書名：《影響力》
作者: 羅伯特?B?西奧迪尼 (Robert B. Cialdini)
原作名: Influence:The Psychology Of Persuasion
出版年: 2010-9
ISBN: 9787547012123
作者簡介:
羅伯特?B?西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
第1章 影響力的武器
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護(hù)有加。動物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？
為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？
為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件？
第2章 互惠
互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。
為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發(fā)生？
為什么超市總喜歡提供“免費試用”？
為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？
第3章 承諾和一致
承諾和一致原理認(rèn)為，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣悾瑓①愓邿o需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會獲得大獎？
為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
第4章 社會認(rèn)同
社會認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。尤其是當(dāng)我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。
在遇到緊急情況時，什么才是最有效的求救方式？
為什么當(dāng)自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多了？
為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？
第5章 喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
為什么特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？
為什么在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理？
為什么狂怒的球迷會在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\動員和裁判員？
第6章 權(quán)威
權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會毫不猶豫地執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示？
為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？
第7章 稀缺
“機(jī)會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍？
為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌？
青少年反叛的根源在哪里？
尾聲 即時的影響力
在正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策，這就是為什么我們在決策時頻繁、機(jī)械地使用互惠、言行一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比說“不”更加有利。但現(xiàn)實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防。
