每日盤點(diǎn)華與華所有出品，拼圖華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。
前言：「華與華干法」的包裝干法告一段落，下面開始進(jìn)入持續(xù)改善的「干法」，這是華與華第三大技術(shù)。為什么選擇這個(gè)干法，一方面是持續(xù)改善相比其他創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，更多現(xiàn)場盤點(diǎn)和策略，更容易流程化；另一方面，我曾經(jīng)用2年時(shí)間，斷斷續(xù)續(xù)整理了《如何打造超級(jí)賣貨的銷售現(xiàn)場-線下篇》共4萬字，原本計(jì)劃再擴(kuò)充出版，現(xiàn)在就把它作為干法的一部分，用嚴(yán)絲合縫、沒有遺漏的流程邏輯， 再拼圖一遍。
2025年3月23日? ? 資料：《如何打造超級(jí)賣貨的銷售現(xiàn)場》
在服務(wù)鮮豐水果時(shí)，為鮮豐水果進(jìn)行持續(xù)改善，并且打造了3大引流點(diǎn)，后文內(nèi)容是根據(jù)鮮豐水果公開資料和項(xiàng)目百萬大獎(jiǎng)賽發(fā)布過的內(nèi)容進(jìn)行整理的。（資料整理要為客戶做好保密～）這其中最重要的創(chuàng)意就是1.99元好評(píng)蕉，但其實(shí)我們研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人在做第一家店時(shí)，也是靠這一招讓門店業(yè)績大漲！
原理：每一個(gè)顧客出現(xiàn)的銷售現(xiàn)場，都是一本菜單，引導(dǎo)著顧客的購買選擇！
原則：用菜單思維設(shè)計(jì)銷售現(xiàn)場！就能像菜單一樣引導(dǎo)顧客點(diǎn)單！
對(duì)應(yīng)方法：
門店陳列位的功能是顧客動(dòng)線決定的！而顧客動(dòng)線被兩方面因素影響，一方面是門店布局，另一方面是店內(nèi)商品陳列。因此，就出現(xiàn)了兩種門店陳列規(guī)劃的方法，即“設(shè)功能定產(chǎn)品”和“設(shè)產(chǎn)品定功能”，通過兩種手段的交叉運(yùn)用，持續(xù)改善提升門店的客單價(jià)。
產(chǎn)品陳列規(guī)劃目的
銷售公式：
銷售金額=客數(shù)X客單價(jià)
客單價(jià)=動(dòng)線長度X停留率X注目率X購買率X購買件數(shù)X商品單價(jià)！
我們要做的就是在每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提升！
根據(jù)流量漏斗原則，我們知道一個(gè)門店就是買了這條街上的流量，通過經(jīng)過人數(shù)、進(jìn)店人數(shù)、拿起人數(shù)直到購買人數(shù)，流量一層層的漏下來，轉(zhuǎn)化到下一層的比例決定門店經(jīng)營的好壞！其中當(dāng)我們把“進(jìn)店人數(shù)”、“拿起人數(shù)”之間再細(xì)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還有顧客經(jīng)過動(dòng)線長度、關(guān)注人數(shù)、停留時(shí)長等指標(biāo)，每一個(gè)指標(biāo)的提升就能提高這個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。由此可知，產(chǎn)品陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)的目的就是提升動(dòng)線長度、關(guān)注人數(shù)、停留時(shí)長等，從而進(jìn)一步提高希望顧客購買的產(chǎn)品的，拿起和購買人數(shù)！
一、設(shè)功能定產(chǎn)品
產(chǎn)品陳列的設(shè)計(jì)其實(shí)跟菜單設(shè)計(jì)是一樣的，第一個(gè)步驟也是—打格子定功能，也就是將門店陳列位梳理為一個(gè)個(gè)格子；之后，根據(jù)顧客動(dòng)線明確每一個(gè)陳列位承載的功能！
如何確定門店不同位置的功能，就一個(gè)基本要點(diǎn)，就是顧客動(dòng)線！所有的一切功能圍繞顧客動(dòng)線、所有的目的讓顧客停留相對(duì)更長的時(shí)間！
案例：鮮豐水果門店陳列設(shè)計(jì)如下：
每一家店都是6大柜，每個(gè)柜臺(tái)有不同的經(jīng)營目的，不同柜臺(tái)設(shè)置不同銷售功能定位的產(chǎn)品。
促銷柜:門口促銷柜是吸客入店，提升形象，做大業(yè)績
核心中島柜: 是所有柜臺(tái)的核心，是支撐門店?duì)I業(yè)額和毛利產(chǎn)出的最核心柜臺(tái)
冷藏柜:提高門店檔次，增加果品分級(jí)，降低果品損耗的作用
邊柜:增加門店飽滿度，滿足不同果品的擺放要求
三層架:豐富門店果品種類.滿足顧客需求的重要組成部分
小水果:豐富門店果品種類，滿足顧客不同需求
二、設(shè)產(chǎn)品定功能
門店陳列位的功能是顧客動(dòng)線決定的！但是顧客動(dòng)線不僅被門店布局所影響，同樣會(huì)被商品陳列所影響。比如，必需品的陳列位、促銷的區(qū)域、收銀臺(tái)的位置等，都會(huì)成為改變顧客動(dòng)線，并進(jìn)一步改變門店的功能區(qū)定位。
磁石陳列設(shè)計(jì)
能夠引導(dǎo)顧客改變動(dòng)線的門店設(shè)計(jì)一般被稱為磁石陳列，像磁石一樣吸引顧客的陳列！
磁石陳列常規(guī)的設(shè)置方法有：放置必需品、打折商品；或通過主題話的陳列提升關(guān)注和吸引力。
當(dāng)然，在磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)完成后，磁石點(diǎn)附近就要分布門店高毛利商品或滯銷商品，通過磁石吸引帶動(dòng)銷售。
流量洼地設(shè)計(jì)
磁石陳列是改變動(dòng)線，而流量洼地就是提升顧客停留時(shí)間，讓流量途經(jīng)這里能夠留存足夠時(shí)間，一般是通過相關(guān)活動(dòng)海報(bào)設(shè)計(jì)、試吃試用互動(dòng)等，提高顧客的停留時(shí)長。
鮮豐水果的六大區(qū)域設(shè)計(jì)
1、一般情況下，“左前右后”顧客流量少停留短
顧客進(jìn)店會(huì)從右手邊開始查看商品，所以，左側(cè)前側(cè)最容易被忽視；門店收銀臺(tái)一般在左手邊，右手邊拐角的商品，也容易被忽視。
2、冷柜容易被忽略
冷柜在最內(nèi)側(cè)，一般陳列的都是保鮮期短的進(jìn)口水果，顧客可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看上一眼不會(huì)走近。
產(chǎn)品陳列規(guī)劃就是產(chǎn)品銷量規(guī)劃
一切的行為都是信號(hào)的刺激反射！顧客進(jìn)入一個(gè)門店，并不完全是主觀意識(shí)下、有計(jì)劃的行走，而是受門店釋放信號(hào)的影響。顧客進(jìn)入門店的一切行為，不是顧客主觀意識(shí)下的判斷，更多是被釋放信號(hào)引導(dǎo)！
因此，我們?cè)陂T店打造三大信號(hào)點(diǎn)，釋放信號(hào)影響顧客的行為！分別設(shè)置了香蕉專區(qū)、佳沛專區(qū)和冷柜嘗鮮區(qū)。
佳沛專區(qū)：佳沛奇異果也是門店長年暢銷單品，因?yàn)槠放蒲a(bǔ)貼，原先在門店就有一個(gè)明顯的擺放區(qū)域，因?yàn)榧雅嫫娈惞軌蜓a(bǔ)充一天的維C，因此，選擇釋放的信號(hào)是“每天一顆”，每天一顆是行為指令，也是顧客“馴養(yǎng)”！
冷柜專區(qū)：在冷柜區(qū)將部分水果拆分小份量，打造一個(gè)9.9元嘗鮮區(qū)，引導(dǎo)顧客愿意走近冷柜區(qū)域，小份量購買先嘗試起來。
香蕉專區(qū)：最高頻的單價(jià)最低的產(chǎn)品香蕉設(shè)置專區(qū)
當(dāng)我們?cè)陂T店當(dāng)賣貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，香蕉是門店全年高頻的水果品類，一方面，香蕉產(chǎn)品是貫穿全年銷售、老少皆宜，很多顧客幾乎2天就會(huì)來買1次香蕉；另一方面，香蕉幾乎也是產(chǎn)品單價(jià)低，所以，顧客一般不會(huì)單獨(dú)購買香蕉，也會(huì)連帶其他產(chǎn)品。
因此，我們認(rèn)為香蕉具備打造為門店引流單品的潛質(zhì)，當(dāng)我們有了這個(gè)想法后，在訪談中又了解到，鮮豐水果創(chuàng)始人的第一家門店，就是通過在門口張貼“0.99元香蕉”的海報(bào)，扭虧為盈！
華與華方法強(qiáng)調(diào)，企業(yè)過去的成功一定是做對(duì)了某些事情，我們的任務(wù)就是去撿回來，再把它擦亮，所以，我們重新包裝推出了鮮豐水果的超級(jí)引流產(chǎn)品——1.99元好評(píng)蕉
打造產(chǎn)品專區(qū)強(qiáng)化1.99元符號(hào)
作為引流產(chǎn)品，我們將香蕉產(chǎn)品在入口處設(shè)置專區(qū)，為來訪顧客釋放信號(hào)。引流產(chǎn)品最重要的就是超值，結(jié)合鮮豐水果過去銷售價(jià)格，建議定價(jià)1.99元，并通過放大“1.99元”，釋放強(qiáng)大信號(hào)，在推出一段時(shí)間后，很多顧客到店都是詢問“還有一塊九的香蕉么”，定價(jià)成為了可傳播的命名。
三大信號(hào)的設(shè)置，改變顧客動(dòng)線和停留時(shí)間，提高產(chǎn)品銷量和門店業(yè)績！越來越多顧客，買香蕉就會(huì)到鮮豐水果。
注意事項(xiàng)：
謹(jǐn)防高毛利產(chǎn)品的高定價(jià)，給顧客帶來門店水果偏貴的認(rèn)知。
門店陳列出了銷量分析外，也要符合品牌定位！對(duì)于門店陳列，一般當(dāng)我們根據(jù)顧客動(dòng)線分析出門店黃金陳列位，即顧客最多經(jīng)過的陳列位后，會(huì)將門店毛利最高的產(chǎn)品陳列在這里。這時(shí)一定要注意這樣的陳列會(huì)不會(huì)給顧客帶來“產(chǎn)品貴”的顧客認(rèn)知！因?yàn)?，顧客最多出現(xiàn)的地方，也是最多建立品牌認(rèn)知的地方！
產(chǎn)品陳列規(guī)劃就是產(chǎn)品銷量規(guī)劃！本篇我們從門店宏觀層面提出了通過“設(shè)功能定產(chǎn)品”和“設(shè)產(chǎn)品定功能”，兩種手段的交叉運(yùn)用，持續(xù)改善提升門店的客單價(jià)。接下來，我們將會(huì)進(jìn)入微觀層面，逐個(gè)介紹如何通過流量單品設(shè)置、主題活動(dòng)區(qū)設(shè)計(jì)、試吃試用設(shè)計(jì)等打造門店功能區(qū)。
今天拼圖就到這里。
所有人使用一條流水線 所有人改善一套流水線
最高的效率是不返工，最快的進(jìn)步是不退步，華與華創(chuàng)意流水線就是讓過去的經(jīng)驗(yàn)都能沉淀！
不退步的方法就是格物致知，每一個(gè)成功作品沉淀出良品基準(zhǔn)，之后每一個(gè)出品都經(jīng)過良品基準(zhǔn)的品控。所以，每日盤點(diǎn)華與華所有出品，形成華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。
