第一步：電話“溫暖（客戶業(yè)余時(shí)間）

朱先生，你好！我是***公司的！我姓X，叫XX！初來乍到，先跟您通個(gè)電話，今后可要多指點(diǎn)啊！上周五qq消息收到了嗎？還有印象嗎？那就不打擾了（您先忙），我是做二極管的，希望有機(jī)會合作。我是任勇，回見

第一次的通話時(shí)間不要超過一分鐘，堅(jiān)決不要邀約，這樣不會給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺

第二步：電話 “再溫暖”（客戶上班時(shí)間）

第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行，電話的內(nèi)容：“洪先生！你好！我是***公司的XXX??！前兩天我們通過電話的！還記得我嗎？這兩天啊我一直忙著給客戶發(fā)貨和處理訂單（回款）的事兒，這不，一空下來就給你通個(gè)電話，關(guān)心一下。這幾天挺熱的，注意消署抗溫啊。

第三次仍然是電話溫暖，時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類似。這幾天啊朋友們又為我介紹新客戶，我們談的非常愉快，接連就簽了好幾單了，回見。

總之，電話內(nèi)容應(yīng)該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商臁翱蛻粲嗀?、回款”等正面暗示。?dāng)然，仍然堅(jiān)決不要邀約，時(shí)間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

第四步：電話邀約

“王老板，忙啥呢？我是XX啊，***公司的！……（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個(gè)客戶那兒，離你那里不遠(yuǎn)，要是你在的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你。當(dāng)然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關(guān)系，不談你的產(chǎn)品與公司

第一次見客戶，記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品，或者急于開始尋求合作。這一步的主要任務(wù)是讓他對你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識，同時(shí)要對他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去，談個(gè)四十分鐘以內(nèi)，就可以借“公務(wù)繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產(chǎn)品與公司，不談合作

根據(jù)你之前對他經(jīng)銷情況的了解，在第二次拜訪他的時(shí)候，可以“毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了，但是，你所談的產(chǎn)品，一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的，也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí)，即使對方提出合作，也不可當(dāng)場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復(fù)。

第七步：基于市場運(yùn)作的合作洽談

在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。

針對性舉措：

銷售人員：是XX總嗎？您好，是么么公司嗎。

客戶：是的？哪里？

銷售人員：我是XX公司的。

客戶：有什么事？

銷售人員：了解到你們是做么么產(chǎn)品的。我們主要是做發(fā)光二極管的（做指示，背光的），想請您為我們做一下產(chǎn)品的引薦，與你溝通方便嗎？你看與誰溝通比較方便。

羅小姐，你好，了解到你們公司主要是做充電器的，可能會使用到LED發(fā)光二極管。通常情況下貴公司會用到哪種規(guī)格的。是圓頭有邊霧色的那種嗎，什么顏色（若是綠是普通綠還是純綠，是交通信號燈的那種綠嗎）。提供一個(gè)大概價(jià)格，若說價(jià)格大貴了，可以向領(lǐng)導(dǎo)為你申請一個(gè)好的價(jià)格，你也知道我們是有權(quán)限的。你們用的是什么材料，芯片是用億光的，再說現(xiàn)在芯片質(zhì)量都差不多。某某公司也是做這個(gè)的，你們有什么優(yōu)勢，我們的售后服務(wù)好，有保障，你們有哪些客戶，我們常州的客戶比較多等。不報(bào)價(jià)，為他免費(fèi)提供樣品，等測試結(jié)果出來后再進(jìn)行報(bào)價(jià)。或是問他們那邊有沒有原樣或是規(guī)格書，這樣價(jià)格可以核準(zhǔn)一些，減少一些不必要的麻煩。根據(jù)月用量提供價(jià)格的，月用量是多少？有目標(biāo)價(jià)多少？價(jià)格太貴了，價(jià)格的確貴。

如果說不需要，你可以這樣回答：

1.你最近有沒有這方面的采購安排。（判斷是否有需求）

2.等你用的上的時(shí)候，可以跟我們聯(lián)系（您那邊有沒有qq號，方便加一下？我們?yōu)槟峁﹫?bào)價(jià)和樣品）

您好，蘇州康勝達(dá)電子。我們是做發(fā)光二極管的，麻煩您轉(zhuǎn)接一下公司的采購人員。(貴公司的PCB板，電子產(chǎn)品用得上我們這個(gè)產(chǎn)品的），不需要，您是有固定供應(yīng)商嗎？我們可以為您提供報(bào)價(jià)和樣品，做一個(gè)后備供應(yīng)。您那邊有沒有qq，方便加一下嗎？請問您的聯(lián)系方式是？（對方公司名+姓名+事件）。你需要什么型號的，產(chǎn)品規(guī)格，F(xiàn)3還是F5，顏色是圓頭有邊霧色的那種嗎，顏色是哪種。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎））月用量多嗎？是多少？

A:您好，是么么公司嗎。

B:是的

A:貴公司是做么么產(chǎn)品的對吧，是生產(chǎn)廠家嗎

B:哪里

A:蘇州康勝達(dá)電子，主要是做二極管供的，麻煩你幫我轉(zhuǎn)接到采購部

1.沒時(shí)間，只需要三分鐘：

2.沒空 ，沒關(guān)系的，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

談話格式：1肯定句+2夸贊句+開放式問句

1.聽著名字挺熟悉的，是不是上海有辦事處呀？

我們這邊是蘇州辦事處的

2.你們做的是什么品牌？

我們是自己做的，沒有品牌

透明的led燈價(jià)格比霧狀的高 淮3（45-60元短角的價(jià)格 (成本價(jià) 50-65元是長腳的價(jià)格）與淮5（短角55-70元 長腳 55-70元）的相差5元 報(bào)價(jià)都是報(bào)的含稅價(jià) 。 說報(bào)價(jià)高，是含稅價(jià)格嗎 稅率是多少。不開稅票直接給未稅價(jià)。前期價(jià)格要高為后期降價(jià)埋下伏筆

有編帶的產(chǎn)品每k加15元加工費(fèi)

報(bào)價(jià)時(shí)，談定付款方式，時(shí)間，當(dāng)月請（30天結(jié)，60天結(jié)）

作為銷售人員來說，必須在一通電話后，知道以下幾點(diǎn)：

1，對方的姓名，年齡，職位，負(fù)責(zé)事務(wù)，E-Mail地址，MSN，QQ，分機(jī)；

2，對方的性格，思維方式；

3，此客戶目前有需求還是潛在的需求；

4，客戶對我司同類產(chǎn)品的取舍在于哪些條件上，如：價(jià)格，品質(zhì)，功能性等；

5，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話；

6，對方是否有教導(dǎo)型性格，可以在教導(dǎo)的過程中，讓你了解對方公司的內(nèi)部資料或者可以幫助你促進(jìn)交易；

集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話用耳朵聽，聽細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容)約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘。

如果你是開發(fā)本市的客戶，打電話的目的就是：能夠邀約面談。

開發(fā)外地客戶是：對方對你的產(chǎn)品感興趣，并愿意看你發(fā)給他們產(chǎn)品資料或看樣品。

如果你是開發(fā)其他地方的客戶，因?yàn)榫嚯x原因，他通過你在電話里面介紹，愿意看你發(fā)給他的資料，或者你說寄個(gè)樣品給他看，他愿意去了解。

讓對方接聽你電話時(shí)，感覺心情很好

就是說話的內(nèi)容，一般比較規(guī)范一點(diǎn)的內(nèi)容包含四部分：

1.我是誰。

2.我是做什么。

3.我能帶來什么。

4.確定見面時(shí)間和地點(diǎn)（外地的，留郵箱發(fā)資料）

因?yàn)橐粋€(gè)客戶，他只要接了電話，無論多忙，他一定會跟你說兩句話，是哪兩句話呢：

1.喂，你哪里。2.有什么事？

例如：

采購怎么稱呼---貴公司采購在嗎？怎么稱呼呢？

目標(biāo)價(jià)是多少---多少價(jià)格能夠接受？

有指定供應(yīng)商---發(fā)樣品和報(bào)價(jià)參考一下

有空的時(shí)候，早上或晚上，拿一本書去閱讀。就像小學(xué)生讀課本一樣。1.先慢后快。2.要投入感情。3.注意抑揚(yáng)頓挫。堅(jiān)持一個(gè)月時(shí)間，你會發(fā)現(xiàn)你的表達(dá)能力會強(qiáng)很多，說起話來，很有感情，很有感染力。

電話銷售技巧第三點(diǎn)：尋找最佳借口。

我來問下你們，你說一個(gè)老板坐在辦公室，每天最關(guān)心什么事情？銷售業(yè)績 利潤

是的，接了多少單，收入多少

1.如何提高業(yè)績。2.降低成本。3.競爭對手在干什么。

雙面膠來舉個(gè)例子，如何找到最佳借口。

銷售人員：某總，我們是做雙面膠的。

客戶：不需要。

銷售人員：是的，我們之前有個(gè)客戶，跟您公司是同行，他們之前用的是別人家的，后來了解使用了我們產(chǎn)品，每月光膠帶這一塊，就節(jié)省了5000塊錢成本。

客戶：是嗎？他們是怎么做到的。

銷售人員：要不這樣吧，您哪天有時(shí)間，我?guī)€(gè)樣品過去，仔細(xì)跟您介紹一下這產(chǎn)品的優(yōu)勢和如何做到節(jié)省成本的。

是的，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高，如果是真的高，就不要否認(rèn)你可以這樣說，是的，我們的價(jià)格確實(shí)比別人高。但相信X總您聽過這么一句話，只有買錯(cuò)的，沒有賣錯(cuò)那還是說服不了呢？

你記得，沒有挖不了的墻角。

產(chǎn)品上面做不了文章，就從人上面做文章。對于我們剛做業(yè)務(wù)的來說，不會搞這一套啊，再說了一個(gè)月那點(diǎn)底薪，免強(qiáng)夠自己吃，哪有錢來請客呢。再說，人家跟你不熟，他又不缺飯吃。

建立關(guān)系的辦法有很多種，有錢有錢的辦法，沒錢有沒錢的辦法。

搞關(guān)系，做人脈很重要

如果你的活動經(jīng)費(fèi)夠，你就可以給客戶送送禮。

如果你沒有錢，你就多從感情上面關(guān)心他。

就像如果你是富二代，你有錢，你沒事就送她表啊，包啊，車啊啥的，一下子不就打動了。

如果你沒有錢，你就多關(guān)心她，問她吃飯了沒，累不累，開不開心，

人家跟你不熟，都不想接你電話啊

發(fā)短信會不。周末，節(jié)日問候會不。

富人用錢，窮人用行動

面對面的銷售

1、知識。2、技能。3、流程。4、系統(tǒng)。

知識又分為：

1、行業(yè)知識（知已）。

2、業(yè)內(nèi)知識（就是競爭對手，知彼）。

3、商務(wù)禮。

技能分為：

1、客戶開發(fā)（尋找目標(biāo)客戶，找到?jīng)Q策人）。

2、電話銷售（邀約見面）。

3、產(chǎn)品介紹（闡述產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)成共識）。

4、異議處理（解決客戶疑慮）

5、成交控制（控制銷售周期，做好銷售預(yù)測）。

這兩大塊，就是招式，要想做好銷售，這是必須要學(xué)會的。接下來流程和系統(tǒng)就是方法。那我就先講知識里面的行業(yè)知識。

知識里面的行業(yè)知識是什么

我就拿膠帶來舉個(gè)例子：

1。膠帶的生產(chǎn)設(shè)備是什么，一共有多少種生產(chǎn)膠帶的設(shè)備，都有哪些品牌，性能有什么區(qū)別。

2.膠帶的原材料是什么，價(jià)格是多少錢？

3，膠帶分為多少種，都有哪些型號？

4、膠帶生產(chǎn)的流程是什么樣的，在生產(chǎn)過程容易產(chǎn)生問題，需要控制的地方在哪兒？

如果你對這些東西都非常清楚，你去試著談?wù)効蛻?，看看情況會是怎么樣？

1和4 我不知道，因?yàn)闆]去過工廠，只在營銷部，和工廠不在同一個(gè)地方辦公

你要了解的就是跟你產(chǎn)品所有相關(guān)的知識，從設(shè)備到原料，到產(chǎn)品

因?yàn)槟懔私饬苏麄€(gè)產(chǎn)品的所有環(huán)節(jié)，你就無懈可擊了。

不管是誰問你，你都對答如流，人家不信任你才怪。他肯定會說，媽的，從來沒有見過這么專業(yè)的銷售人員，不跟他合作跟誰合作。

行業(yè)知識。

你可以在百度上面查嘛要。

主要我們這一行就得偷偷的到人家的商場看價(jià)格的

你們知道怎么做，就去做，做了肯定沒壞處。

牌子和價(jià)格，還有活動要知道的

跟客戶聊天的時(shí)候，盡是不要去聊以下話題：政治、軍事、運(yùn)動、宗教、黃色，前四種話題特別容易產(chǎn)生對立，后一種太低俗。為什么不能聊政治，軍事之類的，政治不是左就是右，軍事不是你死就是我亡，運(yùn)動不是你喜歡這個(gè)就是喜歡那個(gè)，宗教不是唯物主義要不就是唯心主義，以這些話題特別容易產(chǎn)生對言。

要多聊天氣、家庭、事業(yè)。

舉個(gè)例子，為什么要聊天氣呢，因?yàn)槟苡绊懭说男那?，只有兩種：1.天氣。2.已經(jīng)發(fā)生的事情或即將發(fā)生的事情。

比如外面特別熱，你去拜訪客戶，你總不會笨到說，哎呀，好熱呀。你不會換一種說話呀，你這兒好舒服，好涼快呀。

比如：你坐在辦公室里面，我推門進(jìn)來，我對你說：哎呀，熱死了，你體驗(yàn)一下你是啥心情。如果我說：哎呀，你這兒好涼快呀，你又是啥心情？

男人最喜歡聊球賽了。除非你知道他喜歡哪種球，哪個(gè)運(yùn)動員。

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公司名稱 性質(zhì)（貿(mào)易型的不再聯(lián)系) 內(nèi)資 外資 生產(chǎn)么么東西 （小家電）應(yīng)用領(lǐng)域

家電行業(yè)網(wǎng)站 打總機(jī)轉(zhuǎn)采購或打工程部電話 價(jià)格 目標(biāo)價(jià) 數(shù)量 付款方式 交期 帳期

作為銷售人員來說，必須在一通電話后，知道以下幾點(diǎn)：

1，對方的姓名，年齡，職位，負(fù)責(zé)事務(wù)，E-Mail地址，MSN，QQ，分機(jī)；

2，對方的性格，思維方式；

3，此客戶目前有需求還是潛在的需求；

4，客戶對我司同類產(chǎn)品的取舍在于哪些條件上，如：價(jià)格，品質(zhì)，功能性等；

5，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話；

6，對方是否有教導(dǎo)型性格，可以在教導(dǎo)的過程中，讓你了解對方公司的內(nèi)部資料或者可以幫助你促進(jìn)交易；

1、如果客戶說：“目前我們還沒有這方面的計(jì)劃”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我們給你介紹的產(chǎn)品是很適銷的產(chǎn)品，這點(diǎn)我們很自信，請您給我個(gè)電子郵箱，我發(fā)一份資料給你，你先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一和您聯(lián)系還是星期二比較好？”

如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，所以最好是我們先談?wù)?/p>

很忙

-那請問您什么時(shí)候有空呢? 是明天上午10點(diǎn)可以嗎? 下午2點(diǎn)呢？

太貴了

-除了價(jià)格,質(zhì)量也同樣重要,是嗎?

-看來XX先生也是個(gè)很注重質(zhì)量的人,你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的,如果要有好的質(zhì)量,就需要有很高的成本,是嗎?

如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，我看這樣會不會更簡單些?我下星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

指定有供應(yīng)商---我們可以做你的后備供應(yīng)。這樣吧要不你留個(gè)郵箱，我給你發(fā)一些資料，等你用的上的時(shí)候，可以跟我們聯(lián)系

價(jià)格太貴了，您的心理價(jià)位是多少呢

沒空 ，沒關(guān)系的，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

針對性舉措：

銷售人員：是XX總嗎？您好，是么么公司嗎。

客戶：是的？哪里？

銷售人員：我是XX公司的。

客戶：有什么事？

銷售人員：你們是做么么產(chǎn)品的對吧，是生產(chǎn)廠家嗎。我們主要是做二極管的（做指示，背光的），是想為您做一下產(chǎn)品的推薦，我們可以為您提供樣品和報(bào)價(jià)。您是要插件LED還是要貼片LED（有興趣，他就會問你一些問題，比如：你們的價(jià)格是多少，太貴了，你們用的是什么材料，某某公司也是做這個(gè)的，你們有什么優(yōu)勢，你們有哪些客戶等等）

有需要的話，F(xiàn)3還是F5，不清楚，你看與誰溝通比較方便。（這樣吧，幫我轉(zhuǎn)接到采購部和采購或是工程聯(lián)系一下，采購怎么稱呼 ）是圓頭有邊霧色的那種嗎，顏色是哪種。若是綠是普通綠還是純綠（是交通信號燈的那種綠嗎）。

么公司嗎？找采購，那我下午在給你打電話，采購座機(jī)幾零幾，我跟他打。