當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)可以很好地完成任務(wù)的時候，我們很有可能“過度的”待在踐行區(qū)，以為自己可以通過實踐得以提高。這時，需要提醒自己的是，那里還有一個隱藏面，它叫學(xué)習(xí)區(qū)，只有不斷的在這兩個區(qū)域之間來回切換，才是不斷成長和提升的正確“姿勢”。

1、老A的困局

老A是一位銷售工程師，干了7、8年了。

從小白，到菜鳥，到所謂的老鳥，這一路走來，一直勤勤懇懇，任勞任怨。

可是，這兩年，不管老A怎么拼搏，好像總是無法提高，總是在原地踏步。

客戶沒少跑，可是能搞定的客戶總是那么多；

單子沒少簽，可是銷售額卻沒有提高，總是在一個數(shù)量范圍上下的波動；

活沒少干，可是成果卻不是很明顯，總是差強(qiáng)人意。

老A總也想不明白自己到底怎么了，也想知道自己到底如何才能做的更好，可是就是不得要領(lǐng)。

回頭看看來時的路。

從我們剛剛開始做銷售工程師的時候看起。

那時什么都不懂，只有一腔的熱血。每天不停地跑，不停地說，不停地嘗試自己認(rèn)為正確的或是從這里那里學(xué)來的方式。

結(jié)果卻是好的，每次拜訪客戶都會有提高，自己都能感覺到自己的變化。

然后，慢慢地感覺到自己的能力有所提高，以前看不懂的事情在眼前逐漸地清晰。銷售的成功率有所增加，銷售額也逐年增長，一切感覺好極了。

可是，這樣的感覺沒有持續(xù)幾年，好像突然之間全都變了。

但是，每年的銷售指標(biāo)地增長卻沒有停下來。這之間的差距讓老A焦慮不已。而焦慮并無法解決問題，反而使得老A的狀態(tài)不佳，好像就此進(jìn)入了一個惡性的循環(huán)。

2、平臺期效應(yīng)

老A的這種狀態(tài)，其實就是人們經(jīng)常說的所謂的平臺期。

我們以為的自身的努力和結(jié)果是這個樣子的：

而實際上，很有可能是這個樣子的：

或者是這個樣子的：

甚至，很多情況下是這個樣子的：

想象一下那些年我們減過的肥，背的單詞，健過的身，是不是大多都是這個樣子的？

聰明如你一定看出來了，如何對待中間的這段停滯和震蕩的階段，成為了我們前進(jìn)的關(guān)鍵動力。

因為是它決定著之后，我們是上升還是停滯，抑或走向下跌的趨勢。

能想到的問題總是會有答案的。

也許它就在某個地方靜靜的待著，等待著你去揭開它的蓋頭。

這個問題，有個專有名詞來描述：The plateau effect （平臺期效應(yīng)）。

平臺期效應(yīng)類似于經(jīng)濟(jì)學(xué)上所說的邊際效益遞減效應(yīng)。進(jìn)入這個階段的人，在某種績效的表現(xiàn)上，一直在努力，但是結(jié)果非但沒有提高，還很有可能會降低。

這種效應(yīng)是如何產(chǎn)生的呢？

這可能與我們自身的超強(qiáng)的適應(yīng)能力有關(guān)。

當(dāng)外界產(chǎn)生變化的時候，我們的身體會做出調(diào)節(jié)，使得自身可以在這種變化中適應(yīng)，找到平衡，不至于一直處于緊張狀態(tài)。

就像我們剛進(jìn)入一個地方，聞到一種難聞的氣味。但是，很快我們就聞不到了，不是因為這種氣味不存在了，而是我們已經(jīng)適應(yīng)了這種氣味，我們的鼻子或者是大腦中的感應(yīng)機(jī)制，幫助我們主動的過濾掉了這部分信息。

有人說，喝酒是可以練出來的，說的也是這種效應(yīng)。隨著刺激的增加，身體在逐漸的適應(yīng)這種刺激帶來的反應(yīng)，讓身體對于外來的刺激不那么敏感。

健身或者減肥，開始的效果很明顯，身體對于外來的刺激反應(yīng)十分的激烈，代謝的速度急劇增加；可是一段時間過去了，身體逐漸地適應(yīng)了外來的刺激，這種刺激不會再引起身體的強(qiáng)烈的反應(yīng)。于是，一切回歸平靜。

藥物依賴也是同樣的道理。

生理上是這種原理，心理也是類似。

一個技能的學(xué)習(xí)，遵循的也是這樣的變化規(guī)律。

當(dāng)我們開始學(xué)習(xí)一個新的技能的時候，在實踐中，到處都是可以提高的地方，通過自己的努力，總是有可以成長的空間。

就像我們面對一株碩果累累的果樹，我們需要的只是時間，總是能看見果子。一把梯子，一個筐，外加一雙手，足矣。

在開始的階段，我們希望自己表現(xiàn)得更好。在不斷的嘗試和犯錯中，積累了足夠的經(jīng)驗和技能。

這時，我們明白自己無法一開始就將事情做到完美，我們愿意更多地將注意力放在吸取失敗的教訓(xùn)上?？陀^上，我們是在實踐；而主觀上，我們更趨近于學(xué)習(xí)。

直到有一天，我們掌握了這個技能，可以將某個事情干得很好了。

就像開車，從開始時候的汗流浹背，到最后得心應(yīng)手。然后就是人車合一的狀態(tài)了，甚至可以一邊開車，一邊打著電話，一邊還抽著煙。

（這樣是不對的哦，只是為了解釋這種熟練的程度）

當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)足夠的好了，已經(jīng)可以很好的適應(yīng)這個技能、工作或者環(huán)境了，我們將停止學(xué)習(xí)。

一切的關(guān)注都在工作表現(xiàn)上，我們關(guān)注的是自己不再犯錯誤，關(guān)注的是每一次的表現(xiàn)都能達(dá)到自己的優(yōu)良水平。

自己最優(yōu)良的表現(xiàn)就成了我們自己給自己設(shè)置的一個天花板，或者是玻璃頂。

于是，在之后每一次的實踐中，我們只是用這個標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，要求自己表現(xiàn)的更好，不再犯錯。

于是，我們停了下來。

但是，有時，就像那句老話：學(xué)如逆水行舟，不進(jìn)則退。

也許，外界的環(huán)境在變化，而你的“功夫”很有可能已經(jīng)過時了。那就出現(xiàn)了那張平臺期之后向下走的趨勢的圖。

也許，我們可以很好地保持這種技能、這種方式。每次都能將自己的水平發(fā)揮出來。這時，出現(xiàn)的是那張較為平緩前行的圖片中所處的狀態(tài)。

可是，我們期望的是，短暫的停滯之后，再次的向上，再次提升自己的能力，再次有更優(yōu)異的表現(xiàn)。

可是，隨著時間的變化，卻怎么也實現(xiàn)不了。

3、怎么破

Eduardo Brice?o （愛德華多.布里塞尼奧） 是Mindset Works 的聯(lián)合創(chuàng)始人以及CEO。

他所專注的研究領(lǐng)域是成長性的思維模式。

他在TED上，有一個著名的演講，名為：

如何在你關(guān)注的事情上做的更好

該視頻的點擊率已經(jīng)超過了250萬次。

在這個演講中，布里塞尼奧給出了解決平臺期效應(yīng)問題的辦法。

布里塞尼奧選擇了很多不斷成長的個人和團(tuán)隊，進(jìn)行研究，從而發(fā)現(xiàn)了他們的成長的秘密。

那些高效的成長者，不斷的在學(xué)習(xí)區(qū)和踐行區(qū)進(jìn)行切換。

學(xué)習(xí)區(qū)指的是那些我們可以盡情的犯錯，并且可以在錯誤中提高的“區(qū)域”。這里關(guān)注的是提高，是在現(xiàn)有能力上超越自己。踐行區(qū)與之相反，其關(guān)注的是避免錯誤，在意的是能否發(fā)揮出自己當(dāng)前的最佳水平。

他舉了碧昂絲的例子。

在演唱會中，碧昂絲是在踐行區(qū)。

她所關(guān)注的一切都是如何井井有條的，不出任何差錯地完成演唱會。

等到演唱會結(jié)束之后，碧昂絲會認(rèn)真回顧當(dāng)時的錄像，進(jìn)行“復(fù)盤”。

她會仔細(xì)觀察自己的表現(xiàn)，伴舞的情況，攝像機(jī)走位是否合理。

第二天，每個工作人員都會受到一封簡報，上面寫著自己應(yīng)該在下一次的演唱會中注意和提高的地方。

而在兩次演唱會之間的這段時間，就是大家進(jìn)行練習(xí)的時間。

4、方法論

那么，我們該如何利用學(xué)習(xí)區(qū)進(jìn)行提高呢？

布里塞尼奧給出了4個具體的簡單有效的方式。

讓我們結(jié)合一名銷售工程師具體的工作內(nèi)容和績效模式來進(jìn)行分析，看看我們該如何提高。

第一，必須明確一個基本假設(shè)，那就是我們要接受一種成長型思維模式。

這種思維方式要求我們相信成長比成功更重要。我們關(guān)注的是成長，是下一次的行為比上一次的更好。而這種更好，是可以通過練習(xí)得以實現(xiàn)的。

作為銷售工程師，我們需要明白，通過練習(xí)我們可以提高銷售能力，可以提高相應(yīng)的銷售成功率。這是通往高效能銷售的大門。

如果沒有這個基本的價值假設(shè)，很難相信我們會在日后的工作中刻意練習(xí)自己的各項能力，而唯有能力的提高才是銷售工程師最強(qiáng)悍的護(hù)體。

第二，我們必須知道想要提高的具體的技能。

光是相信自己可以干的更好還不夠，重要的是要知道哪些具體的技能可以對我們完成目標(biāo)有幫助。對于銷售工程師而言，我們需要明確的是究竟哪些具體的能力才是和銷售成功率相關(guān)的。

那些真正起到作用的能力是源于客戶的。只有被客戶所認(rèn)可的能力才是銷售工程師需要真正打磨和提高的能力。

就像我們做高鐵或者是空調(diào)公交車的時候，在窗戶邊上有一個“破窗錘”，而在玻璃上會畫出一個圓圈來，告知你將錘子擊打在這個位置，整體的玻璃窗更容易被敲碎。這解決的是發(fā)力點的問題。

第三，刻意練習(xí)。

我們需要知道如何才是最有效的提高技能和能力的方式，而不是僅僅一遍一遍地簡單重復(fù)。這也是為什么要加入學(xué)習(xí)區(qū)的一個原因。

在銷售工作中，干中練是我們經(jīng)常所說的一種模式，但是這種模式的一個誤區(qū)在于僅僅重復(fù)很有可能抓不住要點。

在踐行區(qū)，我們關(guān)注的是不出錯。這種心態(tài)之下，所有的焦點集中在了發(fā)揮出自己當(dāng)下最好的水平上了。

而提高，需要的是在錯誤中找到經(jīng)驗的，是需要在冒險中找到當(dāng)下不足的地方。這兩種理念的基本的價值假設(shè)的不同，將產(chǎn)生完全不同的行為方式。

這就是踐行區(qū)的系統(tǒng)性缺陷的所在，就是我們平時所說的“硬傷”。

第四，在練習(xí)的時候，必須是低風(fēng)險的狀態(tài)下進(jìn)行的。

一方面，低風(fēng)險可以使得練習(xí)者的心態(tài)更加的平和，此時的練習(xí)效率會更高。另一方面，不至于帶來無法承受的風(fēng)險。

就像醫(yī)生在正式獨自操作上手術(shù)臺之前，需要在假人或者尸體上進(jìn)行無數(shù)遍的練習(xí)一樣。飛行員在真正翱翔藍(lán)天之前，需要在測試臺上進(jìn)行各種可能發(fā)生的狀況的情景下進(jìn)行模擬。

失敗的后果實在太慘痛，所以必須通過低風(fēng)險的模擬先進(jìn)行練習(xí)，等到了能力提升到一定的程度再實際演練。

在進(jìn)行重要的客戶拜訪之前，銷售工程師不僅僅是要搜集好相關(guān)的信息，更要進(jìn)行拜訪的演練，將客戶可能提出的異議都找到應(yīng)對的策略，并且不斷地熟悉，然后再進(jìn)行實地的拜訪。

所謂的"老鳥"，一方面是對銷售工程師的能力的認(rèn)可，而另一方面又是一種限制。

當(dāng)我們認(rèn)為自己已經(jīng)可以很好地完成任務(wù)的時候，我們很有可能“過度的”待在踐行區(qū)，以為自己可以通過實踐得以提高。

這時，需要提醒自己的是，那里還有一個隱藏面，它叫學(xué)習(xí)區(qū)，只有不斷的在這兩個區(qū)域之間來回切換，才是不斷成長和提升的正確“姿勢”。

以上。