? ? ? 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。 但是半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。 原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

? ? ? 她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”

(提示：因為"沒想到"，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。)

? ? ? 她說"我是通過朋友介紹給識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓我馬上設(shè)計建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意估計半個月后可以簽單。"

? ? ? 當時她，信心十足，以為很快就可以吃上"煮熟的鴨子"了。

(提示：姚小姐這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功之門呢?這個時候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖?還要準備哪些鑰匙?等等。 但遺憾的是，姚小姐在當時選擇了一味地被動等待。)

? ? ? 半個月后，她撥通了副總裁的電話，本想約簽單的事。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說"在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議。"

? ? ? 姚小姐愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了"煮熟的鴨子"。

? ? ? 副總裁給了她小姐一張那位潛在競爭者的名片，并告訴她"公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，我也沒有辦法?！?/p>

(提示：姚小姐到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者.才知道這家公司購買設(shè)備委經(jīng)過一個復(fù)雜的程序。 如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動，或許她就不會失效，就是失敗了也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。)

? ? ? 姚小姐進一步打聽，才知道，當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚小姐熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚小姐的設(shè)備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底……競爭對手的這些動作，姚小姐始終沒有覺察到。

? ? ? 現(xiàn)在我們來分析一下姚小姐的銷售過程中出現(xiàn)了哪些危險的障礙，看看是哪些原因在阻礙她獲得最后的成功：

( 1 )不清楚客戶單位購買者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買者〈副總裁)當成了最后拍板的決策買者。

（2）除了反復(fù)與副總裁溝通外，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向。

（3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現(xiàn)都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權(quán)。

（4）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。

? ? ? 姚小姐碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么又不在我這里買了呢?

? ? ? 說到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。??

在銷售氛圍中有可能埋藏著多少顆地雷呢?

（1）買者身份不明晰，缺乏必要、準確的信息——地雷。

（2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練/線人——地雷。

（3）雖然明確了買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過——地雷。

（4）核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時發(fā)現(xiàn)和跟進(例如決策者、經(jīng)辦人更換了人員等)——地雷。

（5）核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時反應(yīng)過來——地雷。

（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手——地雷。

（7）缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化——地雷。