????????最近打算集中看銷(xiāo)售的書(shū)，因?yàn)槲冶韭毠ぷ髌鋵?shí)也算是一個(gè)銷(xiāo)售。不過(guò)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，雖然大家都被稱為銷(xiāo)售，但是實(shí)際上工作內(nèi)容有著很大的區(qū)別。像之前那本《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》中的企業(yè)銷(xiāo)售是銷(xiāo)售。我之前的銀行理財(cái)經(jīng)理這種等著客戶上門(mén)做零售的也是銷(xiāo)售。我之前拿著電話撥號(hào)，在電話中成交壽險(xiǎn)也是銷(xiāo)售。有的到處陌生拜訪，拓寬渠道的也是銷(xiāo)售。酒桌上天天喝到12點(diǎn)的也是銷(xiāo)售。最次的，走在馬路上別人塞給你傳單的那種人，也是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是一個(gè)沒(méi)有門(mén)檻的職業(yè)，而且與任何一個(gè)行業(yè)都都沾邊。
招聘銷(xiāo)售時(shí)公司什么人都招，所以年輕人踏入社會(huì)，很容易經(jīng)歷一段銷(xiāo)售的職業(yè)生涯。所以銷(xiāo)售的分母非常大，雖然當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的很多都是銷(xiāo)售出身的人，不過(guò)這都是大浪淘沙剩下來(lái)的。我舉個(gè)例子，我當(dāng)初在招商銀行保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)中心做電話銷(xiāo)售時(shí)，公司一次要招聘50個(gè)人，一個(gè)月招聘2批。先期的培訓(xùn)大家都可以通過(guò)。一旦第一天正式上線工作，拿起電話大多數(shù)人都是無(wú)法出聲。當(dāng)天就可以有一半人主動(dòng)離職，一個(gè)月后就剩5個(gè)人，三個(gè)月后就剩我一個(gè)人。對(duì)于一個(gè)剛?cè)胄械娜藖?lái)說(shuō)，心中的壓力之大難以想象。
由于銷(xiāo)售門(mén)檻之低，水平參差不齊。大多數(shù)銷(xiāo)售都接觸不到良好的銷(xiāo)售培訓(xùn)。企業(yè)的風(fēng)格是養(yǎng)蠱，先招100個(gè)，給很低的工資，然后再淘汰成1個(gè)精英，為我所用。中國(guó)底層人員非常不值錢(qián)，所以并不像人口稀少的國(guó)家一樣想方設(shè)法提高已有人員的價(jià)值。只要招的人足夠多，留下來(lái)的精英就足夠多。于是培訓(xùn)費(fèi)都變成了招聘費(fèi)用。就我的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)養(yǎng)著給員工培訓(xùn)的講師，都是在混飯吃。其實(shí)有時(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售人員積累了一定經(jīng)驗(yàn)之后，一次好的指導(dǎo)可以讓人豁然開(kāi)朗。
?????????目前準(zhǔn)備看書(shū)的順序是《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，《銷(xiāo)售洗腦》，《信任五環(huán)》。分別說(shuō)的是客戶經(jīng)營(yíng)，零售技巧，和陌生拜訪。第一本已經(jīng)看完了，現(xiàn)在《銷(xiāo)售洗腦》讀了一半。所謂他山之石，可以攻玉。這幾本書(shū)的確可以給人啟發(fā)與指導(dǎo)。如果說(shuō)《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》說(shuō)的是銷(xiāo)售軟技巧，這本《銷(xiāo)售洗腦》說(shuō)的就是硬技巧，手把手的教你怎么做銷(xiāo)售。在解決軟技巧之前，解決硬技巧是必須的。這本書(shū)的副標(biāo)題是“把逛街者變成購(gòu)買(mǎi)者的8條黃金法則”，所以其實(shí)是一本講零售的書(shū)。我這本書(shū)只看完半本，也就是“預(yù)備動(dòng)作、打開(kāi)銷(xiāo)售、探尋、展示”。其實(shí)前半本書(shū)所講的思路，一語(yǔ)貫之，是贏得信任。
用作者的說(shuō)法，一個(gè)好的銷(xiāo)售是四合一，畫(huà)家、顧問(wèn)、建筑師、娛樂(lè)明星。
????????我先說(shuō)建筑師，一個(gè)好的銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)構(gòu)是固定的。作者把銷(xiāo)售流程分為“預(yù)備動(dòng)作、打開(kāi)銷(xiāo)售、探尋、展示、試探成交、異議、成交、確認(rèn)和邀請(qǐng)”八個(gè)步驟。這八個(gè)步驟其實(shí)和我在招商銀行學(xué)到的電銷(xiāo)流程吻合，可謂教科書(shū)式的銷(xiāo)售流程了。甚至一次銷(xiāo)售過(guò)程最好不要有例外。我在做電銷(xiāo)時(shí)，如果一個(gè)客戶傻乎乎的在“探尋、展示”階段就很爽快的說(shuō)要買(mǎi)，一般在“確認(rèn)和邀請(qǐng)”階段都會(huì)反悔。因?yàn)榭蛻羝鋵?shí)都不了解這份保險(xiǎn)是干嘛的，一旦念到保監(jiān)會(huì)規(guī)定的條款就會(huì)反應(yīng)過(guò)來(lái)，這時(shí)候再想要好好的營(yíng)銷(xiāo)就來(lái)不及了。
所謂顧問(wèn)，書(shū)中展示的訣竅很簡(jiǎn)單。就是“再說(shuō)說(shuō)”，然客戶自己打開(kāi)話匣子，負(fù)面情緒也隨之而去。一個(gè)顧問(wèn)只要讓你斜靠著沙發(fā)“再說(shuō)說(shuō)”，就可以賺錢(qián)。
所謂娛樂(lè)明星，是指你銷(xiāo)售時(shí)要有一種SHOW TIME的感覺(jué)。就好像我之前看電視中對(duì)主持人林海的采訪一樣。一個(gè)好的主持人，哪怕病的再厲害，之前失眠了好幾天，只要他一上舞臺(tái)就可以HIGH起來(lái)，永遠(yuǎn)保持一種新鮮感與興奮感。
所謂畫(huà)家，其實(shí)就是語(yǔ)言的組織能力。同樣一段話，不同的話語(yǔ)說(shuō)出來(lái)的感覺(jué)是不同的。比如一樣的FAB，你可以這么說(shuō)：“也就是說(shuō)，當(dāng)你穿上這些鞋子時(shí)，你會(huì)面露微笑因?yàn)檫@些鞋子的用料之一是柔軟的小牛皮。當(dāng)你穿上他們時(shí)，他們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺(jué)，穿上定制鞋行走是一種樂(lè)趣，你不這么認(rèn)為嗎？”也可以這么說(shuō)“這是牛皮鞋子，因?yàn)樗苋彳?，所以你穿起?lái)很舒服?！鼻懊婺嵌卧捒粗茈y，但是基于對(duì)產(chǎn)品的理解和銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)是可以做到，不斷練習(xí)吧。
? ? ? ? 銷(xiāo)售的第一個(gè)步驟是“預(yù)備動(dòng)作”，所謂謀定而后動(dòng)，做任何事預(yù)備都是前提條件。
聰明人下笨功夫。就那之前在電話中賣(mài)保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)。有半數(shù)的人第一天就離職了。就我的看法，是他們準(zhǔn)備不夠。之前的培訓(xùn)期間是需要大量的話術(shù)演練，不過(guò)這種給人帶來(lái)挫敗感的演練很多人并無(wú)法堅(jiān)持。不過(guò)如果之前無(wú)法克服這種挫敗感的話，挫敗感在實(shí)際工作的第一天是會(huì)爆發(fā)。做個(gè)鴕鳥(niǎo)可躲不過(guò)去。話術(shù)不僅是背誦，要演練到你一邊說(shuō)話術(shù)，一邊可以思考的程度。畢竟在電話里你還要和人交流。我電話銷(xiāo)售上線第一天就出單了，而在泰康賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，其他人還在師傅代談的時(shí)候，我也自己談下來(lái)成交。這就是好好練習(xí)的原因。
????????而之前在泰康時(shí)，銀保渠道第一的張明做全國(guó)的直播分享，說(shuō)起怎么賣(mài)養(yǎng)老社區(qū)單時(shí)（一單200萬(wàn)）。她說(shuō)的那套分享，其實(shí)就是一套精煉賣(mài)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的人說(shuō)她有點(diǎn)假，說(shuō)topsales的話術(shù)不會(huì)教給你的。固然功夫在詩(shī)外，張明的銀保渠道也是經(jīng)營(yíng)的最順暢。不過(guò)說(shuō)她假的那些銷(xiāo)售員，我估計(jì)無(wú)法滾瓜爛熟專業(yè)的說(shuō)出所有的賣(mài)點(diǎn)?；蛟S他們之前也把養(yǎng)老社區(qū)單的賣(mài)點(diǎn)背的很熟過(guò)，但是由于遇到有需求的客戶少，一直不說(shuō)也就忘了。其實(shí)一個(gè)銷(xiāo)售看賣(mài)點(diǎn)就和律師看法條一樣。是每天都要看，每天都要做演練的。一天不讀書(shū)，口中生荊棘，就是這個(gè)道理。
所以一個(gè)合格的零售每天早上都要預(yù)檢：1.記住價(jià)格。2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.熟悉產(chǎn)品知識(shí)。4.巡店。這四步的作用作者寫(xiě)了很多，每個(gè)都寫(xiě)了十五條。而在我看來(lái)，只有2個(gè)理由。第一個(gè)是專業(yè)，專業(yè)帶來(lái)信任。第二個(gè)是自信，自信帶來(lái)狀態(tài)。沒(méi)有比提前做好準(zhǔn)備更重要的事了。
????????最后就準(zhǔn)備階段，說(shuō)一下作者給出的先期需要知道的知識(shí)（心態(tài)、或者小技巧）。由于這本書(shū)說(shuō)的是手把手的硬技巧，所以我覺(jué)得把這些小技巧寫(xiě)出來(lái)也很應(yīng)該。
????????1.賣(mài)給第一個(gè)客戶。其實(shí)也就是賣(mài)給每一個(gè)客戶，機(jī)不可失，失不再來(lái)。就這本書(shū)來(lái)說(shuō)，零售和業(yè)務(wù)員還是有很大區(qū)別的。這本書(shū)和《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》不一樣，他叫你每個(gè)客戶就竭盡全力。雖然大家都是銷(xiāo)售，零售和業(yè)務(wù)員不同。
????????2.不要把情緒帶入。工作是工作，生活是生活。同樣的道理，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)，你總讓零售人員不開(kāi)心，零售人員也不會(huì)讓客戶開(kāi)心。
????????3.不要在賣(mài)場(chǎng)扎堆?？蛻舨缓靡馑己驮训牧闶壅f(shuō)話，他們并不好意思打擾到原本就在嘰嘰喳喳的零售。這樣的后果會(huì)讓他覺(jué)得受了冷漠。
????????4.關(guān)注、招呼每一位客人。先關(guān)注，有機(jī)會(huì)就上去招呼。注意力始終在客人身上。
????????5.不要以貌取人。每一位客戶都是重要的。
????????6.尊重私人空間。不要靠著客戶太近，不要顯得太熱絡(luò)。你會(huì)嚇到客戶。
????????7.正確的稱呼不同客人。不過(guò)當(dāng)我年紀(jì)還輕的時(shí)候，管女士都叫姐總是對(duì)的。
????????8.對(duì)客戶不要濫用同情心。其實(shí)就是當(dāng)客戶講了一個(gè)沒(méi)錢(qián)的故事，不要管他，強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售。
????????9.聽(tīng)客戶的想法，而不是話語(yǔ)?？蛻舯磉_(dá)出來(lái)的話語(yǔ)往往不是自己想要表達(dá)的意思。人就是這樣的，所以好的溝通技巧至關(guān)重要。
????????10.不要使用專業(yè)用語(yǔ)。演講也是這樣的，要接地氣。比如說(shuō)可以用能放8000首歌代替36GB。專業(yè)的語(yǔ)言往往不生動(dòng)。不過(guò)這也要視情況而定，女銷(xiāo)售和年輕的男銷(xiāo)售，或者面對(duì)專業(yè)客戶時(shí)例外。面對(duì)專業(yè)客戶可以說(shuō)：“太好了，我終于找到懂行，能和我交流的人了”。
????????11.讓客戶感覺(jué)一切盡在掌握?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的。或者說(shuō)，能賺錢(qián)永遠(yuǎn)是對(duì)的。
????????12.永遠(yuǎn)不要打斷你的客戶。我不認(rèn)同，因?yàn)樽髡呖赡軟](méi)有見(jiàn)過(guò)過(guò)來(lái)就是為了和你聊天的老阿姨。
????????13.客戶喋喋不休，則意味著購(gòu)買(mǎi)。而不是你喋喋不休。
????????14.交流是雙向的。每本書(shū)都這么說(shuō)。
????????15.讓客戶喜歡和信任你。一樣是讓對(duì)方多說(shuō)，體諒對(duì)方的感覺(jué)。
????????16.外表看起來(lái)專業(yè)。穿衣體面。
????????17.掌控局面。了解銷(xiāo)售流程，了解客戶，了解產(chǎn)品，了解商品及位置。
????????18.善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。促成點(diǎn)的把握。
????????19.熱情銷(xiāo)售每一樣商品。盡管你不喜歡。不過(guò)你只要喜歡賺錢(qián)就好了。
????????20.隨著音樂(lè)起舞。隨機(jī)應(yīng)變。
這其實(shí)就是傳統(tǒng)意義上，為了賺錢(qián)而生的銷(xiāo)售。
這篇先寫(xiě)到這里，本來(lái)想寫(xiě)完上半本，不過(guò)要寫(xiě)的東西還是太多。
