房地產(chǎn)銷售新人【實用的現(xiàn)場話術(shù)】
剛進(jìn)公司那會兒，開始跑盤，了解項目房產(chǎn)社區(qū)布局周邊配套，接待客戶都會很緊張，害怕自己不會回答客戶的問題
所以對平時常用到的一些資料，開場白說詞收集資料，分享給大家，僅供參考。
1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）
2. 看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）
3. 您想選幾室的?。繋卓谌俗∧?？（戶型推薦）
4. 您都看過那些房子?。坑X得怎么樣？（客戶實力）
5. 您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）
7. 我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）
8. 家住附近?。∧窃趺礇]早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）
3. 真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做
14. 對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個動聽的故事（親切感）
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求（有些時候）
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們
二、沙盤介紹
1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認(rèn)識，引導(dǎo)客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題
3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行）
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購物、交通）
小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu)）
4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想（由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買）
3．四到：
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語言、看哪指哪
c.眼到：時刻察言觀色、適時互動
d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置
講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤
2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動、注意形象
4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）
講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
推薦技巧：要會吊房源
戶型推薦原則：用小推大、死推一套
戶型推薦說詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間
4. 總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來
戶型包裝：
1.客廳、臥室為動靜分區(qū)
2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)
3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)
同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值
1. 為什么買房：
自住：舒適、換個環(huán)境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢
（增值保值）股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險 低價入市 晚買不如早買 房價不斷上漲 人民幣貶值
2.什么時候買 **計劃 所以是購房最佳時機
3.在哪買
性價比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)
其它：1.硬件（建筑品質(zhì)） 2.軟件（物業(yè)服務(wù)）
做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經(jīng)驗，銷售需要聯(lián)絡(luò)，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。
做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力。
