剛進(jìn)公司那會(huì)兒，開始跑盤，了解項(xiàng)目房產(chǎn)社區(qū)布局周邊配套，接待客戶都會(huì)很緊張，害怕自己不會(huì)回答客戶的問題
所以對(duì)平時(shí)常用到的一些資料，開場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料，分享給大家，僅供參考。
1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）
2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）
3. 您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）
4. 您都看過(guò)那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）
5. 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）
7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）
8. 家住附近?。∧窃趺礇]早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）
3. 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意
9. 取得共識(shí)
10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求（有些時(shí)候）
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
二、沙盤介紹
1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題
3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通）
小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu)）
4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想（由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買）
3．四到：
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪
c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)
d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置
講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤
2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動(dòng)、注意形象
4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）
講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
推薦技巧：要會(huì)吊房源
戶型推薦原則：用小推大、死推一套
戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間
4. 總體來(lái)講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來(lái)
戶型包裝：
1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)
2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)
3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)
同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值
1. 為什么買房：
自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值
2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃 所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)
3.在哪買
性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)
其它：1.硬件（建筑品質(zhì)） 2.軟件（物業(yè)服務(wù)）
做銷售為什么有的人月入過(guò)萬(wàn)為什么有的人一單不開。很多人肯定會(huì)疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運(yùn)氣+經(jīng)驗(yàn)，銷售需要聯(lián)絡(luò)，打聽，分析，比較，計(jì)劃，決策等等等的，每個(gè)人都會(huì)有自己的銷售特點(diǎn)，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。
做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高，有勤勞刻苦互動(dòng)執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力。
此案例轉(zhuǎn)載自《創(chuàng)業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)交流QQ群471214854》（入群驗(yàn)證：14）
雨總：天涯著名樓主，天涯三大牛人之一，銷售策劃高手，創(chuàng)業(yè)前輩，全國(guó)十強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)公司老板。
群里有很多牛人，經(jīng)驗(yàn)豐富的高手，是一個(gè)很好的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)交流圈子。
群里會(huì)定時(shí)分享各個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)案例與經(jīng)驗(yàn)：
>>>>創(chuàng)業(yè)：美容店、地?cái)偂㈤T店、餐飲、藝術(shù)學(xué)校、建材、廣告、家裝等
>>>>銷售：快消品、化妝品、工業(yè)品、汽車汽配、設(shè)備、項(xiàng)目、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、電商等
