這周復(fù)盤了劉潤五分鐘商學(xué)院的消費者心理定價，結(jié)合公司具體情況，為同事支了以下十招，希望對同事有所幫助。
第一招：定倍率。這個世界上，從來沒有什么“一分錢一分貨”，價格從來都是商品成本和消費者心理價位之間的博弈。
在實際交易中，我們并不真的在為商品的成本付費，而是為商品的“價值感”付費。這就需要知道定價的原理，定倍率，100元成本的賣500元，定倍率就是5，賣1000元的定倍率就是10。
各行各業(yè)的定倍率都不同，各渠道的定倍率也不同。比如書，在書店按原價賣，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上按七八折，在kindle上賣2折，在網(wǎng)站上甚至免費，最初當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣書時對實體書店是沖擊，當(dāng)kindle賣2折時對實體店和當(dāng)當(dāng)都是沖擊，改變了定倍率。
在保險行業(yè)由于國家政策的大力支持，人民保障意識普遍提升，成交次數(shù)減少造成交易成本的大幅降低，減少了交易成本。
同時中國壽險營銷體制二十年沒變，多層級消耗費，也不符合互聯(lián)網(wǎng)思維，咱們公司拿起定倍率的刀，在市場中率先改變保險產(chǎn)品的定倍率，減少層級讓利客戶，所以在咱公司的新模式下能讓客戶享受到比市場更優(yōu)惠的價格及服務(wù)，公司走這一步是非常明智的，也希望各位伙伴能抓住保險市場改革這個機會，盡快大量占領(lǐng)屬于自已的終端客戶。
第二招：設(shè)置一個價格錨點，讓客戶有一個明確的價格感知，通過比較會更容易接受你的產(chǎn)品。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
若有一款知名公司的重疾產(chǎn)品，只保一次輕癥6萬，一次重癥30萬，身故30萬定價在11984。若我提供給您一個計劃，保三次輕癥每次6萬最高可給18萬，保三次重癥，每次30萬，最高90萬，身故也是30萬，您覺得保費應(yīng)該是多少錢呢？
一般客戶可能人猜，三倍價錢？最起碼兩倍吧。你跟他一講，8610元，還有工資，實出凈費是6027元，是不是個顛覆性的報價！20年下來，不算我們發(fā)的工資，累計少交56820元。這樣的價格優(yōu)勢就在這樣的對比下突顯出來。
招數(shù)三，比例偏見，貴和便宜都是相對的，優(yōu)勢都是比較出來的，還舉上個例子。那個國內(nèi)知名公司的保費是11984，一次輕癥6萬，一次重癥30萬最高能給36萬。
若基本同樣的保費，12054元，就可最高給到216萬，相差六倍，這樣是不是放大了差距？ 差距越大優(yōu)勢越明顯。
招數(shù)四，沉沒成本，人們投入在一個物品上的勞動或者情感越多，越容易高估它的價值。所以，想辦法讓用戶有參與感，甚至付出一些勞動，他會覺得物超所值。
在我們的展業(yè)中哪些能產(chǎn)生客戶的沉沒成本呢。有時間，精力，金錢上的，在時間上，可以約客戶參加聯(lián)誼會，聯(lián)誼會學(xué)習(xí)的時間比較長，可以建群打卡等。
在精力上可以讓客戶學(xué)習(xí)保險知識，了解的越多購買欲越強，他不僅是學(xué)習(xí)的保險的功能，了解了保險的好處，也還因為花了許多的時間和精力，增加了客戶的沉沒成本。
資金上用轉(zhuǎn)介紹積分，抵扣券，我有他沒有的獨享的優(yōu)勢與服務(wù)。我們常跟客戶介紹具體產(chǎn)品的時候都會讓客戶看這個對比表，讓他自已挑選，這也是加大客戶沉沒成本的方法。
招數(shù)五，心理帳戶，人天生會把錢存在不同的心理賬戶里。想要把產(chǎn)品銷出去，就要改變顧客對產(chǎn)品的認知，轉(zhuǎn)移他的心理賬戶。
改變客戶的認知，轉(zhuǎn)移他的心理帳戶，把保險從原來不愿花錢的帳戶轉(zhuǎn)到愿意花錢的帳戶里。
心理帳戶有家庭建設(shè)帳戶，如買房孩子教育等專項基金；個人發(fā)展帳戶，如成長學(xué)習(xí)，會報些像MBA班，或為升職花的錢。還有留有后路的錢像養(yǎng)老或有病準(zhǔn)備的帳戶等。情感維系帳戶：像愛的表達，比如有人不舍得給自已買花和巧克力，卻會在情人節(jié)買，表達愛意，這就是把從自已消費的心理帳戶轉(zhuǎn)到愛的表達的情感帳戶里。情感維系帳戶里還有對家的責(zé)任，富裕家庭一定會留給下一代的錢，也就是資產(chǎn)傳承的錢。
還有日常開支帳戶及享樂休閑帳戶，這兩項都屬于消費類帳戶。
一般客戶對家庭建設(shè)、個人發(fā)展和情感維系帳戶都舍得付出，有些客戶也會在享樂休閑上多消費尤其是年輕人。我們需了解認準(zhǔn)客戶的心理需求，把保險放到客戶愿意放的帳戶里。
招數(shù)六：把不同產(chǎn)品集合在一起“組合定價”可以最大銷售利益。這招我們是反著來看，讓客戶看清保險公司的銷售套路。
某知名保險公司在銷售產(chǎn)品時組合銷售，有主險和附加險，不僅主險要買，還必須綁定最低保額的附加險，否則不讓買主險。
我們都知道保險公司的附加險性價比一般都不是很高，而且都是消費型的，保險公司的許多的利益點也在這塊。
若我們提供的方案解決同樣的問題卻能在每個產(chǎn)品上都能給客戶提供性價比高的產(chǎn)品，那我們的競爭優(yōu)勢 就更加突出了。比如，這個組合，我們就可以用我們提供的主險加卡單加百萬尊享進行組合，不論是價格還是保障還是服務(wù)都有明顯的優(yōu)勢。
招數(shù)七，規(guī)避損失，當(dāng)一個人撿到一百元時他很高興，若他沒過幾分鐘發(fā)現(xiàn)又丟了，他這一整天都心里不高興，按理說不應(yīng)該，因為他原本就沒這一百元。這就是人的損失規(guī)避心理。
損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。所以我們讓客戶提前享受保險或營銷的好處，若客戶打退堂鼓時，這些損失帶來的痛苦也會讓客戶三思。
我們可以讓客戶參加聯(lián)誼會時提前把獎品領(lǐng)走，積分提前兌現(xiàn)，預(yù)付提成，除了錢上的損失，還能造成其他方面的如能力、圈子關(guān)系的損失，失去平臺的優(yōu)勢等
招數(shù)八，獨有的模式，若你的產(chǎn)品或模式有技術(shù)優(yōu)勢，獨特，提高信任度會激發(fā)客戶的購買欲 。
新模式優(yōu)勢： 模式市場唯一，有生命力 。薪資發(fā)放 ：比例高、時間長、制度保證?？臀译p贏： 公司平臺客我共享 ?客戶資源客我共享
招數(shù)九，提高各環(huán)節(jié)效率 增強流量意識 業(yè)績=件均保費X件數(shù)X流量X轉(zhuǎn)化率 。
件均保費的提升可以從提升客戶品質(zhì)入手，找到保險意識好，經(jīng)濟基礎(chǔ)好，認同你的優(yōu)質(zhì)客戶。
件數(shù)的提高可以從提升專業(yè)技能以及加大拜訪量入手，流量可以找到流量大的地方，如檢測站的私家車客戶，銀行的存款客戶，加油站的客戶。
轉(zhuǎn)化率的提升需提高專業(yè)技能。要有流量意識，客戶的轉(zhuǎn)化符合 漏斗理論，前提是有大量的輸入客戶。
招數(shù)10，價格歧視的定價方法 保險本身的定價就是價格歧視
年齡越小保費越少 身體健康正常保費 肥胖有病加費拒保 健康有資格才可買 越早買越合適。客戶在跟風(fēng)險賽跑，我們的努力是讓客戶在風(fēng)險到來之前讓他及他的家庭得到保障。任重而道遠。
感謝劉潤老師的五商，不僅提升我的理論知識，還給了我學(xué)以致用的機會！
