每日盤點(diǎn)華與華所有出品，拼圖華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。

前言：「華與華干法」的包裝干法告一段落，下面開(kāi)始進(jìn)入持續(xù)改善的「干法」，這是華與華第三大技術(shù)。為什么選擇這個(gè)干法，一方面是持續(xù)改善相比其他創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，更多現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)和策略，更容易流程化；另一方面，我曾經(jīng)用2年時(shí)間，斷斷續(xù)續(xù)整理了《如何打造超級(jí)賣貨的銷售現(xiàn)場(chǎng)-線下篇》共4萬(wàn)字，原本計(jì)劃再擴(kuò)充出版，現(xiàn)在就把它作為干法的一部分，用嚴(yán)絲合縫、沒(méi)有遺漏的流程邏輯， 再拼圖一遍。

2025年3月17日? ? 資料：《如何打造超級(jí)賣貨的銷售現(xiàn)場(chǎng)》-劉澤國(guó)?

餐飲門店點(diǎn)對(duì)外 能當(dāng)廣告能賣貨

餐飲品牌總是在想盡辦法的去強(qiáng)化主推產(chǎn)品，在菜單上規(guī)劃結(jié)構(gòu)、在墻面、屋頂?shù)鯍煳锪系鹊?。如果打破餐飲就是“吃飯空間”的理解，當(dāng)作一個(gè)賣場(chǎng)！那就對(duì)產(chǎn)品展示有了全新的理解！

就是把門店內(nèi)的信息，直接設(shè)置在門口對(duì)外展示，不用進(jìn)店就能釋放店內(nèi)信號(hào)，后廚明檔放門口，來(lái)往顧客口水流；食材貨架門口賣，產(chǎn)品品質(zhì)可信賴；店外就有一個(gè)店，引流還加盈利點(diǎn)。

1、后廚明檔放門口，來(lái)往顧客口水流

在餐飲等行業(yè)，門店更多是體驗(yàn)空間，因?yàn)榫筒荒艽竺娣e進(jìn)行區(qū)分，主題化呈現(xiàn)是更為重要的方式。

明檔是餐飲空間設(shè)計(jì)近幾年比較常見(jiàn)的方式，幾乎所有餐飲都追求明檔展示，一方面能夠強(qiáng)化門店的氛圍、人氣；另一方面也是對(duì)食材、工藝、產(chǎn)品的展示。

明檔三要素：一展示、二價(jià)值、三體驗(yàn)

明檔展示，一定不是為了明檔而明檔。根據(jù)常見(jiàn)的明檔的形式，我把明檔氛圍三要素，也對(duì)應(yīng)體現(xiàn)明檔打造的三個(gè)級(jí)別。

最基礎(chǔ)的明檔就是打開(kāi)制作空間，展示制作流程，讓顧客看到門店制作的過(guò)程，現(xiàn)在這已經(jīng)是餐飲標(biāo)配，主流的快餐品牌都能實(shí)現(xiàn)。

如果只是這樣，其實(shí)是對(duì)明檔的浪費(fèi)。空間內(nèi)每一寸都要有他要表達(dá)的內(nèi)容，如果有人覺(jué)得這個(gè)要求苛刻，那就是他偷懶、不愿深入。明檔不是為了展示而展示，一定要有他要表達(dá)的內(nèi)容，比如，產(chǎn)品價(jià)值明檔，左庭右院的“鮮牛肉火鍋”，為了體現(xiàn)牛肉當(dāng)天現(xiàn)配，在入口處就是一個(gè)牛肉切配臺(tái)。蘇式點(diǎn)心蘇小柳，提出“手工匠劇院”，將手工包制的過(guò)程放在門店最中心，展示灌湯包的制作過(guò)程。這類明檔就明確傳達(dá)了品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，是有具體的表達(dá)。

西貝莜面村

在傳達(dá)信息的明檔基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步是體驗(yàn)！也就是在明檔處，除了價(jià)值傳遞之外，還能夠給顧客帶來(lái)價(jià)值體驗(yàn)。西貝莜面村可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)餐飲明檔的開(kāi)創(chuàng)者之一，莜面妹手工搓莜面的明檔展示，是很多西貝老顧客印象深刻的。之后的蒙古牛大骨、小鍋牛腩，包括最新的烤鴨都是這樣的策略。

莜面妹手工搓莜面

2、食材貨架門口賣，產(chǎn)品品質(zhì)可信賴

店中店更加常見(jiàn)的就是零售產(chǎn)品，西貝一般會(huì)根據(jù)不同食材節(jié)氣，在門口或入口處進(jìn)行主題化打堆，莆田、榮先森都是類似策略，也有云海肴等品牌，為突出食材價(jià)值，作為長(zhǎng)期的產(chǎn)品銷售專區(qū)。這樣食材的銷售專區(qū)，一方面為門店提供第二份收入，更關(guān)鍵的是，食材能夠成為高價(jià)商品，進(jìn)一步強(qiáng)化菜品價(jià)值。

案例：莆田零售產(chǎn)品的店中店

莆田餐廳以好食材戰(zhàn)略，提出“掌握好食材 原味福建菜”的品牌口號(hào)，每年以不同時(shí)令的食材為主題，打造營(yíng)銷日歷。最初，在門店門口以“主題堆頭”的方式進(jìn)行推廣呈現(xiàn)，之后進(jìn)一步在堆頭上增加食材的零售產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)了食材主題的推廣和銷售。

莆田零售產(chǎn)品店中店

案例：絲戀絲娃娃酸湯零售貨架

絲戀原本在門店有銷售一款零售產(chǎn)品是酸湯包，是采用店內(nèi)酸湯原料制作，味道好、復(fù)購(gòu)高！但是，產(chǎn)品價(jià)值不清晰，在門店內(nèi)的動(dòng)銷也不高。

華與華為絲戀策劃這一零售產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，不是這一款產(chǎn)品的銷售，而是這款零售產(chǎn)品對(duì)整個(gè)門店和品牌的價(jià)值傳達(dá)。

（1）產(chǎn)品定位：移動(dòng)的品牌廣告位

做任何一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作、一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)設(shè)計(jì)、一個(gè)活動(dòng)，都要問(wèn)自己：能不能形成資產(chǎn)？能不能保護(hù)資產(chǎn)？能不能增值資產(chǎn)？所以，我們第一步就是將讓產(chǎn)品定位為，能被客戶帶回家的品牌移動(dòng)廣告位，所以，在包裝設(shè)計(jì)上放大品牌的超級(jí)符號(hào)。

絲戀酸湯包

（2）包裝功能，傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值，積累品牌資產(chǎn)

這款酸湯包，要能夠成為門店酸湯產(chǎn)品的海報(bào)，將酸湯產(chǎn)品的價(jià)值充分傳達(dá)。因此，我們把設(shè)計(jì)成一個(gè)產(chǎn)品海報(bào)。命名為“絲戀老壇酸湯”，配套話語(yǔ)“足足發(fā)酵365天”，并配套發(fā)酵基地實(shí)拍照片等。

真實(shí)發(fā)酵基地

?

（3）產(chǎn)品貨架：門店專區(qū)貨架，實(shí)現(xiàn)自助銷售

零售產(chǎn)品同樣要實(shí)現(xiàn)自然動(dòng)銷，傳達(dá)熱賣的氛圍，提供完整的購(gòu)買理由、購(gòu)買指南和購(gòu)買指令。

絲戀酸湯包促銷臺(tái)

3、店外就有一個(gè)店，引流還加盈利點(diǎn)

店外店的設(shè)計(jì)

店外店的設(shè)計(jì)，最常見(jiàn)的就是餐飲企業(yè)，在門店門口設(shè)置一個(gè)可以直接下單購(gòu)買外帶的檔口。為門店增加第二盈利點(diǎn)。同時(shí)，門口消費(fèi)的人群，也能夠?yàn)殚T店聚攏人氣，提高熱賣氛圍！店外店作為門店聚攏人氣的設(shè)置，核心就是引流產(chǎn)品的外置，因此，一方面要強(qiáng)化引流價(jià)值，另一方面要思考是否能夠給門店引流，防止沒(méi)有引流的情況下，反而阻擋了顧客進(jìn)店。

麥當(dāng)勞的甜品站

商場(chǎng)內(nèi)，馬路旁，麥當(dāng)勞的甜品站總是格外引人注目，冰激凌好吃不貴，還常常搞第二只半價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引了不少客流量。

即不與主店連接，空間分離，比如說(shuō)在附近的街角或地鐵口等增設(shè)獨(dú)立甜品檔口。它的作用既可以增加品牌空間曝光度，又能夠?yàn)橹鞯晏峁┲敢?、吸引潛在的消費(fèi)者。甜品站設(shè)立之后，極大地滿足了消費(fèi)者便利性的需求。他們不需要進(jìn)店排隊(duì)也能購(gòu)買到甜品小食邊走邊吃。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，每一家擁有甜品檔口的門店，平均客單價(jià)都增加了10%以上。這些15平米左右的空間，經(jīng)?？梢詾橐患业陝?chuàng)造15萬(wàn)以上的月收入，往往是每個(gè)月凈掙幾萬(wàn)元、6-8月回收成本，取得了極大的成功。以至于之后麥當(dāng)勞要求位于商業(yè)鬧市區(qū)的門店都需要擁有多至3個(gè)甜品檔口。

①能夠最大范圍吸引流量

引流產(chǎn)品的目的是最大程度、最大氛圍地吸引流量與關(guān)注，因此，它必須能夠最大程度的符合大部分人群的需求，并對(duì)大部分人群有足夠的吸引力。

②擁有高性價(jià)比

引流產(chǎn)品需要滿足低價(jià)格、高品質(zhì)兩項(xiàng)特征，并以此降低消費(fèi)者決策門檻，使消費(fèi)者能夠輕易地做出決策；

③與后端產(chǎn)品有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性

引流產(chǎn)品需要與主營(yíng)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性，如果后端銷售產(chǎn)品與引流產(chǎn)品品類相差甚遠(yuǎn)，受眾對(duì)后端產(chǎn)品缺乏需求，也不能成功實(shí)現(xiàn)引流。

麥當(dāng)勞甜品站

以上就是基于“消費(fèi)者的購(gòu)買決定是在進(jìn)店前完成的”這一洞察，詳細(xì)介紹了如何在店外設(shè)置，讓消費(fèi)者不進(jìn)店就完成購(gòu)買決策！下一步，我們就進(jìn)入店內(nèi)，了解如何在店內(nèi)促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買、多多購(gòu)買！

今天拼圖就到這里。

華與華創(chuàng)意流水線

所有人使用一條流水線 所有人改善一套流水線

最高的效率是不返工，最快的進(jìn)步是不退步，華與華創(chuàng)意流水線就是讓過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)都能沉淀！

不退步的方法就是格物致知，每一個(gè)成功作品沉淀出良品基準(zhǔn)，之后每一個(gè)出品都經(jīng)過(guò)良品基準(zhǔn)的品控。所以，每日盤點(diǎn)華與華所有出品，形成華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。