隨緣”地推，5個方法讓家長心甘情愿接傳單
每天上班路上，我總會遇到“單頁騷擾”，明明急著往公司走，偏偏就有人在路口拿著單頁截住我說“舞蹈、瑜伽了解下”，先不說宣傳的信息對我有沒有用，如此明顯的廣告套路已經(jīng)讓我沒有了解的動力了。
不止我，10個人中估計8個人都深有同感，難道發(fā)單頁做宣傳已經(jīng)過時了嗎？
不是的，我們知道，不管是一線城市還是三四線城市，機構(gòu)通過發(fā)單頁搞宣傳是一個最基本的門路。在三四線城市，尤為受歡迎。
好多校長搞不明白，單頁作為我們校區(qū)推廣內(nèi)容的一個載體，明明給別人帶去一些有用的信息，為什么家長要拒絕呢？
很明顯，那是因為你遞出的所有傳單都在說：“家長留步，看看我們學(xué)校的廣告。”
我想所有家長的反應(yīng)都會出奇的一致，就是“憑什么？”
雖然找到100%有效的發(fā)單方法很難，但是掌握其中一些小技巧完全可以降低家長的拒絕力，讓傳單變得有用的。
這里，我總結(jié)了五點，跟大家聊聊。
01 發(fā)單載體：簡單易操作
我發(fā)現(xiàn)很多機構(gòu)，發(fā)傳單也就只是發(fā)一張紙質(zhì)的傳單，五顏六色、密密麻麻，家長接過去直接給扔垃圾桶。
這說明什么？
你推銷的廣告痕跡太明顯。
比如同樣是在超市推銷酸奶：
A直接扯著嗓子喊，今日XX牌酸奶特價，買一贈一，歡迎大家選購；
B會把酸奶倒入小的紙杯中供顧客品嘗，然后嘗試去推銷。
如果是你，你傾向于選擇A還是B，我相信，90%的人會選擇B。
為什么？
與A相比，B是在間接推銷，打廣告的痕跡被弱化，顧客自然更愿意接受。
同樣的道理，我們在發(fā)傳單的時候也要轉(zhuǎn)變思維，在單頁的載體上下功夫。給大家分享4個簡單易操作的傳單小載體：
1、小扇子：如果把傳單印刷在一把小扇子上，即便家長對你的宣傳信息不感冒，但是用來扇風(fēng)還是可以的。
2、紙巾：有很多做營銷和推廣的，他會把宣傳的關(guān)鍵信息印在一包紙巾上，雖然內(nèi)容不多，但這包紙巾對家長是有價值的，起碼不會跟單頁一樣淪為垃圾品，一包紙巾用3次，你所推廣的內(nèi)容就會被重復(fù)閱讀三次，給家長留下印象是肯定的。
有人可能會在意成本的問題，不如我們來算筆賬，看看可行性：
一張傳單的成本大概是1.5-2毛錢，一包紙巾的價格大概2毛錢左右，紙巾比單純的單頁貴5分；如果多5分錢就可以讓家長對你的招生活動宣傳多看幾眼，值還是不值？
答案是當(dāng)然值！
3、學(xué)習(xí)報：可以把傳單做成學(xué)習(xí)報，就是我們平時看到的報紙。四版的報紙，打廣告一般都選擇在頭版，但是為了降低家長的拒絕力，我們要學(xué)乖一點，把宣傳的內(nèi)容印刷在二版、三版這樣的位置，而頭版要印刷的內(nèi)容則是家長關(guān)注的家庭知識講座、家庭教育這樣的小貼士。
這樣做有什么好處？
家庭教育小知識、小技巧是家長會關(guān)注的內(nèi)容，拿到這份學(xué)習(xí)報，第一感覺是知識攝取而不是廣告忽悠。
打個比方，很多訂閱號都會時不時發(fā)文做營銷，我們從沒見過有哪個訂閱號上來直接打廣告的，往往是以某個話題為由頭，先讓讀者進行深度閱讀，在文末銜接廣告。
如此一來，讀者即便知道是在打廣告，也很少去埋怨，因為有趣的內(nèi)容沖淡了廣告帶來的反感。
4、手提袋：把單頁放在印有學(xué)校名稱、招生信息的手提袋里，單頁可能被拒絕，而手提袋一般不會。家長購物、買菜都可以拿來用，雖然成本有增加，但家長樂意接受。
發(fā)傳單忌諱強塞，怎樣讓發(fā)傳單這個事變得對家長有意義、有價值，這是最重要的。
02 發(fā)單目標：找目標人群要“擦亮眼”
所謂“擦亮眼”，就是要學(xué)會辨識人，發(fā)現(xiàn)核心目標。
一些機構(gòu)，即便是由市場專員去發(fā)傳單，要是不具備辨識力，也會降低傳單的價值。比如這種場景：看到家長正在看手機或玩游戲，你跑過去塞給他一張單頁，不出2秒，他就給你扔垃圾桶。這背后表現(xiàn)出來的直接就是反感。
為什么？
一個人在專注時，總是很討厭被別人叨擾。我就深有體會：考試中試卷發(fā)下來，我剛剛調(diào)整狀態(tài)準備答題，這時監(jiān)考老師開始不停地說考場紀律，或警告或恐嚇，知道老師是為了自己好，但就是特別反感。所以，專注中的家長覺得反感把單頁扔掉或不接完全可以理解。
那么，要如何降低家長接單的“反感度”呢？
找有效目標，而不是見人就說就給。
在學(xué)校門口發(fā)傳單做地推的時候，你會發(fā)現(xiàn)各色各樣的家長，打電話的、吃東西的、閑聊的，我們可以從個體和群體兩個方面去找有效目標。
1、面對個體，你最先找在聊天的，先發(fā)給這樣的人，當(dāng)他在看的時候，緊接著再發(fā)給他周圍的人。
我們知道，人都有一種盲目從眾的心理。如果一個家長不接，他周圍的家長多半也會拒接。我們要先找那個最容易被突破的人，他看起來很閑，也許正想找個人聊聊，這時一份能夠傳遞信息的傳單就有了用武之地。如果說有5個家長都接了，你再去擴大目標人群，發(fā)傳單做宣傳就行之有效得多。
2、面對群體，你最先找的則是在群聊中話最少的那個人。
群聊中，話多與話少之人的差別在于是否愛表現(xiàn)，如果話少的人都接了單頁，話多的人作為群聊中愛表現(xiàn)的關(guān)鍵話題人物，他是不好意思不接的。
為什么先找話少的？
話少的人明顯對談話不感興趣、在迎合。我們先鎖定話少的是為了讓其影響話多的人，讓群聊中的關(guān)鍵人物發(fā)揮在一群人中的影響力。比起盲目亂撞，以這樣的思路去發(fā)傳單，會不會高效得多？
03 發(fā)單地點：
學(xué)校門口＞書店＞小區(qū)門口
地推中，發(fā)傳單的地點也是有講究的，集中在學(xué)校門口、書店、小區(qū)門口。
學(xué)校門口不必多說，我們主要說下書店和小區(qū)門口。
首先，書店是比較有效的發(fā)單地點。多數(shù)家長都會帶著孩子去，如果我們想放大單頁的宣傳效果，可以附贈小禮物，孩子愛接，家長也就順手把單頁給接了。
比如做幼兒的機構(gòu)，可以準備一些氣球。舉個例子，你周末帶著孩子去書店，孩子一直嚷嚷著要買這買那，你正煩心，突然有人給孩子一個氣球，孩子的注意力本能地被轉(zhuǎn)移，變得安靜許多，這個時候，你再去發(fā)傳單，家長怎么可能不接！
其次，在小區(qū)，我們要選擇出門的人。
為什么呢？
回家的時候，人的目標感是很強的。
拿下班來說，你工作一天，就想回家吃飯洗澡早休息，剛要進小區(qū)，就有人塞給你幾張傳單，不管信息本身是否對你有用，這個時候你多半是反感的。
而要出門的人則不同，特別是那些走路不著急、穿著相對休閑的，這樣的人多數(shù)是比較閑散、想找點事情做的，按照這個思路去做，我相信你發(fā)出去的傳單會更有價值。
04 發(fā)單時間：要有提前意識
舉個例子，在學(xué)校門口發(fā)單，我們至少要提前半個小時就過去等候。
這樣做有幾點好處：
1、提前觀察目標人群
提前去學(xué)校門口，便于我們觀察目標人群，不至于發(fā)單頁手忙腳亂，處處碰壁。
2、鎖定A類目標
什么是A類目標呢？
那些提前去的家長，他們的生活水平比較高、消費能力強、教育意識也比較超前，對孩子學(xué)習(xí)的事情會更加關(guān)注，這就是我們所說的A類目標。
另外，這類家長在時間上是比較充裕的，孩子還沒放學(xué)、自己也沒什么事，正好是發(fā)傳單的好時機。
3、臨放學(xué)前，家長注意力集中孩子身上
快放學(xué)的時候，家長注意力非常集中，就想著我要找孩子、接孩子，是沒有時間搭理額外事情的。這個時候我們再去發(fā)單頁，就有些不合時宜，關(guān)鍵是效果不好。
05 發(fā)單話術(shù)：先發(fā)傳單后說話
發(fā)單中，是先發(fā)傳單還是先說話？
答案毫無疑問，先發(fā)傳單。
我們都不希望被宣傳、被套路。如果我們上來就是宣傳跟套路，家長拒接單頁，那再正常不過。
很明顯，我們先給家長傳單再說話，家長感覺自己被營銷的痕跡就沒有那么明顯，即便家長此時的內(nèi)心活動是“原來在套路我”，他選擇接單的機率依然很大。
派單是地推工作中一項比較基礎(chǔ)性的工作，要想效果更好，我們還是要配合其他的工作一起進行，比如說，定點咨詢、填單送禮品。
根據(jù)派單的目的，可以分為3類：
1、校區(qū)開業(yè)期間的宣傳
這種目的下，我們派單的考核指標就是派單量，需要大量的人知道。
我們可以選擇“掃樓”派單。以自己機構(gòu)為圓心，以幾公里的小區(qū)為半徑進行掃樓，掃樓時，做的單頁最好是中間有個洞，方便掛在門口的把手上。
與直接面對目標人群相比，掃樓派單不存在接與不接的問題，家長回家看到單頁，他總會瞄一眼，而且滿足大量派單的要求。
我們舉個例子來說吧：如果你最近正想做投資賺取額外收益，剛好就看到家門口有張關(guān)于投資渠道的宣傳單頁，你多半都會拿回家看看的。
2、招生壓力
很明顯，招生之下，派單的考核指標就是資源量，通過派單收集到有效的家長信息。過程中，我們需要借鑒上文中提到的單頁載體小技巧，通過變化發(fā)單頁的載體，讓更多的家長接單，詢問家長的意向并留下其聯(lián)系方式。
3、做家庭講座或公開課
做家庭講座和公開課，目的就是為了讓更多的家長上門，對派單的考核指標即上門量。
我們常說“磨刀不誤砍柴工”。地推中，我們所做的發(fā)單就是在玩概率，跟賭博一樣，如果我們夠認真，找到其中一些有用的小技巧，那么，讓家長接單而不“反感”就容易得多。
