剛進(jìn)公司那會兒，開始跑盤，了解項(xiàng)目房產(chǎn)社區(qū)布局周邊配套，接待客戶都會很緊張，害怕自己不會回答客戶的問題
所以對平時(shí)常用到的一些資料，開場白說詞收集資料，分享給大家，僅供參考。
1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）
2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）
3. 您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）
4. 您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）
5. 您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）
7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）
8. 家住附近?。∧窃趺礇]早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）
3. 真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動聽的故事（親切感）
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求（有些時(shí)候）
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
二、沙盤介紹
1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題
3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行）
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購物、交通）
小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu)）
4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想（由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買）
3．四到：
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語言、看哪指哪
c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動
d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置
講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤
2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動、注意形象
4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）
講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
推薦技巧：要會吊房源
戶型推薦原則：用小推大、死推一套
戶型推薦說詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間
4. 總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來
戶型包裝：
1.客廳、臥室為動靜分區(qū)
2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)
3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)
同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值
1. 為什么買房：
自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買房價(jià)不斷上漲人民幣貶值
2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃 所以是購房最佳時(shí)機(jī)
3.在哪買
性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)
其它：1.硬件（建筑品質(zhì)） 2.軟件（物業(yè)服務(wù)）
做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運(yùn)氣+經(jīng)驗(yàn)，銷售需要聯(lián)絡(luò)，打聽，分析，比較，計(jì)劃，決策等等等的，每個(gè)人都會有自己的銷售特點(diǎn)，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。
做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力。
此案例轉(zhuǎn)載自《創(chuàng)業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)交流QQ群471214854》（入群驗(yàn)證：14）
雨總：天涯著名樓主，天涯三大牛人之一，銷售策劃高手，創(chuàng)業(yè)前輩，全國十強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)公司老板。
群里有很多牛人，經(jīng)驗(yàn)豐富的高手，是一個(gè)很好的知識、經(jīng)驗(yàn)交流圈子。
群里會定時(shí)分享各個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)案例與經(jīng)驗(yàn)：
>>>>創(chuàng)業(yè)：美容店、地?cái)?、門店、餐飲、藝術(shù)學(xué)校、建材、廣告、家裝等
>>>>銷售：快消品、化妝品、工業(yè)品、汽車汽配、設(shè)備、項(xiàng)目、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、電商等
