銷售的核心是推銷自己。營銷就是兩個(gè)人之間的一場對話，誰的影響力大，誰就能贏得這場對話的最終勝利。在這個(gè)過程中，如果銷售員具有巨大的個(gè)人魅力，即影響力，那么他就能更好地將自己以溝通的形式傳遞給對方，他在銷售中就能占據(jù)更大的優(yōu)勢。
我們生活中處處是銷售，無處不銷售，對于銷售而言，技巧只是一個(gè)方面，真正決定銷售業(yè)績的是心態(tài)。一個(gè)技巧嫻熟卻心態(tài)消極的銷售員，注定無法取得優(yōu)異的銷售成績；反之，一個(gè)技巧平平而心態(tài)積極的銷售員，卻可以取得不俗的成績。所以說，心態(tài)才是決定銷售成敗的關(guān)鍵。不同的心態(tài)，決定了不同的銷售結(jié)果。
普通銷售員和TopSales在心態(tài)上的區(qū)別
普通銷售員和Top Sales在工作習(xí)慣上的區(qū)別
普通銷售員和Top Sales在工作態(tài)度上的區(qū)別
普通銷售員和Top Sales在工作效率上的區(qū)別
Top Sales在拜訪客戶前會(huì)做的三個(gè)鑒定
普通銷售員和Top Sales在開發(fā)客戶上的價(jià)值差異
普通銷售員和Top Sales在拜訪客戶上的價(jià)值差異
普通銷售員和Top Sales在提出簽單要求上的價(jià)值差異
普通銷售員和Top Sales的價(jià)值差異
對目標(biāo)進(jìn)行分解時(shí)需要思考的三個(gè)問題
有效找到銷售失敗、銷售目標(biāo)未完成原因的層層倒推法則：
先來假設(shè)一種銷售場景：在一周的時(shí)間里，你每天都會(huì)Close一個(gè)A類客戶，推進(jìn)兩個(gè)B類、C類客戶并新開發(fā)3個(gè)有效客戶，可是你卻始終沒有簽單成功。
針對上面這種情況，你首先要做的就是對整個(gè)銷售過程進(jìn)行層層倒推，并認(rèn)真反省，弄清楚問題究竟出現(xiàn)在哪一環(huán)。
第一步，你應(yīng)該反省自己的A、B、C類客戶是不是都屬于精準(zhǔn)客戶。如果確認(rèn)都是精準(zhǔn)客戶，那么你就需要對新開發(fā)的有效客戶進(jìn)行進(jìn)一步審核，弄清楚你是否約到了關(guān)鍵KP？以及再見面的時(shí)候，你是否做好了準(zhǔn)備？
如果你完成了這些步驟后，依然找不到失敗的原因，那么接下來的第二步，你就要仔細(xì)想一想在銷售談判的最后20分鐘里，究竟有沒有進(jìn)行Close？如果這件事情也做了，那么你就要回想一下，當(dāng)你在和客戶談判的時(shí)候，是否就客戶關(guān)心的問題與客戶進(jìn)行了互動(dòng)？是否真正了解了客戶的實(shí)際需求？是否向客戶準(zhǔn)確介紹了產(chǎn)品？在談判的過程中，有沒有出現(xiàn)失誤或疏忽，有沒有說錯(cuò)話？
這一步完成后，如果依然沒有找到原因，那么你就需要進(jìn)行第三步了：認(rèn)真反思一下你對于客戶的判斷是否存在失誤。具體來說，你需要弄清楚客戶究竟是不是A類客戶，有沒有實(shí)際的需求，有沒有付款能力，是不是KP等問題。
做完這一步后，如果還是無法找出原因，此時(shí)，你就需要反思一下在銷售的過程中，你的狀態(tài)是不是很棒，你有沒有銷售的激情了。我們都知道，做銷售最重要的是把自己的激情傳遞給客戶，讓客戶被我們的真誠、我們的激情、我們的敬業(yè)精神所感染，從而認(rèn)同我們和我們的產(chǎn)品。假如在銷售的過程中你的狀態(tài)不對，那么你的失敗也就理所當(dāng)然了。
通過反思，如果你發(fā)現(xiàn)你的狀態(tài)很好，也擁有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一種可能：你的能力有問題。在這種情況下，你應(yīng)該具體分析一下，自己在銷售時(shí)的邏輯是不是很清晰？自己對產(chǎn)品的賣點(diǎn)闡述是否到位？自己是否擁有與對方溝通交流的良好能力？
當(dāng)然，如果確實(shí)是自己的能力不足，也不用沮喪和擔(dān)心。人的能力不是一成不變的，而是可以通過后天的學(xué)習(xí)不斷提升的。因此，對你而言最重要的便是，通過各種有效途徑去不斷學(xué)習(xí)和提升你的能力。
總之，當(dāng)我們按照這個(gè)法則去一步步倒推時(shí)，就一定能夠準(zhǔn)確找出導(dǎo)致銷售目標(biāo)無法完成的原因。不過，找出問題還只是解決問題最基礎(chǔ)的一步，最重要的是你需要針對具體的原因做具體的分析，做到有的放矢，及時(shí)對問題進(jìn)行補(bǔ)救和預(yù)防。
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四種不同性格的客戶和相應(yīng)的溝通方式
介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)抓住的三大關(guān)鍵點(diǎn)
每天有效開發(fā)3家客戶的工作模式必須做的三件事
Close 100遍的四大好處
Close 100遍的正確話術(shù)技巧
銷售，其實(shí)就是做到“一心三力”。“一心”指的是銷售心，“三力”指的是銷售力、執(zhí)行力和影響力。
如果我們將“銷售目標(biāo)”比喻成一艘遠(yuǎn)航的大船，而我們則是大船的舵手，那么“目標(biāo)分解”就是我們手中的方向盤，“高效的執(zhí)行力”就是船篙。靠船下篙，才能船行千里。
高效的執(zhí)行力是達(dá)成銷售目標(biāo)的保障，目標(biāo)分解得再細(xì)，如果執(zhí)行不到位，也將沒有意義。在實(shí)際的銷售過程中，當(dāng)我們制定了銷售目標(biāo)，并且按照年、月、周、日的層級(jí)對目標(biāo)進(jìn)行了具體的分解，明確了市場、銷售策略以及團(tuán)隊(duì)分工后，接下來，我們就需要找到完成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，而這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是高效行動(dòng)。
怎樣才能擁有高效的執(zhí)行力呢？
1.不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力
要想讓自己擁有高效的執(zhí)行力，你首先要讓自己擁有相應(yīng)的銷售能力。只有擁有了與銷售目標(biāo)相匹配的銷售能力，才會(huì)有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的底氣和勇氣。反之，如果能力不夠，即便決心再大，也會(huì)心有余而力不足，做不到高效執(zhí)行。
許多普通銷售員總是習(xí)慣于將自己無法完成銷售目標(biāo)的原因歸結(jié)為能力不行。事實(shí)上，能力不是一成不變的，而是可以通過學(xué)習(xí)得到不斷提升的。在這個(gè)便捷的信息時(shí)代，我們學(xué)習(xí)的途徑有很多種，看書、參加培訓(xùn)、向他人請教等，這些都是實(shí)際可行的學(xué)習(xí)方式，都能夠幫助我們獲取專業(yè)的銷售知識(shí)。而這些知識(shí)，在我們執(zhí)行銷售任務(wù)的過程中，往往能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。
2.永葆激情，點(diǎn)燃心中那團(tuán)火
當(dāng)你擁有了與銷售目標(biāo)相匹配的銷售能力后，在完成目標(biāo)的過程中，你還需要不斷問自己：我是真的準(zhǔn)備好了嗎？這里的“準(zhǔn)備好了”，就代表著你已經(jīng)點(diǎn)燃了心中那團(tuán)可以燃燒激情、擊碎懶惰的火。有了這團(tuán)火，你就會(huì)不折不扣地遵守完成目標(biāo)的決定，保持良好的工作狀態(tài)，付出百分之百的執(zhí)行力，你就會(huì)持之以恒地保持每天都做得比昨天更好。
作為一個(gè)需要與人打交道的工作，在做銷售的時(shí)候，我們常常會(huì)遭遇別人的拒絕，甚至白眼。此時(shí)，如果我們的內(nèi)心不夠強(qiáng)大，如果我們沒有一個(gè)良好的工作狀態(tài)，如果我們心中沒有那團(tuán)火和那份做銷售的激情，那么我們很可能會(huì)堅(jiān)持不下來。
3.弄清自己的奮斗目標(biāo)
每個(gè)人對于自己當(dāng)前的奮斗目標(biāo)都應(yīng)該有清醒的認(rèn)知。這個(gè)目標(biāo)可以是超越某個(gè)同事，達(dá)到某個(gè)高度，成為Top Sales，也可以是對家人的某種承諾。當(dāng)你弄清楚了自己的奮斗目標(biāo)后，你就會(huì)擁有一種強(qiáng)大的自驅(qū)力，你就會(huì)很明確地知道自己應(yīng)該做什么、怎么做，從而徹底告別懶惰和執(zhí)行力不足。
通常，我會(huì)建議大家將這個(gè)奮斗目標(biāo)寫出來，或者記在心上。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己開始變得懶惰、懈怠的時(shí)候，就將它翻出來看一看，對自己進(jìn)行鞭策。
4.找一個(gè)可靠的人監(jiān)督和激勵(lì)自己
在達(dá)成銷售目標(biāo)的過程中，你還可以找一個(gè)可靠的人監(jiān)督和激勵(lì)自己，這個(gè)人可以是你的學(xué)習(xí)對象，也可以是你的家人或朋友。當(dāng)你出現(xiàn)懈怠或者需要幫助的時(shí)候，他們將為你提供相應(yīng)的支持，并督促你保持高效的執(zhí)行力。
5.及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)自己或者獎(jiǎng)勵(lì)家人
例如，你可以對自己或者家人做一個(gè)承諾：這個(gè)月當(dāng)我完成了銷售目標(biāo)后，我將會(huì)為自己或者家人安排一次度假、買一份保險(xiǎn)等。一旦你順利完成了銷售目標(biāo)，你就要及時(shí)兌現(xiàn)承諾。通過這份獎(jiǎng)勵(lì)，你可以不斷激勵(lì)自己、建立信心，這樣你在下一階段的工作中就會(huì)更積極、更主動(dòng)。
6.學(xué)會(huì)訓(xùn)練自己
懶惰是人的天性。為了在后天糾正這種天性，讓自己擁有高效的執(zhí)行力，你需要制定一個(gè)訓(xùn)練自己的計(jì)劃。
在訓(xùn)練自己的時(shí)候，一定要對自己狠一點(diǎn)。比如，因?yàn)閼卸?，今天有效的客戶預(yù)約沒約好，那么就懲罰自己下班不能坐車，而是要走路回家。通過這種方式，對自己進(jìn)行訓(xùn)練，促使自己改掉懶惰的陋習(xí)，提高自己的執(zhí)行力。
許多普通銷售員之所以無法成為Top Sales，正是敗在了執(zhí)行力上。當(dāng)你習(xí)慣了用高效的行動(dòng)去促成銷售目標(biāo)的達(dá)成時(shí)，你離Top Sales就不遠(yuǎn)了。
好的習(xí)慣促進(jìn)好的行為，好的行為成就好的結(jié)果。所有的好習(xí)慣，都必須在實(shí)踐中養(yǎng)成。銷售知識(shí)和銷售技巧，是幫助銷售人員建立一個(gè)完整的營銷知識(shí)體系，指導(dǎo)銷售人員更好地進(jìn)行銷售，為養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣奠定理論基礎(chǔ)。在實(shí)際的操作中，銷售人員需要養(yǎng)成如下的高效習(xí)慣：
1.成交的習(xí)慣。所謂成交的習(xí)慣，是指當(dāng)我們在做銷售的時(shí)候，要始終懷揣簽單的目的，要敢于隨時(shí)隨地提出成交。
2.總結(jié)的習(xí)慣。銷售必須抓重點(diǎn)。而所謂的抓重點(diǎn)，實(shí)際上就是一個(gè)總結(jié)提煉的過程，尤其是對產(chǎn)品價(jià)值的提煉。從這個(gè)層面來說，和思考一樣，總結(jié)也是銷售員必須具備的一項(xiàng)重要能力，這項(xiàng)能力直接決定著一個(gè)銷售員的銷售效率。
要想讓自己具備這樣的能力，銷售員必須養(yǎng)成每天對業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣。這里的業(yè)務(wù)總結(jié)，包括了客戶總結(jié)、銷售總結(jié)、自我總結(jié)等。
3.思考的習(xí)慣。必須要養(yǎng)成善于持續(xù)思考的習(xí)慣，才能讓每一天的工作變得更有邏輯、更有意義，才能讓自己得到更快速的成長和更好的提升。比如，每次談完一個(gè)客戶，從客戶的辦公室走出來，在趕往下一個(gè)客戶的路上，我都會(huì)把剛剛拜訪客戶的情形在腦海里仔仔細(xì)細(xì)重新過一遍。在這個(gè)過程中，我會(huì)認(rèn)真地問自己，如果我再去拜訪一次客戶，我該怎么去談，怎么去做。通過這個(gè)思考的過程，我往往能找出這次拜訪中存在的主要問題，比如和客戶談判的時(shí)候哪里說得不對，哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)沒有把握好，等等。而這些，無疑能夠幫助我在下一次的客戶拜訪中，減少問題的發(fā)生，做到更好。
4.進(jìn)步的習(xí)慣。每天都要進(jìn)步1%，原地踏步，就是退步。
5.傾聽的習(xí)慣。對于銷售而言，說不是最重要的，聽才是關(guān)鍵。前面我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，在一場銷售當(dāng)中，銷售員的時(shí)間分配比例應(yīng)該是這樣的：30%用來說，70%用來聽。只有你聽多了，你才能挖掘客戶的需求，找到客戶的痛點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，再進(jìn)行組織策略，一擊即中。
6.失敗的習(xí)慣。在現(xiàn)實(shí)的銷售中，許多銷售員總是無法接受自己的失敗。當(dāng)某個(gè)月的銷售業(yè)績沒有完成時(shí)，他們就會(huì)變得很頹廢、很沮喪。在這種情緒的支配下，他們下個(gè)月的銷售業(yè)績就可能會(huì)變得更差。如此惡性循環(huán)下去，最終等待他們的，便是業(yè)績越來越差，甚至被行業(yè)淘汰。
7.失敗的習(xí)慣。面對失敗，銷售員最好的狀態(tài)應(yīng)該是坦然面對，把失敗當(dāng)作一種習(xí)慣和一件正常的事情。當(dāng)你養(yǎng)成了失敗的習(xí)慣，接受了失敗的事實(shí)，你才能更好地理解它、包容它、改變它，從而屢敗屢戰(zhàn)，在失敗中為自己鋪就一條通往成功的道路。
8.勤奮的習(xí)慣。作為一個(gè)銷售員，要想取得更好的銷售成績，就必須拜訪更多的客戶、擁有更多的經(jīng)驗(yàn)積累，而這些經(jīng)驗(yàn)積累，靠的就是勤奮。
