從客戶企業(yè)調(diào)研回來的路上，我沒能抵住困意，仰在后排座椅睡著了。睜開雙眼，往窗外一掠，已到了市區(qū)南二環(huán)。

“高總 ，您醒了。剛才我和林部長在討論獵頭的價值，您覺得獵頭的價值是什么？”坐在我旁邊的市場開發(fā)部部長劉錦歪著腦袋等著我的回應(yīng)。

這時，我注意到車子正好經(jīng)過瀚宇地產(chǎn)開發(fā)的一個樓盤，于是我往窗外一指，“看到這片樓了嗎？”

“這是南二環(huán)的標(biāo)志性樓盤‘嶼時代’呀？據(jù)說開發(fā)商是國際莊的地產(chǎn)大佬！”

“沒錯！可你們知道這位大佬有今天的榮耀和我們衛(wèi)士藍(lán)有什么關(guān)系嗎？”我問他們。

“跟衛(wèi)士藍(lán)還有關(guān)系？” 劉錦和林靜突然睜大眼睛異口同聲地問。

今天我就給你們講講關(guān)于衛(wèi)士藍(lán)和瀚宇的故事。

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??瀚宇絕處尋求生，抓住稻草也能行

那是2008年的春天，當(dāng)時的瀚宇地產(chǎn)和老板杜聿銘的境況只能用一句詩來形容：山窮水盡疑無路。那年已是杜聿銘進入地產(chǎn)行業(yè)的第七個年頭，從拿地到建成，步步維艱，欠債累累，就盼著可以順利地把樓建起來，趕快銷售出去。可萬萬沒想到的是，好不容易熬到了變現(xiàn)的時候，卻偏偏趕上金融危機。他每天坐在辦公室接收到的消息，不是這家地產(chǎn)公司倒了，就是那家挺不住了，反而最想聽到的瀚宇樓盤銷售業(yè)績卻一點起色也沒有。杜總整天唉聲嘆氣，如坐針氈。

一天傍晚，他約我喝茶。我倆聊了整整一個晚上，但大部分時間都是我在聽他訴苦，聊著聊著他突然愣住，瞪大眼睛：“高總，您不是做獵頭的嗎？別人幫不了我，你可以幫我呀!您趕緊給我物色一位能把瀚宇的樓賣出去的人才呀！薪酬不是問題！你擔(dān)心的一切也都不是問題！”

我是杜聿銘多年的好友，看到他的艱難當(dāng)然想過為他物色人才，可是瀚宇是人際關(guān)系復(fù)雜的家族式企業(yè)，他的大哥就是銷售部的經(jīng)理，如果再聘一位經(jīng)理，他那暴脾氣的大哥能讓位嗎？他大哥又如何安排？除非杜聿銘自己下定對瀚宇管理層進行深度改革的決心，否則人才來了也是無濟于事。

“你大哥不是銷售部的經(jīng)理嗎？他不是干的挺好的嗎？”我故意問杜總。其實，我知道杜總的大哥是一位毫無建樹，又極其貪婪的人。

“狗屁，他都快把我氣死了。他只會跟中介玩貓膩，都半年啦，就賣出去十幾套，還不夠公司開銷呢?！倍趴倯崙嵉亓R道。

“那么，這次你是想換掉你大哥？你大哥能答應(yīng)嗎？”我又追問一句。

“這次，他不答應(yīng)也得答應(yīng)，他已經(jīng)肥啦，我準(zhǔn)備開一個物業(yè)公司讓他去養(yǎng)老?！笨磥矶趴傔@次要動真格的了。

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??踏破鐵鞋無覓處，留心巧遇“有緣人”

看到杜聿銘下定決心，我覺得體現(xiàn)衛(wèi)士藍(lán)價值的時候到了。只是當(dāng)時我們的團隊還不像現(xiàn)在這么壯大，顧問們手上的工作已經(jīng)安排得很滿了。接受瀚宇地產(chǎn)的委托，我只能親自出馬。

首先我確定了候選人最重要的特質(zhì)：頭腦靈活，年輕有為，擁有豐富的樓盤銷售經(jīng)驗。但是經(jīng)過半個月的搜索，我也沒能找出特別符合條件的候選人，正當(dāng)我為此焦心之時，一個偶然的機會讓我認(rèn)識了彭哲。

那天，我受邀參加一場全省范圍內(nèi)的百強企業(yè)高峰論壇。任職某大型制造企業(yè)銷售總監(jiān)的彭哲做了題為《金融危機，是你的危機，卻是我的機會》的演講。彭哲是那種一打眼就能給人留下深刻印象的人，聽著他的演講，透過他的經(jīng)歷，我捕捉到了他獨特的銷售智慧和標(biāo)新立異的創(chuàng)新性思維。當(dāng)即我就確定彭哲就是我要獵取的目標(biāo)候選人。會議休息時間，故意等在盥洗間門口的我“偶遇”了他，短暫交流之后，我得到了彭哲的聯(lián)系方式。

幾天后，我約彭哲出來喝茶。當(dāng)我問他為什么這么爽快的答應(yīng)邀請時，他說：“我現(xiàn)在的工作就是獵頭為我推薦的，我很喜歡與獵頭交朋友，這樣不僅可以了解到更多的信息，未來我也能有更多的職業(yè)選擇機會。更重要的一點是，我對衛(wèi)士藍(lán)早有耳聞，沒想到衛(wèi)士藍(lán)的高總會親自約我喝茶，我當(dāng)然沒有理由拒絕?！边@段話的表達就像他在演講時那般自信、流暢，為我們接下來的交流營造了一個既輕松又真誠的氛圍。

當(dāng)我問他對現(xiàn)在的工作是否滿意時，他說：“基本上還算滿意，老板很器重我，不過行業(yè)不是我喜歡的，我更喜歡在地產(chǎn)行業(yè)做銷售?！边@話很使我感到意外，更使我驚喜。

我又問他：“你為什么更喜歡在地產(chǎn)行業(yè)做銷售，以前做過？” 他告訴我：“我以前在一家房地產(chǎn)銷售公司做總經(jīng)理，因為老板和老板娘鬧內(nèi)訌，我就離開了。之后就到了現(xiàn)在這家公司?！边@可真是“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫?！币环L談之后，我內(nèi)心篤定，彭哲就是能夠解決瀚宇銷售問題的那個人。

當(dāng)我把來意說明，并把瀚宇的情況詳細(xì)介紹給他后，他并沒有多大反應(yīng)，理由是他沒聽說過這家地產(chǎn)公司。但他緊接著提出要求我給他介紹企業(yè)老板的全面情況，看來只有31歲的他卻深知民營企業(yè)的發(fā)展在很大程度上取決于老板個人的格局和性格。當(dāng)我介紹完杜總的情況后，他表示需要時間考慮之后給我回復(fù)。

沒想到三天之后，他就回復(fù)我，同意與杜總見一面。

地點就約在瀚宇杜總自家的酒店里，正如我預(yù)料的那樣，彭哲憑借他獨特的個人魅力，讓杜聿銘第一次見到他就贊不絕口。一番徹聊之后，雙方彼此都很滿意。在我巧妙的引導(dǎo)下，當(dāng)天晚上雙方就把職務(wù)、薪資待遇、入職時間統(tǒng)統(tǒng)談妥。

一個月后，彭哲入職瀚宇。

??萬事開頭總是難，獵頭出手才回旋

彭哲入職瀚宇并沒那么順利，甚至可以說很艱難。

瀚宇的銷售一直由杜聿銘的大哥杜聿錕負(fù)責(zé)，杜聿錕暗地里將戶型好的房子掛到中介賣，自己從中撈錢。杜聿銘很早就想安排一個人來監(jiān)督他大哥的工作，他大哥死活不答應(yīng)。現(xiàn)在看到杜聿銘聘了一位經(jīng)理來想替換他，斷絕他在公司的利益，當(dāng)即火冒三丈，大發(fā)雷霆，差點與杜聿銘打起來。

彭哲見到這樣的狀況就提議，先給杜聿錕當(dāng)助手，輔助他一段時間看看。可在彭哲當(dāng)助手的一個月里，杜聿錕別說給彭哲安排工作了，就連一句話都不跟他說。彭哲看到杜聿錕的問題沒有辦法解決，不得已提出了離職。

那段時間，衛(wèi)士藍(lán)正在運作一個大項目，我也沒顧得上跟蹤瀚宇的事情，直到彭哲提出辭職，杜聿銘給我打電話，我才抽出時間去瀚宇。

我將杜聿銘兄弟二人約到一起，動之以情，曉之以理地給杜聿錕分析了現(xiàn)實狀況：瀚宇如果再不解決樓盤銷售問題肯定撐不到年底就要破產(chǎn)；到時候別說賺不到錢，恐怕光瀚宇欠的債也能壓死你的親弟弟?，F(xiàn)在能解決瀚宇問題的人就是彭哲，如果不讓他進來，大不了我再給他推薦一份工作，人才不愁工作，可是你們呢？錯過了這樣的人才，公司怎么辦？誰來替你們解圍？換句話說，現(xiàn)在是你們兄弟需要他來幫忙，來救命！不是人家彭哲非要來這里搶您的那碗飯吃，公司是你家的，最終得利的還不是你們嗎？

最終，杜聿錕答應(yīng)讓賢，聽從公司安排，帶著他的親屬們?nèi)ノ飿I(yè)公司上任了。臨走時，他提出了一點要求，彭哲現(xiàn)在只能委以銷售部副經(jīng)理，如果半年之內(nèi)他不能把瀚宇的房子賣出去，那么我還回來當(dāng)我的經(jīng)理。杜聿銘問我的意見，我只是一笑，沒有回答。

?金子終究能發(fā)光，撥開云霧見青天

來到瀚宇已經(jīng)兩個多月的彭哲，雖然一直被企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的人事關(guān)系所累，但是工作可沒少做：他詳細(xì)調(diào)研了石家莊市內(nèi)的樓盤戶型、價格，各家公司的銷售政策，以及銷售團隊的實力等等。根據(jù)調(diào)研結(jié)果結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟形勢，彭哲認(rèn)為：“鑒于目前的經(jīng)濟形勢，今年的房價肯定不會再回暖。瀚宇現(xiàn)在首要任務(wù)就是把房子及早降價賣出去，盤活資金，以求存活?！庇捎阱钅玫貢r的價格很低，所以在成本方面有很大優(yōu)勢，就算降到別人的成本價，瀚宇依然可以獲得利潤。基于此分析，他提出：“十一房展會”是一個絕佳的契機，若以大幅降價讓利百姓的方式，推出“十一大優(yōu)惠”（每平米降價800—1000元）和“十月黃金月”（價格比黃金周稍高，但依然遠(yuǎn)低于市場價）的計劃，應(yīng)該會有很好的銷售效果。

數(shù)月后的房展會如期舉行，果然不出彭哲所料，其他地產(chǎn)公司還是慣例性的降價100-200元/平，與瀚宇樓盤每平米降價800—1000元相比（3800元/平米）相比，真是顯得“小家子氣”了。七天的房展會下來，瀚宇的8棟樓就售出了將近一半，其余的樓層也在兩個月之內(nèi)銷售一空。

瀚宇的房子就這樣被彭哲賣完了。瀚宇不僅還清了所有債務(wù)，賬面還結(jié)余2億多，更重要的是，瀚宇地產(chǎn)的品牌也隨之在石家莊名聲鵲起。

杜總笑著豎起大拇指：“高總，您真乃伯樂；彭哲，真是個人才。”

瀚宇有錢了，準(zhǔn)備開發(fā)第二期樓盤。為了改變之前的銷售被動，杜總決定建立銷售公司，擴大銷售隊伍，把彭哲從銷售部副經(jīng)理直接提升為瀚宇地產(chǎn)銷售公司總經(jīng)理。

三個月后的2008年底，石家莊房價一路跌到3200元/平左右，房市依然是哀鴻遍野。而這邊瀚宇地產(chǎn)已經(jīng)在抓緊地產(chǎn)低迷期的最后階段，挑選低價優(yōu)質(zhì)的地塊買入。由于之前的品牌效應(yīng)，他再開發(fā)的第二個樓盤，在建成時就已經(jīng)預(yù)售出去了一大半。到了2012年的時候，房價開始回暖，又回到了4800元/平米。杜聿銘也是從那時起，迅速積累起了自己的財富，經(jīng)過幾年的發(fā)展，項目已經(jīng)遍布河北，瀚宇成了河北地產(chǎn)界的標(biāo)桿企業(yè)，他本人也成了省會的地產(chǎn)大佬。

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“故事講完了?，F(xiàn)在你們知道獵頭的價值是什么了嗎？”

劉錦聽完，激動地說：“我從沒想到，一個人才對于一家企業(yè)的價值能大到可以起死回生。聽完這個案例，我覺得自己做獵頭特別牛掰?！?/span>

林靜也樂不自禁地把話搶過來：“我覺得獵頭的價值就是能夠挖掘人才的潛能，為人才找到更大的適合他們的平臺，以施展他們的才華?！?/span>

我將獵頭的價值歸納為：對于企業(yè)，獵頭的價值是為企業(yè)提供能夠解決企業(yè)問題的人才，為企業(yè)排憂解難。具體來講，針對不同的公司，小到改變生產(chǎn)工藝，改善產(chǎn)品品質(zhì)，大到讓企業(yè)起死回生；對于人才，獵頭的價值在于把他們放到最合適的職位上，讓他們的價值最大化的發(fā)揮出來。只有實現(xiàn)人才與企業(yè)職位的高度匹配，才能做到人盡其才，物盡其用。

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