shí)候，這本書大概是最好的禮物了…
他需要的不是虛幻的魔神，而是《影響力》。
