每日盤點華與華所有出品，拼圖華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。
前言：「華與華干法」的包裝干法告一段落，下面開始進入持續(xù)改善的「干法」，這是華與華第三大技術(shù)。為什么選擇這個干法，一方面是持續(xù)改善相比其他創(chuàng)意和設(shè)計，更多現(xiàn)場盤點和策略，更容易流程化；另一方面，我曾經(jīng)用2年時間，斷斷續(xù)續(xù)整理了《如何打造超級賣貨的銷售現(xiàn)場-線下篇》共4萬字，原本計劃再擴充出版，現(xiàn)在就把它作為干法的一部分，用嚴絲合縫、沒有遺漏的流程邏輯， 再拼圖一遍。
2025年3月16日? ? 資料：《如何打造超級賣貨的銷售現(xiàn)場》-劉澤國 《老娘舅持續(xù)改善》、《味多美持續(xù)改善》、《絕味鴨脖持續(xù)改善》
引流產(chǎn)品提高進店轉(zhuǎn)化
今天的主題是，引流產(chǎn)品提高進店轉(zhuǎn)化。最大化介紹自己品類是初級動作，在介紹品類之上，更好的表現(xiàn)是將產(chǎn)品直接展示給消費者，而且是能抓人研究，激發(fā)購買欲望的！麥當(dāng)勞把非常有食欲的漢堡照片，用巨大的單透貼貼在門口玻璃上，來往的都會被漢堡照片刺激，激發(fā)購買欲望！
打造引流產(chǎn)品有三大策略，具體如下：
1、引流產(chǎn)品打造動作一：門口設(shè)置巨型形產(chǎn)品！
人類本性會被可愛、美麗的事物吸引，因此，如果的品牌有能夠表達產(chǎn)品的卡通形象，那直接把你的卡通形象放大在門店外即可，一定會吸引更多人關(guān)注，也會有不少人合影分享在社交媒體上！
如果沒有可愛的卡通形象，那就放大你的產(chǎn)品，超出想象的大，或者讓你的產(chǎn)品出乎意料的出現(xiàn)在門口！
2、引流產(chǎn)品打造動作二：具備完整決策信息的產(chǎn)品海報
既然消費者的購買決定是在進店前完成的，把我們就要把消費者下決心購買的需要的所有信息，都要在店外第一時間傳達！消費者決策需要什么？最重要的就是產(chǎn)品！
消費者已經(jīng)遠遠地看到了招牌，靠近了門店，這時想要及時吸引消費者走到店里，就要提高產(chǎn)品能見度，提供產(chǎn)品購買理由，提供產(chǎn)品購買的所有關(guān)鍵要素。
因此，產(chǎn)品海報設(shè)計的本質(zhì)是放大購買理由，并根據(jù)購買理由的重要性，設(shè)計消費者的閱讀順序，并提供打動購買的五大關(guān)鍵信息：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、購買理由、選擇邏輯。
案例：老娘舅門店產(chǎn)品海報規(guī)劃設(shè)計
（1）放大產(chǎn)品圖片
食品海報就是貨賣一張圖，讓人看了就想吃，用超級有食欲感的產(chǎn)品照片來刺激消費者的購買沖動。比如魚香肉絲的海報(如下圖所示)，能夠清晰看到食材。然后，我們把細節(jié)飽和度調(diào)高，讓菜品明艷靚麗、呼之欲出，看一眼就能勾起人的食欲。
（2）放大產(chǎn)品名字一是讓消費者知道我能買到啥，二是方便指名購買。
（3）產(chǎn)品價格價格就是購買理由、購買指南，是顧客作出購買決策要考慮的重要決策因素。
（4）產(chǎn)品購買理由鼓動消費者進行購買嘗試，降低決策成本、加快決策速度。
（5）選擇邏輯
我們把銷量TOP3 產(chǎn)品做成海報，因為銷量排名就是信任背書，消費者是迷茫的，需要 提供選擇的邏輯。你推薦什么，他就買什么，通過銷量排行海報讓拳頭產(chǎn)品賣得更好，從而提高我們的銷售效率。
用一個「購買理由」砸中消費者
有些時候具有誘惑的產(chǎn)品加上有刺激的價格，就能完成“一場戰(zhàn)斗”，讓消費者下單購買！但是，很多時候產(chǎn)品和價格是不能完成戰(zhàn)斗的，需要一個“購買理由”狠狠的砸中消費者！可以是一句話產(chǎn)品獲得的獎項/可以是明星推薦/可以是大眾點評排行榜/可以是米其林……總而言之，一定要讓每一個路過的人都能看到他，一定更讓大多人都能被擊中！這個信號的判斷標(biāo)準是什么？就是行動！消費者看了有行動反應(yīng)，這就是一個合格的“購買理由”！
當(dāng)然，為了再臨門一腳，讓消費者覺得不能等下次再來，這次就得進去，一般也會設(shè)置一個限時促銷活動！ 僅限當(dāng)天最好，讓消費者覺得不走進去，就是損失！
3、引流產(chǎn)品打造動作三：篩選招牌產(chǎn)品，重新定價引流，降低決策成本
招牌產(chǎn)品的選擇要符合三個條件：
1、長銷老品，本身有足夠銷量基礎(chǔ)的老品，不要拿新品嘗試；
2、客群廣泛，對于所有客群都能匹配，而不是只能吸引部分群體；
3、定價便宜，就是價格出來之后，這就是門店價格的錨點，如果價格過高就會拒客。
可能大家會說，我的招牌產(chǎn)品如何選擇呢？這里就要用到華與華打造引流產(chǎn)品的重新「定價」，這里的定價并不是要改變降低利潤來降低售價，而是，調(diào)整產(chǎn)品的銷售規(guī)格，可以從按斤改為按塊、一斤改為半斤，甚至原本是按照每袋多少錢，改為一斤多少錢，都是調(diào)整產(chǎn)品銷售規(guī)格，傳達「便宜」的信號，實現(xiàn)行為反射。
案例：味多美的招牌產(chǎn)品海報
打造引流產(chǎn)品的第一步，就是選擇，2019年時，味多美共有208款產(chǎn)品，其中，老婆餅、金磚面包、法棍、奶油格格、半熟芝士等都是有一定代表性的暢銷產(chǎn)品。最終我們選擇了“味多美老婆餅”作為第一款引流爆品來打造。為什么是老婆餅?zāi)?？因為老婆餅有“爆品像”?/p>
首先老婆餅本來就是是味多美的銷量冠軍，一年賣出4000萬個（根據(jù)2018年味多美全國門店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計）；其次，這款產(chǎn)品的受眾很廣，大眾接受度高，是人人都喜歡、都愿意嘗試的產(chǎn)品，最重要是這款產(chǎn)品「定價」足夠低，老婆餅是可以按個來購買的，一個老婆餅的售價是2.5元，這就對門店的價格形成了高性價比的錨點！
為老婆餅設(shè)計產(chǎn)品燈箱海報，當(dāng)顧客路過我們門店的時候，就通過店外物料設(shè)計，讓顧客迅速注意到我們門店，知道我們是賣什么產(chǎn)品的，降低門店的發(fā)現(xiàn)成本，看到我們的老婆餅價格，也能夠降低顧客決策成本。
案例：華與華為絕味的門店進行的價值1個億的持續(xù)改善
華與華為絕味的門店進行持續(xù)改善，借助門店5大持續(xù)改善物料設(shè)計，成功幫助絕味的門店 單店周銷量提升了18%。這套持續(xù)改善方案獲得了客戶“價值 1 個億的提案”的盛贊。核心方法依舊是通過刺激信號的設(shè)計，降低成本，降低顧客的選擇成本。
在調(diào)研中，會發(fā)現(xiàn)顧客挑選產(chǎn)品的時候，也會不停地詢問店員，這個是什么?這個多少錢?問來問去，無形中就拉低了服務(wù)的效率。人多的時候，很多顧客甚至因為得不到及時的答復(fù)，而選擇轉(zhuǎn)頭離開。
品牌要為顧客提供信息服務(wù)，解決顧客的問題，因為不是所有人都認識你，甚至可以說 大部分人都不認識你!你是誰?你長什么樣?為什么要買你?如何購買?這些答案要由你來 告訴消費者。在終端銷售過程中，要排除所有浪費，讓一個第一次聽說你的人購買你!
因此為絕味鴨脖提出了一個重大改善，就是把招牌產(chǎn)品的定價改從39.8 元/斤改成 了 19.9 元/半斤，并制作產(chǎn)品海報放大在柜臺上。為什么這是一個重大的改善？
第一，19.9 元極大降低了消費者的嘗試成本:實際價格并未下降，但是看起來更便宜了。
第二，改變了消費者的選擇邏輯:以前“我要 10 塊這個，20 塊這個”，現(xiàn)在“給我來半斤這個，半斤那個”，員工操作也非常方便，不需要反復(fù)裝上放下，詢問這么多可以么。
第三，給了消費者更多自由選擇的空間:大多數(shù)人不會一下買 1 斤鴨脖，但當(dāng)所有的價格都改為半斤，消費者就可以以“半斤”為單位來拼盤購買了。
產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，價格還是那個價格，但換一種呈現(xiàn)方式，帶給消費者的觀感截然不同。后期就有不少門店員工反饋，很多人都是看到上面的價錢就沖過來購買，而且說“給我來一點點”的人越來越少，說“給我來半斤”的人越來越多。
今天拼圖就到這里。
所有人使用一條流水線 所有人改善一套流水線
最高的效率是不返工，最快的進步是不退步，華與華創(chuàng)意流水線就是讓過去的經(jīng)驗都能沉淀！
不退步的方法就是格物致知，每一個成功作品沉淀出良品基準，之后每一個出品都經(jīng)過良品基準的品控。所以，每日盤點華與華所有出品，形成華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。
